당시 두 회사가 협의한 내용은 이렇다. 풀무원다논은 발효유의 생산과 마케팅을 담당하고 제품 영업은 풀무원이 담당하기로 한 것이다.
그렇게 풀무원 내부에 ‘유제품영업팀’이 새롭게 만들어져 현재까지 활동을 이어오고 있다. 풀무원 내부에서 유제품영업팀의 활약은 단연 돋보인다. 국내 유제품 시장이 정체기를 맞고 있는 상황에서 풀무원다논의 실적이 매년 큰 폭의 성장세를 이어 가는 것에서도 잘 나타난다.
2016년 전년 대비 8.5% 성장했고 2017년 10.1%, 2018년 14.4%로 더욱 높은 신장률을 보였다. 올해도 4월까지 목표 실적을 넘어 좋은 성과가 기대된다는 설명이다.
그 비결은 무엇일까. 김태종 유제품사업담당은 유제품영업팀의 가장 큰 무기로 데이터 분석을 통한 타기팅 영업 전략을 꼽았다.
그는 “유제품영업팀은 인원이 많지 않은 만큼 매장별 납품 실적, 판매 실적, 재고 등 데이터 분석을 철저하게 한 뒤 선택과 집중을 한다”며 “특히 실적이 부진한 매장은 현장의 문제점을 파악하고 개선해 나가고 있다”고 말했다.
김 담당은 “무조건 현장만 강조하는 시대는 지났다. 이제는 어디로 가야 하는지, 가서 무엇을 해야 할지 파악하고 움직이는 계획적 영업 활동이 가장 중요하다”고 강조했다.
enyou@hankyung.com
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[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
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