고품질 고수당, 시장 잠식

「서울지검 남부지청 수사과는 1일 피라미드식 다단계판매업자7명을 구속했다. 이들은 가입자들에게 교육비 등 명목으로 총1백66억원을 부당지급한 혐의다. 구속된 사람은 미국 썬라이더사의한국지사장 리타오씨와 한국암웨이사 대표 데이비드 어서리씨, 김명철(41·암웨이 코리아영업이사), 김영길씨(43·썬라이더 대리점사장) 등이다.」 (93년 7월 1일)「회원을 모집해 건강식품과 화장품, 세제류 등을 방문판매하는 다단계판매 사업이 급성장하고 있다. 작년 7월 방문판매법 개정 이후80여개의 국내외 업체가 다단계판매사업에 뛰어들었으며 올해 시장규모는 7천억원대에 이를 것으로 전망되고 있다. 국내 대기업들도 다단계 판매시장에 참여할 계획이어서 다단계 판매업이 국내에서도 선진 판매기법으로 급속히 자리잡을 전망이다.」 (96년 5월30일)상전벽해. 불과 3년만에 다단계판매에 대한 국내 여론이 1백80도달라졌음을 보여주는 신문기사다. 다단계판매방식은 소비자를 현혹하고 유통질서를 교란시키는 범법행위에서 최첨단 선진마케팅기법으로 위상이 높아졌다.다단계판매에 대한 국내 인식을 바꿔놓은 데는 일찍부터 국내에 진출한 해외다단계판매업체의 꾸준한 노력이 큰 힘이 됐다는게 업계의 중론이다. 특히 한국법인의 사장이 구속되는 등 초창기 피라미드판매업체로 오인받아 갖은 고초를 겪었던 한국암웨이의 기여도가높았다.◆ 암웨이와 썬라이더 각각 1, 2호 업체로 등록한국암웨이는 장애인 교통캠페인 후원, 대전 EXPO 미국관 후원, 불우청소년 보호소 기금출연 등 대외 활동을 통해 다단계판매방식의정당성을 꾸준히 홍보해 왔다.또한 다단계판매방식을 실정법으로 보호받기 위해서 지난해 7월 「방문판매 등에 관한 법률」의 개정에도 영향력을 행사했다. 결국피라미드방식과 다단계판매방식이 전혀 별개의 것이라는 정부의 공식 승인을 받아 냈다.합법적 영업 기회가 보장되자 한국암웨이와 썬라이더코리아에 불과했던 다국적 다단계판매업체의 국내진출이 활발해지고 있다. 현재까지 국내에 진출한 해외다단계판매업체는 모두 8개. 6월말 현재서울시에 등록한 국내외 다단계업체는 80여개로 한국암웨이와 썬라이더코리아가 1호와 2호업체로 등록되어 있다. 국내다단계판매시장공략에 대한 외국계기업들의 결연한 의지를 엿보게 하는 대목이다.이들 업체 이외에도 한국포에버리빙프로덕트 한국이엑셀인터내셔날렉솔코리아 뉴스킨코리아 타이웨이코리아 GNLD인터내셔날 등이 국내에서 활동하고 있다.이들 국내법인의 모기업들이 올리고 있는 매출은 수십억달러에 달한다. 미국 DSA(Di-rect Selling Association)의 자료에 따르면 지난해 암웨이가 45억달러의 매출을 올려 1위를 기록했고 미국 전역에 2백만명의 판매원(디스트리뷰터)을 확보하고 있는 것으로 나타났다.59년 설립과 동시에 다단계판매에 나선 암웨이는 전세계에 64개의현지법인을 운영중이다. 이밖에도 썬라이더와 뉴스킨의 지난해 매출액은 각각 5억달러로 집계됐다. 판매원수는 각각 35만명과 10만명. 특이한 것은 이들 다단계판매업체들이 대부분 비상장회사라는점이다. 미국 다단계판매 상위 20개 업체중에서 11개업체가 가족중심의 폐쇄적 경영을 하고있는 것으로 알려졌다.이들 외국다단계판매업체들이 국내에 판매하는 상품은 주로 가정용세제와 화장품 건강보조식품 정수기 등이 주류를 이룬다. 