해리 와시번, 킴 왈리스 공저/페르세우스출판 196쪽/1999년/$24.00

평생고객 잡는 새 판매전략20년 이상 판매와 마케팅 조사, 연구와 컨설팅에 종사해온 이 책의저자들은 단골이 될 것 같은 사람들을 찾아 관계를 구축하고, 그들을 평생고객으로 만드는 일을 생업으로 삼는 사람들에게 DREAMpath라는 새로운 판매전략을 제시하고 있다.과거 판매전략은 고객이 필요사항을 확인한 다음 상품이나 서비스를 통해서 그러한 필요를 만족시켜주고, 고객의 저항과 반대를 극복하는데 초점을 맞췄다. 하지만 이 책이 제시하는 판매전략은 고객의 입장에서 고객이 구매결정을 내리는 과정을 세밀하게 분석하면서 고객이 왜 상품이나 서비스를 사지 않는가를 판매 전략의 시발과 기초로 삼고 있다. 고객이 구매 결정을 내리는 과정을 다섯가지 즉 행동(do)-반복(repeat)-평가(evaluation)-통로(access)-돈(money) 단계로 나누어 분석해서 평가하고 해결책을 찾는다. DREAMpath는 이 다섯단계의 첫 글자에서 유래한다.먼저 「행동단계」는 상품이나 서비스를 구매하는 고객이 현재 사용하고 있는 상품이나 서비스에 만족하면서 다른 상품으로 대체해야 할 아무런 이유가 없거나 구매를 권유받은 상품이 제공할 진가를 모르는 상태다. 「반복단계」는 고객 입장에서 기존 거래선과의거래를 계속하느냐의 여부를 결정하는 단계다. 이어 「평가단계」는 고객 입장에서 기존 거래선과의 관계를 정리하고 어떤 행동을취하겠다고 결단을 내린 단계를 의미한다. 네번째 「통로단계」는고객이 특정 상품이나 서비스를 구매하겠다고 결정한 단계다. 이어마지막으로 「돈단계」에서는 공급자 입장에서 가격전략을 세우는방법을 제시한다.이 책은 실례를 통해서 설명하고 있어 지루하지 않고 설득력도 있다. 판매부서 사람들에게 많은 도움을 줄 것으로 기대된다