4대 은행 ‘1등 PB센터’의 비밀

[한경 머니=공인호 기자 | 사진 김기남 기자] 국내 금융시장을 놓고 ‘포화상태’라는 평가가 내려진 지는 이미 오래다. 국내 은행들이 해외 진출에 열을 올리고, 고객들의 시선과 발길을 사로잡기 위한 특별한 무언가를 애타게 찾아나서는 것도 ‘뺏지 않으면 빼앗긴다’는 절박함 때문이다. 고도의 전문성을 요하는 자산관리(WM) 사업 역시 사정은 크게 다르지 않다. 지금 이 순간에도 은행과 증권, 보험사들이 하나의 시장을 놓고 치열한 쟁탈전을 벌이고 있다. 이에 한경 머니는 창간 14주년을 맞아 프라이빗뱅킹(PB)센터의 성공 비결을 파헤쳐보고자 4대 은행별 1등 PB센터를 직접 찾았다.

KB국민은행은 전통적으로 개인금융 부문의 최강자로 꼽혀 왔다. 국민은행이 오랜 기간 ‘리딩뱅크’ 입지를 지켜온 것도 이런 브랜드 인지도 덕분이라 해도 과언이 아니다. 이는 은행 내 1등 프라이빗뱅킹(PB)센터인 도곡스타PB센터의 경쟁력의 밑바탕이기도 하다.

[(왼쪽부터) 고경환 PB팀장,김현섭 PB팀장, 박경아 팀장, 김국화 pre-PB, 김경숙 PB팀장, 김정미 PB팀장, 황후자 센터장, 황혜정 PB, 정선경 PB, 김은주 pre-PB, 정주용 세무사, 안태호 PB팀장]

“요즘처럼 시장 불확실성이 커지는 상황에서는 PB 고객들의 문의와 민원이 늘어날 것이라는 게 통념이지만 저희 센터는 그렇지 않습니다. 시장 상황에 따라 일희일비하는 고객보다 ‘KB’라는 브랜드 경쟁력을 믿고 맡겨주시는 고객들이 많기 때문이죠.”_황후자 도곡스타PB센터장

황 센터장은 KB국민은행 내 자산 1등 PB센터의 비결을 묻는 질문에 이처럼 답했다. 현재 국민은행은 전국 20개 PB센터 중 3개의 본부 직할 ‘스타PB센터’를 운영하고 있는데, 도곡스타PB센터는 이들 가운데 자산 규모 1위이자 은행 내부적으로 PB 사업의 랜드마크 역할을 하는 곳이다. 사실 도곡스타PB센터는 다른 PB센터와 비교해 결코 유리한 조건은 아니다.

대형 법인보다는 대규모 아파트 단지와 학교로 둘러싸여 있는 지리적 특성 때문이다. 하지만 이런 환경적 요인이 아이러니하게도 도곡스타PB센터가 자산 규모 1위 자리를 유지할 수 있는 토대를 제공하고 있다.

황 센터장은 “개인 자산가들이 많은 지역적 특성 때문에 국민은행 외에도 여러 경쟁 은행과 증권사들이 PB센터를 운영하고 있다”며 “하지만 ‘KB’라는 브랜드 인지도를 믿고 직접 저희 센터를 찾아주시는 고객들이 많다”고 귀띔했다.

도곡스타PB센터의 자산관리 전략 역시 고위험·고수익보다는 철저히 ‘균형 잡힌’ 포트폴리오와 고객들과의 지속적인 소통에 초점이 맞춰져 있다. 또한 분야별 전문가 집단으로 구성된 PB팀장들이 협업해 부동산, 주식, 채권, 대체투자 등 고객 니즈에 맞는 맞춤 상품 설계 및 관리를 통해 시너지 효과를 내고 있다.

현재 도곡스타PB센터에는 총 8명의 시니어 PB팀장과 주니어 PB 3명, 그리고 백오피스(back-office) 매니저 1명이 상주하고 있는데, 이외에도 지역적 특성을 고려한 국세청 출신 세무사와 부동산 팀장도 함께 손발을 맞추고 있다.

