[한경 머니 = 배현정 기자 | 사진 김기남 기자] 2007년 31명의 소수정예로 시작한 에이플러스에셋(A+에셋)은 창립 13년 만에 7개 계열사 매출 3000억 원을 바라보는 에이플러스그룹으로 성장했다. 법인보험대리점(GA)업계 최초 상장을 앞둔 쾌속 성장의 핵심은 ‘선한 영향력’이라고 말한다.
대한민국 보험 소비자는 호구(虎口)라 해도 과언이 아니다. 국민 1인당 보험료는 국내총생산(GDP) 대비 세계 5위(2018년) 규모지만, 보험 만족도 수치는 바닥에 머무른다. 심지어 찾아가지 않은 보험금은 10조 원이 넘는다. 보험료를 많이 내면서도 제대로 보장은 못 받는다는 얘기다. 우리 사회 보험사와 보험 종사자에 대한 인식이 곱지만은 않은 이유이기도 하다.
그런데 에이플러스에셋의 홈페이지에 들어가면 제일 먼저 눈에 띄는 문구는 ‘착한보험 119’다. 눈 감으면 코 베어 갈 것 같은 자본주의 최전선에서 ‘착한 마케팅’은 어찌 보면 진부하고 생뚱맞게 다가오기도 한다. 하지만 에이플러스에셋은 모든 광고와 정책의 중심에 ‘착함’을 놓고 있다. 심지어 곽근호 에이플러스에셋 회장은 지난해 <착한 사람이 이긴다>는 책을 펴내기도 했다. 고객이 중심이 되며, 모든 정보가 낱낱이 공개되는 현대 사회에서 기업은 착해야 경쟁력을 갖는다는 것이다.
국내 대표적 대형 GA인 에이플러스에셋은 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)의 위기 속에서도 지난 3월 매출(월초보험료)이 전월 대비 80.1%나 증가했다. 같은 기간 설계사 3000명 이상의 대형 GA들이 평균 30%대 증가율을 기록한 것에 비해서도 단연 압도적인 성장세다.
VVIP 고객을 대상으로 하는 WM파트너스의 실적은 더욱 놀랍다. 지난 3월에는 재적 62명이 인당 평균 580만 원의 환산 업적(1914만 원 수준의 모집 수수료)을 달성했다. 이는 대형 보험사 설계사 평균 30만 원 안팎의 10배를 가볍게 넘어서는 경이적인 수치다. “보험 계약이 13회 이상 유지되지 않으면 설계사들에 큰 불이익이 돌아갑니다. 보험 판매로 얻은 수익보다 3배나 손해가 주어집니다. 고객에게 유익하지 않고, 중도에 해지할 계약은 아예 판매하지 말라는 겁니다. GA업계 불완전판매의 이미지를 바꿔야 살아남을 수 있습니다.” 서성식 에이플러스에셋 사장(마케팅전략 부문)은 ‘착함’이 회사가 나아갈 근본 방향이며 신뢰의 근간이라고 말했다.
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이러한 WM본부 영업 솔루션을 집약해 지난 2018년에는 고능률 설계사를 지원하는 ‘WM파트너스’를 운영하고 있다. 기존 설계사 중 마케팅임원(이사 기준 연봉 1억 5000억 원) 이상 설계사와 외부 인력 중 MDRT(백만 달러 원탁회의: 연봉 1억 원 수준) 이상의 고능률 설계사를 3대7 비율로 영입했다. 현재는 서울 2곳과 대구, 부산에서 운영 중이며 연내 2곳을 확대할 예정이다.
백홍기 에이플러스에셋 전무는 “WM본부는 보험 영업과 조직관리 경험이 있는 CFP 자격을 보유한 전담 사업단장이 오케스트라의 지휘자 역할을 한다”며 “단순 문의부터 현장 동행까지 법무사, 세무사 등과 협업해 항상 즉각적인 지원을 할 수 있는 체계를 갖췄다”고 말했다.
몇 해 전에는 제주도의 한 고객이 ‘베스트 금융 솔루션’을 요청했다고 한다. WM본부에서는 서성식 사장(2018년 당시 부사장)과 센터장, 세무사가 함께 컨설팅에 참여했다. 처음 고객의 의뢰는 금융 투자 조언이었지만, 부동산 투자에도 관심이 많았다. 에이플러스에셋은 당시 꼬마빌딩이 매도자 우위 시장이라 호가는 높은데 실제 가치는 낮고, 직접 관리는 부담스러워하는 고객 특성상 부동산 펀드나 리츠 투자를 제안했다. 이때 세무사를 통해 법인을 설립하고, 사전 배당을 통해 자산이 이전 되도록 종합적인 플랜을 제시했다. 해당 고객은 보험 외에 부동산 펀드에 150억 원을 투자했다.
최순규 오성세무컨설팅 대표세무사는 “금융상품 상담 후 필요한 경우 절세 등을 위해 세무 전문가를 연결하는 것이 아니라, 처음부터 CFP와 세무사 등이 함께 고객 컨설팅에 참여해 종합 로드맵을 제시하는 것이 인상적이었다”고 전했다. 고객의 니즈를 선제적으로 읽어 내고 개선 방향을 제시하는 것이 여타 금융권과 에이플러스에셋 WM본부의 차별점이라는 것이다.
