커버스토리 제 348호 (2002년 08월 05일)

고객 제대로 파악한뒤 길게 봐야 ‘성공’

기사입력 2006.09.04 오전 11:55

1인 기업을 경영한다는 것은 외롭고 두려운 일이다. 나를 보호하는 거대한 울타리, 즉 직장이라는 보호막이 없다. 조직이 제공하는 브랜드 파워, 소속감, 복리, 보험도 없다. 방파제 없이 파도를 맞아야 하는 작은 배와 같다.

그러나 기억하자. 배는 항구에 매여 있기 위해 만들어진 것이 아니다. 방파제로 보호받는 항구는 안전하지만 때가 되면 바다로 나가야 한다. 물결 위에 몸을 실지 않고는 배라 할 수 없다. 다만 단단한 준비가 꼭 필요하다. 가장 중요한 것 두 가지만 짚어 보자.

비즈니스는 고객이다. 고객이 없는 비즈니스는 없다. 고객이 바로 비즈니스의 목적이다. 1인 기업을 경영하기 위해서는 고객이 누구인지, 그들이 바라는 것이 무엇인지 반드시 알아야 한다. 이것이 첫째다.

누가 첫 번째 고객인가? 바로 자기 자신이다. 스스로 이 비즈니스에 감동하고 만족할 줄 알아야 한다. 그래야 시작할 수 있다. 두 번째 고객은 누구인가? 배우자다. 배우자는 가장 터프한 고객일 수 있다. 모든 부족한 점을 가장 걱정하는 가장 나쁜 고객일 수 있다. 그래서 배우자를 설득할 수 있으면 다른 사람도 설득할 수 있다.

비즈니스는 고객이다

설득에는 두 가지가 있다. 하나는 지식이고, 또 하나는 정성이다. 열심히 공부해서 비즈니스의 핵심을 파악하고 자신의 언어로 누구에게나 이를 설파할 수 있어야 한다. 짧게도 말할 수 있고, 길게도 말할 수 있어야 한다.

그리고 반드시 쉬운 언어를 사용할 수 있어야 한다. 핵심을 알고 있는 사람은 어렵게 말하지 않는다.

내 기준은 분명하다. 나는 나를 설득시키지 못하는 사람과는 어떤 비즈니스도 하지 않는다. 너무 어렵게 말하는 사람은 나를 모욕하는 것이다. 모호한 사람은 내 시간을 빼앗는 사람이다. 무조건 자기를 믿으라는 사람은 믿음의 증거를 제시해야 한다. 반드시 기억하라. 비즈니스는 고객이다.

둘째, 유망 직종이란 없다는 사실을 잊지 말자. 비즈니스를 시작할 때 사람들은 돈 되는 것을 찾는다. 가장 어리석은 접근방법이다. 집을 날리거나 퇴직금을 까먹기 십상이다. 증권시장에서 개미군단이 돈을 잃는 이유가 무엇인지 아는가? 돈 되는 일에 사람들이 몰리게 마련이지만 사람들이 몰리면 돈은 사라지기 때문이다.

길게 보라. 모든 사람에게 다 좋은 유망 직종이란 없다. 질문을 이렇게 하라. “나에게 맞는 유망 직종이 무엇일까?” 내 강점을 십분 이용할 수 있는 ‘나의 직종’에 집중하는 것이 현명하다.

내 지론은 간단하다. 요리를 잘할 수 없고 싫어하면 음식점을 차리지 말라는 것이다. 요리와 경영은 다르다고 생각할지 모르겠지만 그렇지 않다. 좋아하지 않는 일 근처에서 인생을 낭비할 이유가 없다.

돈이 잘 벌리면 그나마 다행이지만 보통 사람이 좋아하지 않는 일에 성의와 열정을 오래도록 바치기는 어렵다. 성의도 없고 열정도 없다면 고객도 없다. 물론 돈도 없다. 돈은 고객에게서 나오는 것이므로.

이 두 가지만 명심해도 절대 돈을 까먹지는 않는다. 돈을 얼마나 벌지는 난 모른다. 운이 따르면 벌 것이다. 분명한 것 하나는 적어도 게임을 즐길 준비는 돼 있어야 한다는 점이다.



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입력일시 : 2006-09-04 11:55