시장 불확실성이 높아진 최근에는 맞춤형 대체 상품 개발에 더욱 박차를 가하고 있다. 자산가 고객들의 니즈가 갈수록 다양해지면서 틈새시장을 겨냥한 단독 사모 상품 개발 및 출시는 PB센터의 경쟁력을 판가름하는 기준점이 되기 때문이다. 얼마 전에는 해외의 대출채권을 상품화해 고객들에게 직접 판매하기도 했는데, 그 결과 만기 전 조기 상환과 함께 기간 이자를 수익화하는 성과를 거두기도 했다.

황 센터장은 “해외 대출채권 상품에 투자한 고객들의 경우 상환 자금 대부분을 안정적인 대체 상품으로 재투자했다”며 “이런 투자 선순환의 구조가 도곡스타PB센터의 기초를 튼튼하게 하는 요인이다”라고 강조했다. 이어 “5월에는 향후 예정인 토지보상 지역 대책위원회에 도곡스타PB센터가 자문팀에 선정돼 설명회를 개최하기도 했는데 설명회에 참석한 고객들이 양도세 절세 전략 등에 대해 높은 관심을 보였다”고 소개했다.

[mini interview]
황후자 도곡스타PB센터장 “일하고 싶은 PB센터로 만들 것”

황후자 도곡스타PB센터장은 PB팀장 12년, 센터장 6년 등 은행 생활의 대부분을 PB 시장 현장에서 활동한 자산관리(WM) 전문가다. 이 같은 공로를 인정받아 KB 1호 ‘명예의 전당’에 헌액되기도 했으며, 센터장 재직 기간에는 세 차례에 걸쳐 ‘우수 PB센터장’에 선정됐다. 올해 초에는 은행 내 1등 PB센터인 도곡스타PB센터의 수장을 맡으며, 여성 프라이빗뱅커(PB)들의 롤모델로서 역할을 톡톡히 해내고 있다는 평가를 받는다.

오랜 기간 WM 현업에서 활동할 수 있었던 원동력이 궁금하네요.
“무엇보다 함께 고생했던 동료 직원들이 아니었으면 불가능한 일이었을 거라 생각합니다. 그동안 좋은 고객을 만난 것도 저에게는 큰 행운이었죠. 자산관리는 기본적으로 고객 신뢰가 바탕이 돼야 합니다. 상품 판매부터 포트폴리오 구성, 그리고 사후관리에 이르는 전 과정을 단순히 영업 성과로만 결부시켜서는 안 됩니다. 고객의 수익과 만족을 우선순위에 두면 좋은 성과와 함께 고객의 두터운 신뢰도 뒤따른다고 믿어 왔습니다. 무엇보다 고객의 자산을 소중히 여기고 현명하게 관리해야 하는데, 이를 위해서는 PB들의 전문성이 필수적입니다. 저희 센터 PB들 역시 저마다의 전문성과 실력을 키우는 데 많은 시간과 노력을 기울이고 있죠. WM 비즈니스에 관심을 갖고 있는 직원들이 가장 일하고 싶은 일터로 도곡스타PB센터를 꼽도록 만드는 일이 저의 소박한 꿈입니다.”

고객들 사이에 감지되는 투자 트렌드에 변화가 있다면.
“국내 시장의 투자 매력이 감소하면서 해외투자에 관심을 갖는 자산가들이 갈수록 늘고 있다는 점이 가장 큰 트렌드가 아닐까 싶네요. 특히 주식과 펀드보다는 대체투자에 대한 관심이 높아지면서 실제 투자 금액도 증가하고 있습니다. 미 달러 주가연계증권(ELS)은 물론, 헤지펀드, 메자닌펀드, 부동산펀드, 상장 전 지분투자(pre-IPO) 사모펀드 등의 경우 공급이 부족할 정도로 수요가 증가하고 있는 상황이죠. 또 한 가지 주목되는 트렌드는 보텀업(bottom-up) 방식의 상품이 증가하고 있다는 점입니다. 일반적인 사모 상품은 WM 상품 본부에서 만들어져 각 PB센터에 풀리는데 최근에는 고객이 먼저 PB팀장에게 제안하고, PB팀장이 본부에 상품 설계를 요청하는 사례가 늘고 있습니다.”

[본 기사는 한경머니 제 169호(2019년 06월) 기사입니다.]