“화교네트워크를 활용하라”

국내 보안벤처기업 비시큐어는 지난 10월 쟁쟁한 미국계 기업을 제치고 말레이시아 정부 산하 디지서트사에 자사 제품 및 서비스를 제공하는 1,400만달러 규모의 수출계약을 끌어냈다. 이 회사는 화교 네트워크에 강한 한국계 미국인 앤드류 리를 통해 대형 프로젝트를 성사시킬 수 있었다.앤드류 리는 말레이시아의 인공위성사업을 주도한 인물로 말레이시아 정부 내 강한 인맥을 갖고 있는데다 화교출신인 부인을 통해 화교 네트워크와도 긴밀한 관계를 유지하고 있는 것으로 알려졌다. 비시큐어는 이번 계약을 통해 동남아 보안시장을 선점할 수 있는 기회를 갖게 된 것은 물론 3년 후 본무대인 중국시장 진출을 꿈꾸고 있다.2001년 12월 현대자동차그룹은 중국은행과 자동차할부금융 등 전반적인 금융업무의 주거래 은행으로 이용하는 업무협의 의향서를 맺었다. 중국 자동차시장을 장악하고 있는 폴크스바겐, 푸조, GM 등 내로라하는 세계 자동차메이커들을 제치고 처음으로 할부금융을 따낸 것이어서 현대차그룹은 업계의 주목을 받았다. 이 역시 화교 네트워크에 정통한 설영흥 현대차그룹 고문의 공이 컸다. 설고문은 부산 화교고등학교와 대만성공대 경영학과를 나온 화교출신이다.말레이시아시장에 진출한 삼성전자는 화교 네트워크를 이용, 매출을 크게 늘린 대표적인 기업이다. 삼성전자는 97년 말레이시아의 시장점유율을 높이기 위해 화교가 장악하고 있는 유통망을 뚫은 지 1개월 만에 매출을 두 배 이상 높였다. 당시 삼성전자 말레이시아 지사장은 “개인목표를 초과하면 금장 로렉스 시계를 주겠다”며 화교딜러들을 끌어들였다고 한다.도대체 중국 및 동남아지역에서 화교 네트워크의 영향력은 어느 정도일까.중국을 제외한 동남아지역의 화교수는 98년 현재 3,581만명으로 추산되고 있다. 화교는 해외에 거주하는 중국계 민족을 모두 말한다. 이들은 동남아 전체인구의 6%에 불과하지만 각 나라의 경제력을 70% 이상 장악한 것으로 홍콩에서 발행되는 시사주간지 <아주주간 designtimesp=23216>은 분석하고 있다.아시아 1,000대 기업 중 화교가 경영하고 있는 기업수는 절반이 넘는 517개에 이르고, 재산이 5억달러가 넘는 화교기업인은 150명에 달하는 것에서 그 파워를 엿볼 수 있다. (각국별 화교재벌 분포 표참조)특히 이들 가운데 4명은 세계 10대 갑부에 올라있다.그러지 않아도 파워가 큰 화교 개별기업들에 가공할 만한 힘을 실어주는 게 네트워크다. 화교들이 입버릇처럼 말하는 일명 ‘퀀시’(관계)를 맺는 첫 관문이기 때문이다. 이들은 신규사업을 추진하거나 현지시장에 대한 정보를 얻는 데 자기들만의 네트워크를 가동한다. 대한무역투자진흥공사(KOTRA)에 따르면 세계 각국의 화교기업들은 자국 내 사업의 50% 이상과 국제사업의 39%를 네트워크를 통해 성사시킨 것으로 나타났다.실제 최대 화교재벌 리자청 창장그룹 회장(홍콩)은 고든 우 호프웰그룹 회장(홍콩) 및 목타르 리아디 리포그룹 회장(인도네시아)의 계열사에 지분을 투자하는 형태로 긴밀한 관계를 맺고 있다.지금까지 알려진 공식적인 화교 네트워크는 81년 설립된 국제화교협회(Teochiu Alliance Association)는 산하에 150여개의 소규모 협회를 두고 2년마다 회의를 개최하고 있다. 91년 만들어진 아세안경제포럼은 167개의 회원사를 확보하고 있다.세계화상대회는 전세계 1,000여명의 화교기업인들이 참석하는 최대 규모의 네트워크다. 91년 싱가포르에서 1차대회를 연 이후 2년마다 동남아 국가에서 모임을 갖고 있다. 이들 모임에서 ‘사업에 얽힌 뒷얘기’ 등 정보교환을 통해 경쟁자는 물론 친구, 동업자의 사업에 대해 자세한 내용을 파악하는 것으로 전해지고 있다. 2005년 세계화상대회는 한국화교협회가 추진하는 대로 서울에서 열릴 수 있을지 관심이 모아지고 있다. (관련 인터뷰 38쪽 참조)공식적인 화교 네트워크보다 끈끈하고 촘촘한 게 가족관계, 동일언어, 고향 등을 매개로 이뤄진 비공식적인 망이다. 이는 화교기업간에 수없이 이뤄지는 호의적인 거래는 공식적 네트워크보다 비공식적인 루트로 이뤄지는 게 태반이기 때문이다.