신수양 한화생명 강남FA센터장

최근 금융권의 화두는 부유층 고객을 확보하는 것이다. 보험사라고 해서 크게 다르지 않다. 한화생명은 FA(Financial Advisory)센터를 통해 VIP 고객에게 자산관리, 상속·증여, 투자, 부동산, 세무 등 종합자산관리 서비스를 제공한다. 서비스 대상 고객의 자산 규모는 금융 자산 5억 원, 평균 자산 규모 30억 원 이상이다. 한화생명은 작년 FA센터의 역량을 강화하는 데 전력을 쏟았다. 그 결과 강남FA센터는 지난 한 해 동안 고객 수가 전년 동기 대비 15.2%(1081명) 늘어 업계의 이목을 집중시켰다. 한화생명 강남FA센터를 이끌고 있는 신수양 센터장을 만나 그 비결을 들었다.

“재무 설계는 도깨비방망이입니다. 반드시 필요할 때 돈이 뚝딱 하고 나와야 하는 거죠. 자녀가 대학 갈 때, 결혼할 때 등 목적에 맞춰 저금을 해 놓았다면 필요할 때 돈이 생기지 않겠습니까. 고객과 만나 깊이 있게 상담하며 적재적소에 필요한 돈을 마련해 드리는 게 제 임무입니다.”

신수양 센터장은 한화생명 강남FA센터의 ‘도깨비방망이’로 불린다. 한 고객이 ‘한화생명에 가면 도깨비방망이를 만들어주는 사람이 있다’는 소문을 내면서부터다. 인생 전반에 걸쳐 재무 설계를 해 놓고 생애주기가 바뀔 때마다 필요 자금이 나오게 해준다는 의미에서다. 신 센터장은 “내가 고객의 입장이라면 어떻게 하는 것이 최선인가 하는 ‘역지사지’의 마음으로 재무 설계를 해 드렸더니 고객 신뢰가 저절로 따라왔다”고 말하며 웃었다.


한화생명 강남FA센터가 강남파이낸스센터로 사무실을 옮겨 온 지 2년 반 정도 됐지요. 각 금융사 프라이빗뱅킹(PB)센터의 격전지로 불리는 곳에서 좋은 성적을 내고 있습니다.
“그동안 한화생명의 VIP 비즈니스는 업계에서 조금 뒤처져 있었던 것이 사실입니다. 지금이라도 경쟁력을 끌어올리지 않으면 안 된다는 회사의 방침에 따라 전 직원이 적극적인 마케팅 공세를 펼쳤습니다. 작년 한화생명 FA센터는 총 12건의 VIP 고객 세미나와 24건의 우수고객 세미나를 진행했습니다. 부담감도 있었지만 그 덕분에 고객과 소통이 잘 이뤄진 것 같아 뿌듯합니다.”


VIP 비즈니스를 강화하기 위해 ‘배수진’을 쳤다는 말씀으로도 들립니다.
“FA센터가 강남파이낸스센터에 위치해 있다고 해서 고객들이 제 발로 찾아오는 건 아니지 않습니까. 하지만 달리 생각해보면 경쟁이 치열한 만큼 고객들에게 다가갈 수 있는 기회가 많은 곳이기도 합니다. 그 기회를 얻기 위해 일선 파이낸셜플래너(FP) 교육을 부지런히 진행했습니다. 강남FA센터는 전 직원이 개인종합재무설계사(AFPK), 국제공인재무설계사(CFP) 자격증을 보유하고 있습니다. 투자, 부동산 등 업무는 저희가 직접 담당하기도 하지만 노무, 법무 등 심층적으로 다뤄야 하는 부문은 외부 전문가와 제휴해 서비스를 제공합니다. 또 VIP 고객의 자산 현황과 수입지출, 향후 재무 목표 등을 토대로 한화생명만의 ‘H-TOPS 종합재무설계 시스템’을 이용해 활동기, 은퇴 후 노후 설계, 재해·질병 보장 등을 종합적으로 분석한 내용을 30매 내외로 정리한 뒤 고객들에게 제공하고 있습니다. 많은 분들이 이를 자산관리의 지침서로 삼고 있습니다.”


요즘 한화생명이 선보이는 특화된 세미나는 업계에서도 단연 화제입니다.
“저희는 ‘자산관리’를 재무적 측면뿐만 아니라 비재무적 측면까지 포괄하는 개념으로 접근합니다. 고객들이 금융을 쉽게 알 수 있도록 월 2~3차례 세무나 노무 분야의 세미나를 진행하고 있습니다. 그 외에 일상에 지친 고객들을 치유하기 위한 세미나들도 마련하고 있습니다. 꽃꽂이도 배우고 쿠키도 직접 구워 먹어보고 와인에 대해 공부하는 클래스들이 열립니다. 고객의 마음까지 관리해주는 이 같은 ‘치유 세미나’는 반응이 무척 뜨겁습니다.”


