[한경비즈니스 = 이홍표 기자] 장기화된 저금리 기조에 최근 비과세 한도 축소까지 겹치는 등 국내 생명보험업계에 전에 없던 변화가 예상된다. 생명보험사들은 새로운 활로를 모색하기 위해 과감한 투자, 신시장 개척 등 발 빠르게 대응하고 있다.
글로벌 생명보험사 메트라이프생명은 올해 8월 세무사·노무사·변리사 등 전문직 출신 재무설계사들을 중심으로 구성된 T&I지점을 출범, 고액 자산가 시장 공략에 나서 업계의 주목을 받고 있다.
보험업계에 새로운 바람을 일으키며 출범한 T&I지점의 핵심 멤버들을 만났다. 메트라이프생명 최고의 영업 실적을 자랑하는 대표 재무설계사 출신의 여종주(42) T&I지점장, 문재완(41)·정연철(37)·김태우(36) 부지점장, 홍지영(35) 재무설계사다.
연세대 법대를 졸업한 법학도 출신인 여종주 지점장은 20대에 대형 화재 사고를 겪으며 보험의 필요성을 절감했다. 이후 그는 자신이 느꼈던 경험의 가치를 고객들에게 전파하기 위해 보험 영업의 길로 들어섰다.
법대 출신 성공 신화 쓴 여종주 지점장
여 지점장은 메트라이프생명을 선택했던 이유로 ‘높은 성장 가능성’을 꼽았다. “제가 입사했던 2007년만 해도 종신보험 상품 판매 위주였던 생명보험업계에서 메트라이프생명은 ‘재무 설계’라는 개념을 선도적으로 도입하며 보험업계의 판도 변화를 미리 준비하고 있었습니다.”
여 지점장은 입사 1년 만에 백만달러원탁회의(MDRT : Million Dollar Round Table) 3배의 영업 실적을 올려야 달성할 수 있는 COT(Court of Table)를 달성했다. 이후 6년간 연속으로 COT를 유지한 그는 2013년부터 MDRT 6배의 실적을 올려야 가능한 TOT(Top of the Table)를 4년 더 달성하며 MDRT 종신회원 자격을 얻었다.
그는 자신의 성공 배경에 메트라이프생명의 뛰어난 교육 시스템이 있다고 말한다. “초기 정착 교육을 비롯한 재직 기간별 단계적 교육 프로그램은 재무설계사들이 현장에서 영업을 하는 데 필요한 모든 내용을 포함하고 있습니다. 이는 재무설계사들의 정착과 장기적 성공에 가장 큰 원동력이 되고 있습니다.”
재무설계사로서 최고의 경지에 오른 여 지점장이 선택한 다음 도전은 보험 영업에 대한 자신의 철학을 공유하고 성공 노하우를 후배 재무설계사들에게 전수해 주는 일이다.
재무설계사들을 전문직 출신으로 구성한 지점들은 기대만큼의 성공을 거두지 못했다. 부가적인 컨설팅을 제공하는 데에는 뛰어나지만 보험에 대한 깊이 있는 지식이 부족해 실제 계약으로 잘 이어지지 않기 때문이다. 이와 달리 메트라이프생명 T&I지점은 전문직 출신의 재무설계사들이 보험에 대한 기반을 확실하게 다지고 현장에 투입될 수 있도록 교육에 집중하고 있다.
“T&I지점 재무설계사들은 한 발 앞서 성공한 전문직 출신 재무설계사들의 노하우를 바탕으로 각 전문 분야에 맞게 짜인 교육 프로그램을 통해 금융 전문가로 성장하게 됩니다.” COT 출신 정연철 부지점장은 이것이 T&I지점만이 갖고 있는 장점이라고 자부했다.