다단계판매가 성행하고 있는 미국시장의 주력상품이 그대로 국내에 수입되고 있는 셈이다. 다만 한국암웨이만 91년 준공한 충북 음성공장에서 주택용 주방용 자동차용 세정제 등 7종류의 액체세제를 생산중이다.이들 해외다단계판매업체가 수입판매하는 제품의 품질은 비교적 높은 수준인 것으로 평가받는다. 최만식 GNLD지사장은 『제품을 소비자에게 보이면서 판매하는 다단계판매업의 특성상 품질은 자신있다』며 『정수기와 화장품 세제 등 다단계판매업체가 판매하는 제품이 문제가 된 적은 없었다는 것이 이를 입증한다』고 강조했다. 실제로 물품을 판매하는 판매원들도 품질만은 뛰어나다고 말한다.품질에 자신있다보니 얼마나 많이 판매할 것이냐에 자연 관심이 쏠린다. 열성적이고 활동적인 판매원을 확보하는 것이 성패의 열쇠.판매원은 다단계판매업체를 지탱하는 다리요, 자금조달의 파이프라인으로 비유된다. 특히 국내진출 해외다단계업체가 화장품 건강보조식품 세제류 정수기 등을 중복되게 취급하다 보니 판매원 확보를위한 업체간 경쟁이 치열하다.업체가 발표한 숫자는 한국암웨이가 9만5천여명으로 제일 많고 5만명(썬라이더), 2만명(뉴스킨), 1만명(렉솔) 등으로 알려졌다. 그러나 업체관계자들은 회원으로 가입하면 소비자가격의 30% 정도를 할인 받을 수 있기 때문에 이름만 올린 경우가 대부분이라며 숫자에큰 의미를 부여하지 않는다. 이들중 전업으로 나서는 비율은 20%미만인 것으로 알려졌다.◆ 매출액 감소시 ‘직위·수당 낮추기’ 부작용도또한 몇개 업체에 동시에 가입할 수도 있어 중복되는 경우도 많은편이다. 그래서 이들 방문 판매원들의 확보와 활동의욕 고취를 위해 업체마다 아이디어를 짜내고 있다.업체마다 판매원들에게 수당을 지급하는 방식은 천차만별이다. 하지만 대부분 본인의 판매수당과 하위 판매원의 후원수당으로 수익을 얻는 점에서는 일치한다. 또한 많은 판매원을 가입시켜 일정액수의 판매실적을 올리면 직급이 한단계씩 올라가는 점도 동일하다.한마디로 본인이 많이 판매해야 할 뿐 아니라 다른 판매원을 많이조직, 판매케 할수록 수익은 증가하는 셈이다.뉴스킨의 김태곤 부장은 『단순히 하위 판매원으로 가입시킨다고해서 소득이 발생하는 것이 아니라 이들의 판매액에 따라 수당이지불되기 때문에 피라미드 방식과 차이가 있다』며 『세미나 개최나 각종 정보제공 등을 통해 하위 판매원을 후원하고 있어 남의 소득을 가로채는 것도 아니다』라고 설명했다.이들 외국계 다단계판매회사의 상위 판매원들은 최고 억대에 이르는 수당을 챙기는 것으로 알려졌다. 지난 4월부터 영업을 시작한김영희씨(렉솔코리아의 톱 디스트리뷰터)의 경우 정확한 수입을 밝히길 꺼렸으나 1년후에는 연간 4억원 이상의 수입을 올릴 수 있을것같다고 자신감을 보였다.그러나 월 3백만원 이상의 고소득을 올리기 위해서는 매월 일정 금액을 판매해야 하기 때문에 이에 따른 부작용도 발생한다. 일부업체의 경우 매출액이 감소할 경우 직위나 수당을 낮추기 때문에 울며 겨자먹기식으로 제품을 구매, 수당을 받을 수 있는 액수를 채우는 경우도 있다.이같은 일부업체의 문제에도 불구하고 국내 다단계판매시장은 계속해서 증가할 것으로 보인다. 무엇보다 다단계판매업체들의 제품이 우수하고 중간유통마진을 소비자와 판매원들에게 돌려주는 판매기법이라는 인식이 확산되고 있기 때문이다.