finance 제 152호 (2018년 01월)

‘종합병원식 자산관리’ 슈퍼리치 사로잡다

왼쪽부터) 이민구 WM상품부 리서치 헤드, 신은재 부지점장, 이지혜 포토폴리오 카운슬러, 조혜연 센터장, 류현정 WM상품부 부장.


ASSET ● Money & Bank 한국씨티은행 서울센터

[한경 머니 = 배현정 기자 | 사진 이승재 기자]

한국씨티은행은 최근 자산관리(WM) 사업을 전면 ‘리셋(reset)’했다. 동네마다 있던 영업점의 문을 닫고 ‘초대형 센터’로 재단장한 것. 국내 최대 수준의 규모만큼이나 자산관리 서비스도 업그레이드됐다.

“쉽게 말해 동네 의원과 종합병원의 차이입니다.”자산가들을 위한 금융권 럭셔리 센터의 경쟁은 사실 어제오늘 일이 아니다. 그럼에도 한국씨티은행의 실험은 가히 파격적이다. 전체 영업점 133개 중 80%인 90개를 닫고, 서울센터를 비롯해 반포 및 청담센터 등 초대형 거점 센터를 선보였다. 서울센터의 경우 2017년 7월 오픈 이래, 10억 원 이상 고액자산가군(씨티프라이빗클라이언트, CPC)이 매월 1%씩 늘어나고 있다.

고객 운용 자산의 규모는 더 빠른 속도로 불어나고 있다. 오픈 후 5개월 만에 8% 성장했다. 조혜연 한국씨티은행 서울센터장은 “동네 병원에 자주 다니더라도 정밀 진단을 받기 위해서는 종합병원을 찾는 것처럼, 서울센터는 한 번을 방문하더라도 충분히 만족할 만한 깊이 있는 전문가 그룹의 서비스가 가장 큰 경쟁력이다”라고 했다.

전문가 그룹의 정밀한 포트폴리오 분석

서울센터에는 자산관리 전문가들인 프라이빗뱅커(PB), 포트폴리오 카운슬러와 투자·보험·대출·외환 전문가들로 구성된 자산관리팀만 50여 명이 넘는다. 전체 직원은 총 90여 명에 달한다. 이들은 팀 기반 자산관리 서비스(Team-based Advisory Service)를 펼친다.

씨티 모델 포트폴리오 기반의 종합자산관리 상담 시스템(Total Wealth Advisor)을 통해 재무적인 목표를 수립하고 그에 따른 포트폴리오를 구축하고 지속적으로 관리해준다. 매분기 시장 전망과 함께 씨티 리서치 및 글로벌 투자위원회의 자산 배분 전략에 따라 씨티 모델 포트폴리오를 제공한다.

특히 포트폴리오 정밀 분석 서비스인 ‘포트폴리오 360’ 리뷰 서비스는 VVIP 고객을 위한 한국씨티은행의 자랑거리다. 다른 금융권에서 만나기 힘든 포트폴리오 카운슬러가 센터 최상위 고객을 대상으로 서비스를 제공한다. 이지혜 포트폴리오 카운슬러는 “모델 포트폴리오는 다른 시중은행이나 증권사에서도 쓰지만, 구체적이지 않은 편”이라며 “여기서 차별화가 이뤄진다”고 설명했다.

예컨대 글로벌 펀드와 국내 주식펀드를 보유한 고객이 있다고 가정하자. 투자 전망에 따라 미국, 유럽, 일본, 한국 등 자산 배분 비율을 제시한다고 해도, 실제 이에 맞춰 투자하기란 쉽지 않다. 우선 글로벌 펀드가 어떤 지역에 얼마만큼 투자되고 있는지 개인투자자들은 정확히 알기 어렵다.

이지혜 카운슬러는 “해당 펀드에 어떤 지역의 비중이 높은지, 금융주·정보기술(IT) 등 섹터별 비중은 어떠한지 꼼꼼히 분석해준다”며 “종전에는 펀드 이름만 듣고 투자를 했다면, ‘포트폴리오 360’ 서비스를 통해 세부 투자 비율까지 들여다볼 수 있다”고 했다.

오랫동안 축적한 풍부한 데이터를 기반으로 투자 시나리오별 리스크를 수치화하고, 예상 수익률도 분석해준다. 금융위기 같은 시장의 충격을 가정한 시뮬레이션도 살펴볼 수 있다. 6개월마다 시장 변화에 따른 포트폴리오 점검도 이뤄진다.