다양한 분야 출신의 재무설계사들이 협업해 포괄적인 솔루션을 제시한다는 점도 T&I지점만의 자랑거리다. 세무사 출신 문재완 부지점장은 “예를 들어 세금과 노무에 대한 고민을 가진 법인 고객에게는 세무사와 노무사 출신 재무설계사들이 상담을 제공하고 이를 기반으로 보험을 통한 적절한 솔루션을 함께 제공할 수 있습니다”라고 말했다.
전문직 출신 재무설계사에 특화된 교육 시스템
자산가 및 법인 고객들을 대상으로 재무 설계를 진행하기 위해 반드시 필요한 또 다른 요소는 급변하는 사회에 대응하기 위한 정보 수집 및 콘텐츠 개발이다. 세무사이기도 한 홍지영 재무설계사는 “재무 설계를 시작하며 가장 놀라웠던 점은 보험사야말로 많은 정보들이 가장 빠르게 모여드는 곳이라는 점입니다. 최신의 정보를 바탕으로 한 전문적인 재무설계를 제공하기 위해 끊임없이 정보를 공유하고 새로운 전략을 수립하고 있습니다”고 말했다.
이를 위해 T&I지점은 자체 연구·개발(R&D)센터를 운영 중이다. 재무설계사들은 R&D센터에서 최신 정보를 바탕으로 개발된 콘텐츠를 재무 설계에 활용할 수 있고 이는 전문직 출신 재무설계사들이 장기간 안정적으로 정착해 나갈 수 있도록 돕는 T&I지점만의 자산이다.
역시 세무사 출신으로 R&D센터를 맡고 있는 김태우 부지점장은 “살아가면서 피할 수 없는 두 가지가 바로 죽음과 세금인데, 이를 동시에 다룰 수 있는 직업이 세무사이면서 재무설계사입니다. 5년 혹은 10년 뒤에는 세무사들이 보험사에 입사해 컨설팅을 하는 것이 일반적일 것이고 그 시장을 선점하고 싶습니다”라고 각오를 다졌다.
여 지점장은 T&I지점을 향후 재무설계사 300명이 매월 3억원의 실적을 내는 지점으로 성장시키겠다는 포부를 밝혔다. 이러한 그의 자신감에는 근거가 있다.
그는 T&I지점을 대형 연예 기획사에 비유했다. “T&I지점은 재무설계사의 성장과 장기간 정착을 위한 체계화된 시스템은 물론이고 우수한 인재 선발을 위한 엄격한 선발 기준을 고수하고 있습니다.”
여 지점장의 궁극적인 목표는 보험설계사에 대한 부정적인 인식을 바꾸는 것이다.
“제 목표는 T&I지점을 국내 최고의 성공적인 전문직 보험설계사 조직으로 성장시켜 보험 영업의 새로운 성공 모델로 만드는 것입니다. T&I지점의 성공 모델이 완전히 자리 잡아 보험설계사에 대한 인식이 바뀌면 후배 재무설계사들과 지원자들이 지금보다 더 나은 환경에서 일할 수 있게 될 것이라고 믿습니다.”
마지막으로 후배 재무설계사들과 지원자들을 위한 조언을 부탁했다. “저는 지금도 아침 6시부터 밤 12시 잠이 들기 전까지 일에만 몰두하고 술·담배는 절대 입에 대지 않습니다. 재무설계사는 누구나 도전할 수 있지만 누구나 성공할 수는 없습니다. 뚜렷한 목표 의식을 갖고 철저한 자기 관리와 끊임없는 학습을 통해 스스로를 성장시켜 나가면 성공은 반드시 찾아오게 됩니다.”
[돋보기] 메트라이프생명 T&I지점은 구성원의 70% 이상이 세무사를 비롯해 노무사·회계사·변리사 등 다양한 직종의 전문직 출신이다. T&I는 기술(Technic)과 지식(Intelligence)의 영문 머리글자로, 고객들에게 전문성에 기반을 둔 컨설팅 기술과 보험에 대한 지식을 접목한 포괄적인 재무 설계를 제공한다는 의미를 담고 있다.
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