또한 미국 일본 등 선진국에서는 첨단마케팅기법으로 이미 자리잡은지 오래고 국내에서도 적법성을 인정해 줬다는 점도 긍정적 요소다.이같은 국내시장환경의 변화를 간파하고 지난해 미국에서 매출실적2위와 6위를 기록한 에이본과 허벌라이프의 국내진출도 이미 초읽기에 들어간 상태다.해외업체들의 국내진출 러시에 대해 김준녕 한국전략마케팅연구소장은 『다단계판매방식은 21세기 첨단 마케팅기법의 하나로 이들업체의 국내 진출은 당연한 것』이라며 『오히려 국내 다단계판매업체들중 상당수가 피라미드방식을 못 벗어난 것이 더 큰 문제』라고 지적했다. 그는 또한 『비록 늦은 감은 있지만 해외업체들에 대응해서 풀무원 진로 웅진 등 국내업체들이 진출하는 것은 바람직한현상』이라고 말했다.◆ 한국암웨이 코리아국내 다단계판매시장의 형성과 발전을 실질적으로 주도해 왔다. 지난 회계연도에 1천80억원의 매출로 2백여억원의 순이익을 기록했다. 이같은 순이익은 한국암웨이가 91년 이후 기록한 1백10억원의누적적자를 모두 해소하고도 남는 금액. 올해도 지난해 7월의 방판법 개정이후 판매가 급신장하고 있다. 월평균 2백50억원의 매출액을 기록하고 있어 3천억원 달성은 무난하리라고 기대한다.한국암웨이는 가정용 세제에서 출발하여 화장품 자동차세제 커피포트 등 다양한 제품을 판매하고 있다. 현재 9만5천명에 달하는 판매원을 확보하고 있으며 이중 20%정도가 열성적으로 활동한다고 밝힌다.◆ 뉴스킨 코리아국내다단계판매시장에 돌풍을 몰고 온 미국계 다단계판매업체. 지난 2월부터 본격적인 영업에 들어간 뉴스킨은 상호(SKIN)에서 나타나듯 화장품을 수입 판매한다. 뉴스킨측은 영업개시 이래 매월70억원 정도의 매출을 올리고 있으며 올해 9백억원을 예상하고 있다고 밝혔다. 국내화장품업계는 뉴스킨이 국내시장의 5% 이상을잠식한 것으로 평가하고 있다.뉴스킨이 짧은 기간안에 대성공을 거둘 수 있었던 요인으로는 단기에 고수익을 보장해 주는 독특한 수당 프로그램이 꼽히고 있다. 이회사는 판매원으로 활동중인 재미교포나 한국계 미국인중에는 월5만 달러 이상의 고소득자가 많다고 밝혔다. 현재 판매중인 기초화장품 이외에 색조화장품과 건강보조식품을 올해 말까지 추가로 들여 올 계획.지난 84년 미국의 블레이크 로니가 단돈 5천달러로 시작한 뉴스킨은 미국시장에서만 지난해 5억달러의 매출을 올렸다.◆ 썬라이더 코리아암웨이에 이어 지난 91년 10월부터 국내에서 영업하고 있다. 중국계 미국인 테이푸첸이 설립한 썬라이더 인터내셔날이 모기업. 건강보조식품과 화장품 벨트 지갑 등을 판매해서 지난해 3백90억원의매출을 올렸다.올해도 비슷한 규모의 매출액을 기대한다. 방판법개정이후 급신장을 보이는 암웨이나 뉴스킨 렉솔과 달리 신장률이정체 되고 있다.업계에서는 한국지사장의 잦은 교체와 품질에 문제가 있기 때문이라고 지적한다. 그러나 썬라이더측은 지난 2년간 월 35억원 정도꾸준히 판매해 왔다며 초창기 거품을 뺀 정상적인 영업수준이라고해명했다.최근 영업부진을 타개하기 위해 세제류를 수입키로 결정하고 보건복지부에 수입승인신청을 해 놓은 상태다.◆ 렉솔 코리아지난해 1억5천만달러의 매출을 기록한 렉솔쇼케이스인터내셔날의두번째 해외법인. 13억 8천만원의 자본금으로 설립됐으며 지난 4월부터 본격적으로 영업에 들어갔다. 