해당 법인도 미처 발견하지 못한 문제에도 적극적으로 대응 방안을 마련한다. 얽히고설킨 세무·노무 문제도 신뢰를 바탕으로 해결해 준다. 김동현 WM파트너스 사업단장은 “최근 1억2000만 원의 법인세 환급을 도와준 적이 있다”며 “외부 회계사에 의뢰했음에도 내부 기장 문제로 누락된 건이었는데, 법인도 인지하지 못한 오류를 바로잡아 줌으로써 고객 신뢰를 높일 수 있었다”고 말했다.
강선일 노무법인 혜안 대표공인노무사는 “연장근로 임금을 두고 퇴사한 직원이 노동청에 진정한 사건이 발생했는데 에이플러스에셋의 사전 제안으로 이미 연장근로 임금에 대한 협의안이 명시된 계약서가 있었기에 화를 면할 수 있었다”고 종합 컨설팅의 중요성을 설명했다. 이는 해당 분야에 대한 지식과 고객 상황에 대한 깊은 이해가 있었기에 가능한 컨설팅이었다.
‘착한 기업’을 추구하는 에이플러스에셋의 핵심 무기는 바로 교육과 상품이다. 에이플러스에셋은 GA업계에 교육사관학교로 꼽힌다. 다른 사람을 진정으로 위하는 ‘착함’은 ‘앎’에서 나온다는 에이플러스에셋의 철학이 담겨 있다. 자칫 어설픈 컨설팅은 오히려 고객의 손실을 초래할 수 있기 때문이다.
핵심 무기는 교육과 오더메이드 상품
에이플러스에셋은 오더메이드 상품 시스템을 적극 개발하는 GA로도 유명하다. 오더메이드 상품은 고객의 니즈를 반영해 기획 단계부터 보험사와 협업해 만든 상품들이다. 지금까지 GA업계에서 가장 많은 약 70여 종의 오더메이드 상품 판매 계약을 체결했고, 현재 16종의 오더메이드 상품을 시판 중이다. 전체 판매 상품 중 오더메이드 비중이 60%에 달한다. 롯데손해보험과 함께 내놓은 치매보험은 일일 10만 원의 파격적 보장으로 공전의 히트를 기록했다. 최근에는 초저금리 시대임에도 연 5%를 최저보증하는 변액연금 상품을 DGB생명과 함께 내놨다.
에이플러스에셋은 고객과의 신뢰 못지않게 임직원에 대한 배려도 중시한다. 장유석 센터장은 “에이플러스에셋은 어려운 때일수록 고객과 임직원을 챙기는 기업이다”라고 말했다. 금융위기 당시 여느 금융회사들이 조직을 축소한다든가 없애던 시기에도 에이플러스에셋은 오히려 조직을 더 든든하게 지원했다는 것. 장 센터장은 “펀드 수익률이 반 토막이 나는 등 어려운 시기일수록 고객들은 금융 전문가의 도움을 더 필요로 하는 시기”라며 “고객 성향에 따라 대응 방향을 제시하고 신뢰를 쌓아 더 큰 도약의 발판이 됐다”고 전했다.
‘보장자산 한눈에’…AI 분석 ‘보플’ 인기
지인 요청에 1건, 2건 가입하다 보면, 매월 보험료는 내면서도 보장 내용은 파악하기가 어렵다. 에이플러스에셋은 지난해 인공지능(AI)을 활용한 딥러닝(deep learning) 기술을 업계 최초로 활용한 ‘보플’을 선보였다. ‘보플’은 보험 플러스의 약어로, 고객이 가입한 모든 보험을 모바일을 통해 관리가 가능한 보험 컨설팅 애플리케이션이다.
신용정보원에서 제공하고 있는 ‘내보험다보여’의 보험 데이터를 통해 가입한 보험 종류별 가입 내역을 AI로 자동 분석해 나의 보장 점수를 종합적으로 알려줘 객관적인 보험 가입 현황을 진단할 수 있다. 가입한 보험 종류별 가입 내역은 물론 사망·암·뇌혈관질환 등 보장 항목에 대한 비중을 한눈에 확인할 수 있다. 어떤 보장이 부족한지, 혹은 중복 보장으로 줄여야 할 것은 무엇인지 한눈에 알 수 있다는 것. 에이플러스에셋 관계자는 “보플을 처음 접한 고객의 반응이 대부분 ‘황당하다’는 것”이라며 “운전도 하지 않는 미용실 원장이 운전자보험을 3개나 중복 가입해 있는 등 불필요한 보장으로 낭비되는 보험료가 많다”고 말했다. 여러 곳에 흩어져 있는 보험금도 ‘보플’을 통해 모바일로 손쉽게 청구할 수 있다. 에이플러스에셋은 35개 생·손보사 등 금융사 제휴를 통한 폭넓은 금융 솔루션을 제공한다.
[본 기사는 한경머니 제 181호(2020년 06월) 기사입니다.]
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