하지만 새로운 것에 저항하는 영업 사원들이 기존 영업 방식을 고수하면서, 또는 구성원 간 노하우 공유하기를 꺼리면서 실제 영업 현장에서 실천적 변화를 이끌어 내는 데 많은 어려움을 겪고 있다. 이에 최고경영자(CEO)들은 현장의 영업 실행력을 강화하기 위해 어떤 방법을 선택해야 할지 고민에 빠진다.
경영 컨설팅 전문 업체인 리브컨설팅은 성공적인 영업을 위해선 본사 영업 사원이 매장(또는 대리점)에서 본사 정책을 전달만 하는 단순 관리직의 모습에서 탈바꿈해야 한다고 강조한다.
본사 영업 사원이 ‘세일즈 컨설턴트(구매 상담사)’로 활동하면서 현장(대리점)에서 문제를 파악하고 이를 점주에게 알리고 교육하는 방식으로 해결해야 한다는 것이다.
이를 위해 현장에서의 실질적 변화를 이끌어 낼 세일즈 컨설턴트로서의 핵심 역량을 ‘1R5C’ 개념으로 제안한다. 1R5C는 연구(Research), 협의·상의(Consultation), 조정(Coordination), 관리감독(Control), 자문(Counsel), 소통(Communication)의 영단어 앞 글자를 딴 것이다.
먼저 본사 영업 사원은 대리점이 성장해야 본사가 성장한다는 인식하에 현상을 명확하게 파악(Research)한 후 현장에서 과제를 도출해 이를 해결하기 위한 명확한 가설과 실행 계획을 세워야(Consultaion)한다.
이후 본사와의 정책과 매장이 상호 시너지가 나는 관점에서 조정(Coordination)하고 그 계획을 지속 실행하기 위해 효율적으로 관리감독(Control)해야 한다. 이 과정에서 대리점의 지속적인 실행과 개선을 위해 신뢰(Counsel)를 기반으로 한 소통(Communication)을 계속해 나갈 필요가 있다.
최근 저성장 기조의 한국 경제 상황을 고려하면 이를 극복하기 위한 현장 영업력 강화가 계속 화두가 될 것으로 예상된다.
어려운 환경일수록 고객에게 집중하며 고객과의 최접점에서 활동하고 있는 영업 사원을 세일즈 컨설턴트로 육성하는 것이 저성장 터널을 뚫고 넘어갈 수 있는 중요한 열쇠가 될 것이다.
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