대당 27만원의 저렴한 클리어소스(Clear Source)정수기를 들여와 소비자들의 호응을 얻고 있다.1년 정도 사용하다 버리는 이 정수기로 월 10억원 정도의 매출을올리고 있다.렉솔측은 소비자들의 다양한 요구를 충족하기 위해 조만간 건강보조식품과 피부보호제를 들여 올 계획이라고 밝혔다. 현재 확보한판매원는 1만여명.◆ 타이웨이 코리아지난 3월에 등록한 대만계 다단계판매회사. 대만에 본사를 둔 타이웨이인터내셔날이 모기업으로 설립자본금은 5억 9천만원.동양인 체질에 맞는 건강보조식품을 주로 판매하며 말레이시아 홍콩 싱가포르 한국 등 동남아시아를 주된 공략대상으로 삼고 있다.12월부터 본격적인 영업에 들어갈 예정이며 이때까지는 판매원 확보 등 조직망 강화에 치중할 방침이다.◆ 한국이엑셀인터내셔날미국의 다국적 다단계판매업체인 이엑셀인터내셔날의 국내법인. 중국계 미국인인 자오 페이첸박사가 설립했으며 지난해 전세계적으로6억 달러의 매출을 기록했다. 미국 썬라이더인터내셔날의 테이푸첸사장과는 형제지간. 미국에는 제조공장과 본사가 있으며 대만 말레이시아 필리핀 등이 주된 고객. 국내법인은 지난해 9월부터 영업을시작했지만 월 매출액이 2억~3억원대로 아직까지 부진한 편. 건강보조식품 16종과 기초화장품 4종 등을 취급한다.◆ GNLD인터내셔날지난 6월 24일부터 본격적인 영업에 들어간 미국계 다단계판매회사. GNLD인터내셔날은 국내에서는 우선 27만원대의 정수기로 국내정수기 시장을 공략한다는 계획. 8월부터는 알로에 성분의 드링크류를 판매하며 올해말까지 세제 등 30여종을 들여온다는 방침을 확정했다. 선발업체들보다 유리한 수당제도와 홍콩 대만 중국 등에진출할 계획을 제공해 20만명의 판매원을 확보할 방침이다.★ 인터뷰 / 제프모스 렉솔 코리아 사장] "우수제품으로 집중 공략"『한국에는 「방문판매 등에 관한 법률」 등 소비자와 판매원의 권익을 보호하는 장치가 있어 이를 제대로 준수하기만 하면 문제가발생할 소지는 없습니다. 한국실정법을 엄격히 지키면서 소비자와판매원의 편익을 최대한 도모하는 방향으로 경영해나가겠습니다.』지난 4월 설립과 동시에 클리어 소스(Clear Source) 정수기를 판매하고 나선 렉솔코리아의 제프 모스(JEFF MORSE)사장. 그는 90년 전통의 렉솔(RAXALL) 명성에 걸맞게 우수한 제품으로 한국시장을 공략하겠다고 밝혔다.▶ 미국에서 다단계 판매회사로서의 렉솔의 위상은.렉솔코리아의 모회사는 렉솔로 1903년에 설립됐으며 비타민과 심장약 판매로 유명합니다. 렉솔제품의 다단계판매는 지난 90년 설립된렉솔쇼케이스인터내셔날이 담당하고 있습니다. 매년 1백% 이상의급성장을 기록하고 있죠. 국내에서 이미 시판중인 정수기를 비롯해서 피부보호제 건강보조식품 등을 취급하고 있습니다. 지난해 매출액은 1억5천만 달러였고 멕시코와 한국에 법인을 두고 있죠.▶ 주로 컴퓨터 회사에서 근무해 왔는데 어떻게 렉솔코리아의 사장에취임하게 됐습니까.「Business is Business」라는 말로 대신하고 싶습니다. 다단계 판매의 경험은 없지만 어차피 고객을 상대로 상품을 판매한다는 점에선 똑같다고 봅니다. 얼마되지 않았지만 다단계 판매업이 오히려컴퓨터를 판매하는 것보다 쉽다는 생각이 듭니다. 