커버스토리 제 334호 (2002년 04월 29일)

수익 내는 상품 판매에 총력 ‘종신·변액·연금’ 시장 주도할 듯

기사입력 2006.09.04 오전 11:55

국내 생보사는 지난 2000 회계연도까지 누적손실이 4조 6,000억원에 달할 정도로 경영에 압박을 받았지만 지난 2001년도에는 영업실적이 크게 호전됐다. 생보협회 추산에 따르면 지난 2001 회계연도에 2조 5,000억원이 넘는 흑자를 기록한 것으로 추정된다. 그동안 추진해온 구조조정 효과가 나타나기 시작한 데다 회사별로 저축성보험 비중을 줄이고 종신보험 등 보장성 상품판매에 주력해온 결과다. 이같은 추세가 계속된다면 새로운 2002 회계연도는 그동안 쌓였던 누적결손을 메우고 새롭게 출발하는 한 해가 될 전망이다.

생보사들은 올해 이익 위주 경영방침을 그대로 살리면서 상품 판매전략을 갖춰나갈 것으로 보인다. 먼저 과거의 구색맞추기식 다품종 소량 판매방식에서 고효율 주력 상품 중심으로 영업을 강화할 움직임을 보이고 있다.

올해도 여전히 보험시장을 주도할 상품은 종신보험과 변액보험이 꼽히고 있다. 종신, 연금, 건강보험으로 시장이 급속하게 분화되는 상황에서 보험사들은 기존 상품을 새롭게 단장하려는 노력도 기울일 것으로 전망된다.

종신보험 시장을 중심으로 시장을 공략해온 생보사들이 틈새시장을 파고드는 특화상품 개발에도 적극적으로 나서고 있는 것이다. 먼저 삼성생명이 포화상태에 이른 건강 암보험시장에서 관심을 모을 수 있는 새로운 개념의 CI(Critical Illness) 보험을 개발했다. 감독당국의 인가를 받아 올 상반기 안에 선보일 계획으로 있는 CI 보험은 암, 뇌졸중, 심근경색 등 치명적 질병에 걸렸을 경우 사망보험금 일부를 미리 지급하는 방식이다. 고객들은 의료비 보장 및 소득 보상을 동시에 받을 수 있다는 이점이 있다. CI 보험은 지난 83년 남아프리카공화국에서 개발된 이후 선진국에서 판매가 늘고 있는 상품이다.

채권투자 늘리며 주식에도 관심

교보생명도 간병을 완벽하게 보장할 수 있는 간병 전용보험을 별도로 출시하기 위해 상품을 개발하고 있다. 회사측은 간병비의 일부를 특약으로 보장하던 기존 상품과 달리 치명적 질병으로 인한 간병비를 전액 보상하는 쪽으로 상품을 설계할 계획이다. 자녀들의 부모 간병에 따른 부담을 덜어줄 수 있는 효도상품으로 인기를 모을 수 있을 전망이다.

고령자 대상 보험상품 출시도 잇따르고 있다. 대한생명은 최근 치매 등 노인성 질환을 집중적으로 보장하는 ‘굿모닝 실버건강보험’을 내놓아 고객들로부터 큰 인기를 모으고 있다. 이 상품은 피보험자가 치매에 걸릴 경우 1,000만원의 생활안정자금을 지급하고 매년 300만원의 연금을 준다.

SK생명의 ‘무배당 OK! 실버보험’도 특화 시장을 집중적으로 공략하기 위한 마케팅전략에 따라 선보인 상품이다. 50∼70대 고령자들이 무진단으로 가입할 수 있도록 상품을 설계함으로써 종신보험 영업기반을 확충했다는 평가를 받고 있다.

이와 함께 특정대상을 공략하는 카페테리아식 보험상품도 속속 출시되고 있다. 동양생명은 여성전용상품인 ‘수호천사 여자만세 건강보험’을 시장에 내놓았다. 이 상품은 성폭력이나 가정폭력 등 폭력사고의 피해자가 되거나 배우자 사망시 별도 위로금을 지급한다. 또 여성 5대 특정암, 여성주요 질환 등을 비롯해 재해에 대한 폭넓은 보장이 가능한 특약 등을 신설, 여성과 관련된 종합보장보험의 경향이 짙다.

보험사들은 이런 특화상품의 판매경로를 다양화해 인터넷이나 텔레마케팅 등을 통해서도 판매하겠다는 전략을 세우고 있다. 보험사들은 최근 몇 년 사이에 기존의 생활설계사들이 재무설계사로 변신할 수 있도록 다양한 교육 프로그램을 마련했다. 영업조직의 자질을 향상시켜 종신보험, 변액보험 등 부가가치가 높은 보험상품 판매를 늘리려는 전략이었다. 보험사들은 기존 판매조직의 경쟁력을 강화하는 한편 새로 시장이 형성되는 온라인 및 통신판매채널을 구축하는데도 힘을 쏟고 있다. 이같은 전략에 따라 특화시장을 공략할 수 있는 사이버 전용 신상품을 잇따라 선보일 계획이다. 전문가들은 연고판매가 감소하는 대신 고객들이 자신의 취향에 따라 보험을 선택하는 현상이 확산되면서 사이버 및 텔레마케팅 시장이 급격히 팽창할 것으로 보고 있다. 이들 상품은 기존 상품에 비해 가격이 10% 가량 싸다는 장점이 있다.

보험사들은 저금리시대가 지속됨에 따라 적절한 자산운용방법을 모색하기 위해 골머리를 앓고 있다. 대체적으로 ‘안정적 수익위주’로 자산을 운용한다는 전략을 세웠다. 고객돈을 오랫동안 맡아서 관리해야 하는 보험사들은 부채기간에 맞춰 투자를 하는 게 바람직하다. 그래야 금리하락에 따른 역마진 위험을 예방할 수 있다. 보험사들은 이런 점을 감안, 채권투자는 계속 늘리되 시장상황에 맞춰 주식투자도 적절하게 병행한다는 방침이다. 최근 주식시장 활황으로 예전처럼 주식시장을 계속 외면만 하기 어렵게 됐기 때문이다.

방카슈랑스 도입으로 ‘위기감’

한편 금융감독원이 내년 8월에 도입하겠다고 밝힌 방카슈랑스 문제도 보험업계의 뜨거운 현안으로 다가오고 있다. 금융업종간 벽이 허물어지는 계기가 될 방카슈랑스에 대해 국내 생보사들과 해외파 생보사들의 입장이 다르긴 하지만 단계적으로 도입해야 한다는 데는 대체로 의견이 일치하고 있다. 국내사들은 다소 방어적인데 초기에는 은행지점을 생보의 대리점 수준으로 운영하다 은행이 직영하는 체제로 순차적으로 진입하자는 입장이다. 생보협회 서창호 상무는 “방카슈랑스 개시에 맞춰 생보사들도 보험금 신탁업무나 카드업무를 병행할 수 있도록 감독당국에 요구하고 있다”며 “업종간 벽이 허물어지는 게 은행에만 일방적으로 유리하게 할 수는 없는 일”이라고 말했다.

현재는 이런 분위기에서 개별 보험사별로 방카슈랑스 도입에 대비하고 있다. 알리안츠생명, ING생명 등 외국계 생보사들은 각각 하나은행과 국민은행과 손잡고 방카슈랑스 시장을 선점하기 위한 상품 전략을 마련 중이다. 국내 보험업계도 별도의 준비팀을 구성하고 방카슈랑스에 효율적으로 대비할 수 있는 방안을 찾고 있다.



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입력일시 : 2006-09-04 11:55