이렇게 포트폴리오 카운슬러가 자산관리의 방향을 제시한다면, 프라이빗뱅커인 전담역 RM(Relationship Manager)은 모델 포트폴리오에 따른 구체적인 상품을 찾아주는 역할을 한다. 신은재 부지점장은 “모델 포트폴리오에 따라 객관적인 시각을 유지하는 포트폴리오 카운슬러와 함께 상담하면 고객들의 신뢰가 높아진다”고 말했다.

그동안 국내 금융권에서는 그때그때 유행하는 인기 ‘상품’을 파는 데 급급해 온 것이 현실이다. 급변하는 금융환경에서는 오늘의 1등 상품이 내일의 ‘꼴찌’로 추락할 수 있어 수익률이 롤러코스터를 타는 경우가 빈번했다. 이러한 쓰라린 경험을 바탕으로, 한국씨티은행의 자산관리는 한 발 더 앞서 나가는 중이다.

“오래전부터 해외 펀드를 보유해 온 한 고객은 과거 손실의 아픔으로 쉽게 마음을 열지 않으셨어요. 하지만 새롭게 업그레이드된 한국씨티은행의 자산관리 서비스를 접하고 점점 거래 자산을 늘려 가고 있어요. 사실 2017년 금융시장은 전반적으로 좋았어요. 수익 면에서의 차이보다 자산관리 목표를 정하고 그대로 성실하게 실행하는 모습에 후한 점수를 주셨죠.”
조혜연 센터장은 “과거에는 ‘유망 상품’을 추천해달라는 문의가 많았다면, 이제는 모델 포트폴리오를 통한 자산 배분의 중요성을 이해하는 고객들이 늘고 있는 점이 무엇보다 값진 변화다”고 말했다.

특별한 하루 선물하는 럭셔리 공간

한국씨티은행 서울센터는 ‘공간’ 면에서도 높은 점수를 받고 있다. 경희궁이 내려다보이는 지상 3층, 연면적 1900㎡의 초대형 자산관리센터는 고품격 서비스를 먼저 ‘눈’으로 느낄 수 있다. 조혜연 센터장은 “센터에 들어서는 순간부터 ‘다르다’는 느낌을 준다”며 “공간에서부터 차별화된 신뢰감과 편안함을 드리기 위해 노력했다”고 했다.

1층은 기존의 은행 창구를 없애고, 스마트 기술을 결합시킨 미래형 차세대 금융 공간인 스마트존(Smart Zone)으로 운영된다. 상품 검색 및 신청을 도와주는 유니버설뱅커(Universal Banker)가 금융 니즈에 맞는 서비스를 제공한다.

2층은 특별한 하루를 선물하는 라운지 공간의 느낌으로 설계돼 머무르는 것만으로도 충분한 가치를 경험할 수 있으며, 역사적인 경희궁의 전경을 볼 수 있도록 설계됐다. 호텔라운지를 뛰어넘는 고급스러움과 편리함도 인상적이다. 고객 상담실, 투자 및 부동산, 법률, 세무 등의 특별 강연이 진행될 세미나실 등도 다채롭게 구비돼 있다.

이곳에서는 글로벌 시장 전망 및 교양에 대한 세미나가 활발히 개최된다. 처음 투자를 접하는 고객을 위한 세미나부터 라이프스타일 이벤트까지 다양한 주제로 매월 4~5회씩 고객들을 초청하고 있다. 최근에는 도심 속 경희궁을 배경으로 한 야경이 눈부시게 아름다운 센터에서 통기타를 치면서 맥주를 마시는 이색 행사도 열려 고객들 사이에 큰 호응을 얻었다.

조혜연 센터장은 “글로벌 시장 설명회를 비롯한 각종 이벤트에 고객뿐 아니라 지인도 초청할 것을 권유한다”며 “좋은 주택에 살면서 지인들을 초대하듯이, 한국씨티은행 서울센터 고객으로서 자긍심을 느낄 수 있도록 세심히 준비하고 있다”고 말했다.

한국씨티은행은 서울센터를 비롯해 반포 및 청담센터 등 초대형 WM전문센터의 성공에 힘입어 2020년까지 자산관리 서비스에서 목표 고객 50% 및 투자 자산규모 100% 증가를 목표로 하고 있다.






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입력일시 : 2017-12-29 11:13

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