기획/연재 제 1112호 (2017년 03월 22일)

제약업계, ‘최강 영업조직’의 비밀은

명확한 단계별 목표 설정과 활발한 팀원 간 소통이 ‘실적’ 만든다



[한경비즈니스 칼럼=김민기 리브컨설팅 한국지사 매니저] 저성장 시대에도 지속적으로 신입사원을 채용하며 인원을 늘리고 있는 업계가 있다. 바로 제약업계다.

그 중심에는 회사의 이익을 끌어올리기 위한 ‘특수부대’ 영업조직이 있다. 제약사들은 영업조직의 영업력을 끌어올리기 위해 가지각색의 방법을 실행 중이다.

일본계 경영 컨설팅 회사인 리브컨설팅의 한국지사 또한 다수의 제약사를 대상으로 영업 실행력을 향상시키기 위한 프로젝트를 진행하고 있다.

이를 담당하는 김민기 리브컨설팅 한국지사 매니저는 강력한 영업조직을 구축하고 있는 한국 제약사의 사례를 통해 ‘최강 영업조직’에는 다음과 같은 과정이 있다고 설명한다.

◆ 첫걸음은 체계적이고 탄탄한 팀 구조 구축

먼저 영업팀의 바람직한 구조를 구축하는 것이다.

이는 기존의 상명하달식 매니지먼트 또는 단순 실행만을 촉진하는 영업 매니지먼트에서 벗어나 영업의 절차를 가시화하고 각 단계별 목표와 선행지표·행동지표를 설정해 선배 사원의 노하우를 체계적으로 정리하는 방식을 일컫는다.

영업 매니지먼트의 체계를 개선하면 영업 과정에서 담당자가 어떠한 행동을 했을 때 영업 성과를 얻을 수 있었는지 바로 알 수 있다. 영업 담당자 개인의 특성이나 성향에 관계없이 누구나 선배 사원의 노하우를 알고 영업을 할 수 있는 구조를 구축할 수 있는 점이 특징이다.

이어 단계별 목표치를 설정해야 한다. 영업 대상과의 첫 방문부터 최종 계약까지의 과정마다 목표치를 설정하고 선배 사원들과의 사전 점검을 통해 방문 때마다 목표치를 달성하기 위한 준비 과정을 거치는 작업이다.

이 과정을 거치면 동일한 목표를 공유하는 조직이 구축되고 내부의 언어를 통일할 수 있어 전 사원이 한 방향을 바라보는 시스템을 갖출 수 있다고 김 매니저는 설명했다. 

이러한 구조 속에서 신입사원의 영업 역량이 자연스럽게 강화될 수밖에 없다. 입사 후 첫 수주를 달성하기까지의 시간이 단축되고 개인에게 맞는 목표치를 설정할 수 있어 회사로부터 칭찬도 얻을 수 있다.

이런 성과 체험이 지속되면 영업을 위한 동기부여가 향상되는 선순환 구조를 만들어 갈 수 있다.

김 매니저는 “바람직한 영업조직을 구축하는 과정을 통해 신입사원의 퇴사가 줄고 근속연수가 늘어나면서 회사의 직원 채용과 육성 비용을 감축하는 효과를 얻을 수 있다”고 말했다.

영업사원의 동기부여를 유지하기 위해선 인사 평가제도 개선이 동반돼야 한다. 직원이 노력한 것을 공평하게 평가하고 인센티브를 받을 수 있는 제도를 구축함으로써 사원의 사기 진작을 제고해야 하기 때문이다.

김 매니저는 “자신의 업무에 대한 평가와 보수가 합리적일 때 사원의 업무 만족도가 향상된다”며 “자신의 업무에 주인의식을 갖고 업무에 임하며 스스로 문제를 찾아 해결해 나가는 정도의 수준으로 성장할 수 있다”고 말했다.


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입력일시 : 2017-03-20 17:35

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