금융당국이 독립투자자문업자(IFA) 도입을 검토하면서 이에 대한 관심이 고조되고 있다.
IFA 제도 도입이 몰고 올 파장과 올바른 발전 방향을 알아본다.

2000년 이래 국내 보험 유통시장에서 독립판매법인(GA·General Agency)은 전속 채널에 비해 앞선 판매 역량과 구조적 경쟁력을 바탕으로 2011년 시장점유율을 20%(GA 채널 인터뷰)까지 확대해 왔다. 비전속 대리점 설계사 규모 성장률은 과거 7년간 연평균 16.1%로 전속 설계사 채널 대비(전속대리점 설계사 성장률 2.7%) 높은 속도로 성장 중이다. 하지만 미국과 영국의 2011년 기준 생명보험료 GA 채널 점유율 각 59%, 56%를 감안하면 향후 GA 시장은 더욱 큰 폭으로 성장할 것으로 예상한다.

금융상품 유통시장에서 다음과 같은 이유로 GA가 금융회사 전속 채널 대비 높은 경쟁력을 유지할 것으로 예상된다.

금융 소비자 관점에서 전속 채널의 판매인은 ‘판매 대행’의 역할로 판매회사의 제품을 판매해야 하는 위치에 있지만 GA의 판매인은 소비자를 위한 ‘구매 대행’의 역할을 담당해 금융 소비자에게 가장 유리한 금융상품을 소개할 수 있어 금융 소비자의 진정한 신뢰를 얻을 수 있다.

판매인의 관점에서는 판매인의 소득 제고를 위해 경쟁력 있는 상품의 공급 확대, 손해보험·생명보험·펀드와 대출 상품 등(향후 금융소비자보호법 제정으로 가능) 복합 금융상품을 팔 수 있는 기회, 그리고 잠재고객 리스트를 제공하는 GA의 매력도가 전속 채널에 비해 높다.

금융회사의 관점에서는 GA 대비 영업 조직의 비용 경쟁력이 약하고 특히 박근혜 정부의 경제민주화 정책에 따라 예상되는 회사 전속 판매인의 추가 비용을 고려할 때 금융회사 전속 판매 채널의 비중이 점차 약화될 전망이다.

현재 국회에서 심의되고 있는 ‘금융소비자 보호법’이 올해 내에 제정되면, 금융상품 자문업이 허용되고 대출 모집인의 금융상품 판매업 등록이 가능해져서 현재 보험 판매 중심의 GA가 증권과 은행의 금융상품도 취급할 수 있게 된다. 따라서 GA는 금융 소비자를 위한 명실상부한 ‘금융 유통’의 역할을 담당할 것으로 기대된다. 특히 미국, 영국의 GA를 통한 펀드 판매(미국 1990년·영국 1987년·일본 2004년 허용) 비중이 20%, 60%에 이르는 것을 감안할 때에 GA는 보험 시장에서뿐만 아니라 펀드 시장에서도 큰 성장이 기대된다.


미국 GA 채널 점유율 59%
보험 시장에서 GA의 시장점유율이 확대될 뿐만 아니라 시장 내에서 합병을 통해 대형 GA가 늘고 있다. 이는 대형 GA들이 소규모 GA 대비 높고 안정적인 소득을 판매인에게 제공함에 따라 업계 내 자발적인 구조조정 유인이 존재하기 때문이다. 국내 판매 법인은 2010년 말 기준 4000여 개에 달하나 이 중 185개의 판매 법인만 100명 이상의 판매인을 고용하고 있다. 1000명 이상 판매인을 고용한 GA는 14개, 500명 이상 고용한 GA는 9개(2013년 5월 기준 35개), 100명 이상 고용한 GA는 162개다.

통상 GA는 매출 80억 원 수준이 정상적인 영업 상태에서 손익분기점에 이르며 판매인 수의 증가로 인한 매출 규모 확대가 회사 수익성 개선으로 이어진다. 주된 원인은 보험사의 판매 수수료 지급률이 매출 규모에 따라 확대되는 구조이기 때문이다. 그리고 올해 금융소비자 보호법이 제정될 경우 펀드 판매 및 대출 판매 등으로 업무 영역의 확대가 기대돼 GA가 명실상부한 금융 소비자를 위한 금융 유통의 역할을 담당해 통합 금융 서비스를 제공할 수 있게 돼 시장 통합을 통한 대형사 형성이 보다 가속화될 예정이다.

하지만 현재 대부분의 대형 GA도 소위 프랜차이즈 형태의 조직, 보험회사와 적용 보험수수료의 경쟁력 우위를 위해 합해진 유니언 형태로서 분명한 목표를 가지고 발전 모델을 추구하기는 어려울 전망이다. 따라서 향후 ‘금융소비자 보호법’이 제정돼 지금의 대형 GA가 미국이나 유럽과 같은 독립 금융 유통회사로서 발전하기를 기대하기가 어려울 듯하다.


보험사서 은행 상품 취급 성공할까
따라서 향후 IFA가 도입되면 GA가 보다 발전적인 형태로 변해야 한다. 진일보한 GA는 기본적으로 중산층 이상 진정한 금융 소비자 입장에서의 종합 금융 서비스를 제공해야 한다. 가정경제 자문회사로서 가정경제에 대한 연구와 교육을 통해 개인과 가정이 가정경제에 대한 바른 생각과 목표 달성의 실천 의지를 갖게 하고, 가정경제 자문으로 효과적인 가정경제의 관리 방안을 제시할 수 있어야 한다.

이를 위해 현재 단순한 판매회사를 넘어 가정경제에 대한 연구와 일반 회사, 교육기관, 종교기관, 중앙정부, 지방정부와 군부대의 구성원 및 고객을 대상으로 가정경제 교육 프로그램을 개발하고 실행할 필요가 있다. 가정경제 교육은 보다 많은 사람들이 가정경제에 대한 옳은 생각과 가정경제 목표에 대해 분명한 목표 의식과 이에 대한 실천 의지를 가지게 한다. 이를 통해 경제적 자유와 가정의 행복이라는 궁극적 목표를 달성하는 데 그 역할을 다해야 할 것이다.


전희수 행복가정경제연구소 대표