지난해 11월말렉솔 본사의 제의를 받고 승낙했죠. 89년부터 92년까지 AT&T한국지사장으로 근무했는데 이를 높이 평가한 것 같습니다.▶ 세계적 다단계 판매업체들의 한국진출이 가속화되고 있습니다. 후발업체로서 암웨이 썬라이더 등과 같은 선발업체를 따라잡을 비결이 있는지요.사실 암웨이와 썬라이더 뉴스킨 등 경쟁업체를 별로 의식하지는 않아요. 우리 판매방식대로 해 나간다면 한국시장에서 충분히 좋은성적을 낼 수 있다는 확신이 있기 때문이죠. 무엇보다 한국법인에근무하는 임직원들이 매우 성실(high integrity)합니다. 신규업체답게 임직원들이 매우 의욕에 차 있습니다. 또한 제품의 우수성에대해 임직원이나 판매원이 신뢰하고 있는 것도 큰 장점입니다. 가격에 비해서 품질이 매우 우수하다는 평을 듣습니다. 그리고 판매원들에게 유리한 수당시스템도 시장개척에 한몫하고 있습니다.▶ 양질의 판매원을 대량 확보하기 위해서는 고수익을 보장해 줘야 한다고 생각합니다. 전체 매출액에서 판매원과 회사가 차지하는 이윤은 얼마나 됩니까.현재 부가세를 포함해서 정수기를 27만 5천원에 판매하고 있습니다. 이중 35%까지가 판매원들에게 지불할 수 있는 법적 수당입니다.그러나 판매원들이 35%의 수당을 받아 가는 것이 쉽지 않기 때문에각종 명목으로 가급적 수당을 많이 지급하려고 합니다. 열심히 판매하고 회원을 조직하면 직급에 상관없이 고소득을 받을 수 있게끔제도적으로 보장합니다.이들 수당을 제외한 45%가 수입비용 임직원급여 사무실운영비 등으로 나갑니다. 이밖에 세금이나 여타 잡비를 제외하면 회사앞으로떨어지는 몫은 12% 정도 돼죠. 이중 6%는 본사에 송금하고 나머지는 재투자를 위해 적립할 계획입니다.▶ 다단계판매업체의 성패는 얼마나 훌륭한 판매원을 확보하느냐에 달려 있습니다. 이들에 대한 교육프로그램을 소개해 주시죠.판매원을 대상으로 매일 2회에 걸쳐 세미나를 개최합니다. 회사 및제품소개 그리고 판매원 활동수익 등에 관해 소개합니다. 이같은활동은 서울에 국한된 것이 아니라 지방을 순회하면서 실시되고 있죠.또한 비디오를 통해 미국 본사와 제품에 대한 교육을 실시합니다.자신이 판매하는 제품과 회사에 대한 긍지를 심어 주자는 취지죠.그리고 판매원 윤리강령을 제정, 합법적이고 정당한 판매활동에 나서도록 주지시키고 있습니다.▶ 일본보다 한국에 먼저 현지법인을 설립한 특별한 동기가 있나요.렉솔본사의 판매원중에는 한국계 미국인이나 재미동포들이 많습니다. 특히 캘리포니아주에서 활동하는 판매원들의 태반이 한국계입니다. 이같은 인연으로 렉솔본사는 한국시장에 관심을 갖게 됐죠.물론 한국의 시장규모와 잠재력도 충분히 고려했습니다. 이같은 배경 아래 설립됐지만 렉솔코리아는 한국시장만을 공략하지 않습니다. 일본 대만 홍콩 중국 등 동남아시장의 전진기지로 활용할 방침입니다.▶ 현재 정수기만 판매하고 있는데 시장 확대를 위해서라도 다양한 제품이 필요하다고 봅니다만.27만원대의 정수기에 대한 한국민들의 반응이 의외로 좋습니다. 그래서 여행용 정수기, 마사지 기능을 갖춘 샤워용 정수기 등도 조만간 보급할 계획입니다. 정수기 이외에도 건강보조식품과 화장품을추가로 들여올 방침입니다. 이들 건강보조식품과 화장품 등은 한국인의 체형과 체질에 맞게 성분을 변형해서 들여옵니다.