‘1인 1섹터’ 전문화…‘홀세일본부’ 대표이사 직속조직으로 개편
하나금융투자 법인영업실은 모두 11명의 영업 직원과 6명의 지원 인력으로 구성돼 있다. 다른 증권사에 비해 상대적으로 많은 인원이 아니다. 그럼에도 불구하고 하나금융투자 법인영업실이 이번 조사에서 좋은 평가를 받을 수 있었던 데는 ‘탄탄한 팀워크’가 밑바탕이 됐다. 각각의 직원들마다 담당 기관을 완벽히 커버해 낼 수 있는 ‘책임감과 자율성’을 그 무엇보다 강조한다.
최종훈 하나금융투자 법인영업 실장은 “외부 영업이 대부분인 법인영업의 특성상 ‘현장에서 회사를 대표한다’는 마음가짐을 강조하고 있다”며 “각 직원들이 자율적인 권한을 갖고 업무를 처리해 나갈 수 있도록 하고 있다”고 설명했다.
리서치센터와의 협력 관계도 하나금융투자 법인영업실의 경쟁력을 강화할 수 있었던 중요한 배경이다. 최 실장은 “리서치와 법인영업팀의 직원들이 부서 구별 없이 형제같이 터놓고 지내고 있다”며 “직원들 간의 인화력과 친밀도는 업계 최고라고 자부한다”고 말했다.
이와 같은 강한 리서치와 협업을 바탕으로 고객들에게 ‘압도적인 정보 서비스’를 제공하고 있다. 하나금융투자 법인영업실은 연간 3000건에 이르는 탐방과 9000건에 이르는 세미나를 추진한다.
이 밖에 한 달에 한 번 주요 주제를 선정해 리서치센터 혹은 외부 강사를 초빙해 직원 교육을 하고 있다. 특히 영업 인력별로 1인 1섹터를 지정해 산업에 대한 깊이 있는 공부를 하고 이를 영업에 활용할 수 있도록 하고 있다.
최 실장은 “단순히 자신이 맡고 있는 섹터에 대해서만 이해를 높여 가는 것이 아니라 직원들 간에 이를 전파할 수 있도록 장려하고 있다”며 “각 기관의 담당자와도 교류를 넓혀 감으로써 영업력을 키우는 성과를 내고 있다”고 강조했다.
리서치센터와 법인영업실의 협력은 여기에 그치지 않고 점점 더 체계화되고 있다. 2016년 처음으로 선보인 하나금융투자의 ‘매니저대학’이 대표적인 예다. 향후 7년을 내다본 중·장기 교육 프로그램으로 론칭한 ‘매니저대학’은 펀드매니저들의 상아탑으로 호평을 받고 있다. 법인영업부에서 처음 아이디어를 내고 리서치센터의 적극적인 지원 아래 성사된 대표적인 프로그램이다.
◆작은 차이가 ‘차별화’ 만든다
하나금융투자 법인영업실의 가장 든든한 버팀목은 다름 아닌 이진국 하나금융투자 대표다. 이른바 증권업계의 ‘영업통’으로 잘 알려진 이 대표는 2002년 신한증권의 법인영업본부장을 지낸 경력이 있다. 최고경영자(CEO)부터 법인영업에 대한 경험과 이해의 폭이 남다른 만큼 법인영업부는 회사의 전폭적인 지원 아래 성장을 거듭하고 있다.
하나금융투자는 지난해 말 대대적인 조직 개편을 통해 법인영업 부문을 대표이사 직속의 ‘홀세일본부’로 변경했다.
하나금융투자는 얼마 전까지만 하더라도 상대적으로 리테일과 홀세일이 취약하다는 평가를 받아 왔던 게 사실이다. 이에 따라 이 대표는 올해 초 법인영업 부문의 변화와 혁신을 위해 경쟁사의 영업 전문가를 전격 영입하는 ‘과감한 결단’으로 업계의 주목을 받기도 했다. 신한금융투자 법인영업본부장에서 올해 초 하나금융투자 홀세일본부장으로 영입된 강민선 본부장이 그 주인공이다.
강 본부장은 홀세일본부 전 직원들에게 늘 ‘차별화’를 강조한다. 기회가 있을 때마다 직원들에게 “프로 정신과 디테일을 겸비한 진정한 강자가 돼야 한다”는 메시지를 전달하는 것을 잊지 않는다. 모두가 ‘프로’를 지향하지만 실제 고객들과의 접점에서는 진정성 있는 ‘디테일’을 놓치는 실수를 범할 때가 종종 있다. 이같이 디테일을 놓치지 않는 ‘작은 차이’가 누적되면 큰 성공을 가져올 수 있다는 것이 강 본부장의 신념이다.
강 본부장은 “창사 이후 베스트 법인영업 첫 1위를 하게 돼 무한한 영광으로 생각한다”며 “앞으로 명실상부한 업계 1위의 법인영업실이 되기 위해 수익에서도 1위를 달성할 것”이라고 포부를 말했다.
viajh@hankyung.com
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