신 센터장님께서는 ‘도깨비방망이’라는 별명을 가지고 계시던데요. 그 배경이 궁금합니다.
“재밌는 일화가 있습니다. 집에서 가족 뒷바라지하던 여성 고객이 배우자가 갑자기 사망하면서 법인 경영을 떠맡게 됐습니다. 상속 재산 분할과 상속세 신고, 납부 문제로 저를 찾아왔지만 사실 고객은 사업 경영의 경험도 없이 회사를 이끌어야 할 걱정이 훨씬 컸지요. 저는 상속은 물론 법인의 재무 분석과 경영 방향, 그리고 여러 최고경영자(CEO)들의 사례를 정리해 제안서를 만들어 드렸어요. 고객은 이것을 매일 매일 꺼내보는 지침서로 삼겠다고 하셨습니다. 저는 고객과 상담이 잡히면 고객의 대략적인 상황을 FC를 통해 파악하고 미리 컨설팅 내용을 시뮬레이션해본 다음 실제 만남을 갖습니다. 1~2시간 이상 깊이 있는 상담을 하면 고객의 여러 근심들을 읽을 수 있습니다. 저는 그분들이 아직 인지하지 못하는 미래의 문제점까지 간파한 뒤 재무 설계를 세우는 편입니다. 훗날 자금이 필요할 때 도깨비방망이를 뚝딱 하고 두드리면 나올 수 있게 말입니다.”


주로 어떤 사례가 있나요.
“자산가라고 해서 은퇴 이후의 생활에 걱정이 없는 것이 아닙니다. 임대소득과 연금 등으로 퇴직한 후에도 월 400만 원 정도의 생활비가 나올 것으로 예상하는 분이 있습니다. 대화를 하다 보니 은연중에 이 정도로 노후자금은 충분하다는 생각을 하시는 겁니다. 물론 적은 액수는 아닙니다. 하지만 10년, 20년 뒤에 그 400만 원의 가치는 다르죠. 물가 상승을 생각한다면 400만 원이 아니라 700만 원이 준비돼 있어야 한다는 겁니다. 많은 분들이 간과하고 있는 점입니다. 또 요즘 고객들 사이에서 상속도 빠질 수 없는 이슈입니다. 재산을 물려주긴 해야 하는데 미리 물려주면 자식들이 나태해질 것 같고 지금 안 주자니 세금 폭탄을 맞을것 같아서 고민하는 자산가들이 있습니다. 저는 철저하게 고객의 의사가 어느 쪽으로 향하고 있는지를 파악하고 재무 설계를 한 뒤 법적, 세무적 문제가 없는지 꼼꼼히 따져 필터링을 가진 다음 제안서를 드립니다.”


보험업계 역시 VIP 비즈니스가 중요하다고 하셨지요. 자산가들은 보험을 어떻게 활용하고 있습니까.
“보험은 재무적 목표를 달성하는 데 있어 떼려야 뗄 수 없는 존재입니다. 파이낸셜어드바이저(FA)에게 상담을 받은 뒤 고객들의 보험 가입 금액은 훨씬 많아지고 해약도도 낮아집니다. 보험도 목표를 두고 들어야 만기까지 유지되기 때문이죠. 요즘 같은 1%대 초저금리 시대에는 ‘72법칙’이란 말이 있습니다. 1억 원을 투자해서 두 배가 되는 시점까지 몇 년이 걸리는가 하는 것인데요, 10% 금리에서 1억 원을 굴린다고 하면 7.2년 되는 때에 2억 원이 됩니다. 지금 같은 1% 금리에서는 72년이 걸립니다. 2%로 치면 35년이고요. 그런데 누가 72년을 기다리겠습니까. 그래서 보험이 다시금 주목받고 있습니다. 보험은 기본적으로 기간을 짧게 가져가면 손해 보는 상품이죠. 중간에 금융상품처럼 일부를 찾아서 쓴다고 해도 10년간 유지하면 비과세가 적용되니 보험 상품은 가지고 있을수록 유리하다고 볼 수 있습니다. 장기 저축성 보험(안정형)은 장기 상품을 통해 복리효과, 상대적으로 높은 연 3.8%의 공시이율, 최저보증이율 등 혜택을 누릴 수 있습니다.”



이탈리안 컨템퍼러리 퀴진 ‘블루밍 가든’
한우 채끝 등심과 곁들인 에라수리스 막스 리세르바 시라 와인

SG다인힐의 대표 레스토랑 블루밍 가든은 제철 재료로 만든 이탈리안 컨템퍼러리 퀴진을 추구하고 있다. 이날 선보인 메인 메뉴는 뼈째 구운 국내산 한우 채끝 등심. 살코기와 지방이 적절한 조화를 이루고 있는 부위로 육질이 부드럽다. 여기에 하우스 메이드 베이컨, 발사믹 메추리알, 엔초비 빵가루가 얹어진 시저 샐러드, 블루 크랩으로 만든 꽃게 로제 스파게티 등이 선을 보였다. 꽃게 로제 스파게티는 풍부한 꽃게 맛과 부드러운 로제 소스의 풍미가 어우러진 블루밍 가든의 시그니처 메뉴다. 음식에 매치된 와인은 에라수리스 막스 리세르바 시라(Errazuriz Max Reserva Syrah). 막스 리세르바 시라는 칠레 아콩카과 밸리 지역에서 시라 100%로 생산되는 와인으로, 어두운 보라 빛에 묵직한 보디감이 특징이다. 과일의 상큼한 향과 꽃 향기가 느껴진다. 2013년 에라수리스 막스 리세르바 시라는 세계 최대 규모의 와인 품평회인 국제와인품평회(International Wine Challenge, IWC)에서 4관왕을 차지한 바 있다.

영업시간 오전 11시 30분부터 오후 11시까지(연중 무휴)

문의 강남점(02-3466-1962)

이윤경 기자 ramji@hankyung.com│사진 이승재 기자│촬영 협조 블루밍 가든