말레이시아 화상 로버트 쿠억과 쿠 카이 펭의 거래가 대표적인 사례다. MUI그룹 경영자인 쿠는 93년 MUI은행을 팔고 그 대금으로 주저하지 않고 쿠억이 운영하는 사업체의 주식을 매입, M&A에서 구해줬다. 이는 80년대 후반 이 같은 방식으로 쿠의 MUI은행을 외부세력으로부터 지켜준 것에 대한 보답이었다.90년대 후반부터는 화교 사회 및 국제 환경의 변화에 따라 화교조직 내에서도 새로운 형태, 즉 동창회를 통한 네트워크가 태동하기 시작했다.같은 화교학교 출신의 조직과 미국 유학파 조직이 대표적인 신네트워크. 전자는 일본 최대의 화교학교인 일본 고베의 중화동학교 출신 동창회 네트워크가 대표적이라면 후자는 대만의 화상 희중경을 중심으로 한 모임이다. 희중경은 92년 대만 대기업 집단의 제3세대들을 중심으로 일종의 오찬모임인 서식회를 결성했다.이들은 연령이 20대 중반부터 40대 초반까지로 대부분이 미국 유학생 출신으로 이미 후계자수업을 받고 있는 것으로 알려져 있다. KOTRA 관계자는 “서식회는 그 조직을 확대해 동남아시아지역의 3세 화교경영자들과도 연계를 도모하고 있으며, 앞으로 동남아지역 차세대 경영자를 총망라한 강력한 네트워크가 될 것”이라고 전망한다.최근에는 인터넷이 발달하면서 월드 차이니즈 비즈니스 네트워크, 글로벌 차이니즈 네트워크 등 온라인 네트워크가 하나둘씩 생겨나고 있는 추세다.정영록 서울대 국제지역원 교수는 최근 동남아지역 투자전략 세미나에서 “화교기업들은 97년 시작된 아시아 금융위기 이후 우량 자회사 매각과 주력업종 중심으로 사업을 재편하면서 M&A, 증자 및 전략적 제휴 등을 적극 추진하고 있다”며 “이들과 연계한 합작 비즈니스 등을 통해 동남아 및 중국진출을 꾀해야 할 것”이라고 조언했다.돋보기 / 화교네트워크 뚫는 6가지 비결믿음직한 동업자 관계 ‘성공열쇠’화교 네트워크를 이용할 수 있는 방법은 없을까. 동남아지역에서 근무하고 있는 국내 종합상사 및 KOTRA 관계자들이 말하는 6가지 비법을 정리해 봤다.현지 동업자를 찾아라동남아 화교기업들은 서로 협력하에 시장을 지배하는 경향이 짙다. 따라서 이들과 경쟁하는 것보다 합작사업을 벌이면 큰 이익을 얻을 수 있다. 파트너는 현지의 정치, 사회, 경제적 동향을 꿰고 있는 것은 물론 정치적 커넥션을 알선해줄 수 있고, 시장유통망에 대한 접근도 가능하게 해준다. 그러나 화교사회는 방언그룹별로 이질적인 면이 많이 존재하기 때문에 동업자의 방언, 거주지, 가족계보, 진출시장에서의 인맥이 적절한지를 살펴야 한다. 대만과 홍콩에서 사용하는 말이 서로 달라 이해하기가 어렵다.제3국을 통한 중국진출을 시도는 기업들의 경우 홍콩에서 동업자를 찾는 게 좋다. 이는 홍콩이 중국에 편입돼 시장진입이 손쉽기 때문이다. 그러나 다른 동남아 국가를 통해 중국에 진출할 경우 연고지가 맞지 않으면 문제가 발생할 수도 있다.국내 화교와의 동업도 차선책국내 화교들은 우리 사회제도, 기업환경, 법규 등에 익숙하고 언어소통에도 문제가 없어 동남아진출시 화교 네트워크의 중개자 역할을 할 수 있다.상공회의소 등 각종 화교단체 및 현지 사업안내 책자를 잘 활용하라화교 상공회의소들은 파트너를 찾는 외국기업들을 소개하는 정기 소식지를 발간하고 있다. 이와 함께 영어 안내책자를 통해 화교기업 및 기타사업에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있다.화교직원을 활용하라국내 진출 기업들은 현지 화교직원들의 능력을 낮게 평가하고 단순근로자로 고용한다. 그러나 현지 화교인맥이나 경영수단 등을 이용하는 수단으로 화교직원들을 고용하면 유익하다.동업자신뢰도를 반드시 평가해라외국인투자보호법이 잘 갖춰지지 않은 동남아 국가에서 합작사업을 할 경우 낭패를 보기 쉽다. 따라서 동업자의 이력, 재정상태 등을 조사하는 신뢰도 평가서비스를 받는 게 좋다. 한 미국 기업은 30만달러가 소요되는 평가서비스를 받지 않았다가 300억달러의 손실을 본 경우도 있다.반면 최태원 SK(주) 회장은 지난 2000년 인도네시아 화교기업인 시나르마스그룹과 합작으로 중국에 900만달러 규모의 전자상거래회사를 만들기에 앞서 합작사에 대한 신용평가 후 문제가 있다고 판단, 사업을 중단시켜 피해를 보지 않았다. 최회장의 사업중단 직후 시나르마스그룹은 내부의 문제로 큰 곤경에 빠졌다.