산업 제 227호 (2000년 04월 10일)

고객의 언어 배우면 세일즈 성공한다

기사입력 2006.09.04 오전 11:57

◆ 마케팅

ㅇ 최저 비용의 최대 효과

만약 마케팅 리서치 비용을 최대한도로 이용하려면 피셔 프라이스(Fisher-Price Inc)사가 한 것처럼 창의력을 발휘하라.

뉴욕에 본사를 둔 10억달러짜리 장난감 회사인 피셔 프라이스사는 베스트 셀러가 될만한 제품에 대한 실험을 많이 하고 있다고 <세일즈 앤드 마케팅 매니지먼트지 designtimesp=19645>는 보고한다.

“저희는 비슷한 제품과 거래 반응 그리고 가격을 본다”고 마케팅 리서치의 임원인 쉘리 글릭 그리프는 말한다.

예를 들어, 장난감 ‘키친 센터(Kitchen Center)’를 열기 이전에 조사한 결과 아이들이 부모의 부엌 도구들을 가지고 논다는 것을 알아냈다. 그래서 피셔 프라이스는 장난감 그릇이며 장난감 음식을 만들어 ‘키친 센터’를 좀 더 재미나게 만들었다. 얼마되지 않아 새롭게 선보인 ‘키친 센터’는 베스트 셀러가 되었다.

◆ 개인능력

ㅇ 얼마만큼 리스크를 부담할 것인가

리스크는 두려움 극복을 동반한다. 언제나 말이 실천하는 것 보다 쉽다. 고어 (Gore)사의 사람들은 아주 특이한 방법으로 리스크를 평가한다고 스테판 스텀프씨와 조엘 드루카씨는 이미 아는 것을 사용하는 방법(Learning to Use What You Already Know)에 대해 쓴다.

고어의 접근법은 다음과 같다. 만약 리스크 평가 도중에 위험 수위 보다 낮다고 평가되면 리스크를 부담한다. 혹시 문제가 생기더라도 조난당하지 않고 고칠 수 있을 것이다. 그러나 위험 수위 보다 높으면 일단 보류한다. 주위 사람들의 조언을 구한다. 생각이 많은 사람들과 이야기를 나눈다. 그 생각이 위험 수위 보다 낮아질 때까지 수정한다.

◆ 세일즈

ㅇ 세일즈 대화법

세일즈 분야에서 성공하려면 기업의 모든 계층과 만나 얘기할 줄 알아야 한다. 그것은 곧 고객의 언어를 배우는 것이라고 존 기두치씨는 말한다. 기두치씨는 세일즈 앤드 마케팅 매니지먼트지에서 한 기업의 각각 다른 3가지 위치에 있는 직원에게 똑같은 소프트웨어를 파는 방법을 예로 들었다.

·최종 결정권자(최종 결정을 내리며 구입 예산을 조정하는 사람): “이 패키지는 임원들의 기업 예측 능력 향상에 도움이 될 것이며 특히 귀사의 생산 스케줄과 충돌이 생기지 않도록 시스템을 구축해 드리겠습니다.”

·담당자(회사의 단기 장기 전망을 관측하고 있으며 최종 결정권자와 밀접한 관계에 있는 사람): “이 패키지로 인해 귀사의 세일즈 관리는 물론 세일즈 사이클도 단축시킬 것입니다.”

·사용자(제품을 사용하거나 네트워크 소프트웨어를 구축하는 사람): “파일 사용이 용이하도록 해주며 고객 관리도 향상될 것입니다. 또한 현재의 시스템과 호환이 가능하기 때문에 새로운 기술을 배울 필요가 없습니다.”

◆ 기업가 정신

ㅇ 제품 사랑이 전부가 아니다

기업가들은 대개 자기 제품이나 서비스와 사랑에 빠진다. 그러나 대중도 그러라는 법은 없다고 <내이션스 비즈니스 designtimesp=19676>지는 경고한다. 당신의 사업에 틈새가 있는지를 살펴보자.

·시장의 크기를 판단하라. 당신의 고객이 누구인지 파악한다. 시장의 성장과 추세 그리고 분포도를 조사한다.

·도움을 받아라. 시장 조사는 당신 보다 마케팅 컨설턴트들이 빠르다. 하지만 예산이 충분치 않다면 마케팅 교수님들과 상의를 하는 것도 좋다. 그들은 간혹 적은 요금으로 상담을 해주기도 한다.

·경쟁사를 파악하라. 경쟁사들의 전략을 공부한다. 매번 이길 수는 없지만 경쟁사의 약점을 당신의 강점으로 대응할 수는 있다.

·장기적인 성장을 염두에 두라. 당신의 제품과 서비스가 시장에 오랫동안 버틸 수 있도록 하며 급속도로 변하는 기술에 의해 밀려나지 않도록 한다. 늘 시장의 상위에 있도록 한다.

·장애물을 알아 두라. 당신이 이루고자 하는 목표에 방해가 되는 요소들의 목록을 작성한다. 자신의 한계를 극복할 수 있도록 노력한다.

◆ 커뮤니케이션

ㅇ 효과적인 e-메일 보내는 법

현대 공학은 새로운 기술을 필요로 한다. 바로 e-메일 작성 요령. 메모를 쓸 때도 마찬가지지만 e-메일의 에티켓은 속도와 명료함에 있다. 사이버 메시지를 보내기 전에 <퍼포먼스 designtimesp=19693>지에 소개된 사항을 기억해둘 만하다.

·구어체로 쓴다. 공문과 같이 딱딱한 말투 보다는 메모를 남기듯이 쓴다.

·곧바로 회신한다. e-메일은 받는 즉시 회신한다. 약어나 이미지를 이용해 읽는 속도와 메일 보내는 시간을 단축시킨다.

·색다르게 한다. 색다른 온라인 메시지를 개발한다. 강조할 부분은 대문자를 사용한다.

·간결하게 쓴다. 메시지는 간단하게. 24줄 이상은 쓰지 않는다.

◆ 국제 비즈니스

ㅇ 올바른 합작 방법

해외 합작은 두 단계로 이루어진다. 유망한 파트너를 찾는 것과 상호간에 동의할 수 있는 제안에 도달하는 것이다. 후자를 올바르게 하려면 버텀라인/비즈니스(Bottom Line/Business)의 가이드 라인을 고려해 보자.

·비슷한 가치를 찾는다. 비즈니스 환경은 변하지만 가치는 변하지 않는다. 비즈니스 거래의 내역보다 더 중요한 것은 가치와 철학의 일치이다.

·절대로 독립의 가능성을 배제하지 않는다. 유망한 파트너와 합작을 원한다고 하여 다른 기회를 놓치지 않도록 한다.

·모든 문제점 해결 방법을 계약서에서 찾으려 하지 않는다. 해결되었다고 믿었던 관건일지라도 또다시 의견 충돌이 있을 수 있다는 것을 예상하고 있어야 한다.

·자주 만나서 얼굴을 익혀둔다. 보이지 않는 곳에 있는 사람들 보다 현장에 있는 사람들과 일을 하게 된다.

·독립할 때를 준비한다. 모든 관계는 발전한다. 당신의 기업이 비록 해외 합작으로 출발했지만 해외 지사를 설립하여 독립할 수도 있다. (02)3473-9200 www.globalsources.com

자료·글로벌 소시스



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입력일시 : 2006-09-04 11:57