적극적인 홍보가 ‘초기 매출 좌우’

중소기업 퇴직자인 박모씨(48)는 남은 평생 할 수 있는 사업을 찾던 중 평소 자주 이용하던 건강원사업에 관심을 갖게 됐다. 시장조사를 하면서 의외로 알찬 소득을 올리는 점포가 많다는 사실을 알게 됐다. 처음에는 너무 막일처럼 보여 꺼려하던 그도 건강비즈니스의 가능성을 깨닫고 창업을 결심하게 됐다.시장조사 중 그가 방문했던 한 점포는 1억3,000만원을 투자했는데 월 순이익이 800만원 이상이었다. 박씨는 최소 월 400만원 정도의 순이익은 가능하리라 판단, 4,000만원을 대출받아 1억2,000만원으로 창업했다.첫 달 매출은 보잘 것 없었다. 4~5개월이 지나도 매출이 별로 오를 기미가 보이지 않았다. 월 순이익은 고작 150만원. 대출이자를 빼면 실제 손에 쥐는 돈은 기대와는 많은 차이가 있었다.박씨는 그제야 컨설팅회사를 찾아 자신이 실패한 원인을 진단받기에 이르렀다. 잘못된 입지선택은 실패요인 중 하나다. 박씨는 인근 점포현황과 세대수만 보고 점포를 얻었는데 상권 내 전체적인 주택가 동선과 상권의 집약도는 그가 벤치마킹한 점포보다 훨씬 불리했다. 그제야 그는 세대수만 보고 점포를 정해서는 안된다는 것을 깨닫게 됐다.하지만 입지보다 더 큰 실패요인은 경영능력 부족이었다. 우선 전문지식이 없었다. 건강원은 사업특성상 건강에 관심 있는 사람들이 많이 찾아와 상담을 요청하므로 그 분야에 대한 상당수준의 전문성을 갖춰야 하는데 박씨는 기본 상품만 구비하고 상담능력이 떨어져 방문고객을 주문율로 연결시키지 못했다.상품설계에도 문제가 있었다. 건강상품이라고 해도 유행과 트렌드가 반영되므로 인기 있는 기본 상품 이외에 다양한 트렌드 상품을 갖춰야 하는데 몇 가지 기본 상품에만 의지해서 영업을 하다 보니 상품구색이 절대적으로 부족했던 것.고객관리나 판촉도 미약하기는 마찬가지였다. 점포 오픈만 했지 효과적인 홍보나 판촉방법에 대한 고민이나 전략이 없었던 것. 아울러 건강상품의 특성상 소비회전이 길다는 점을 고려, 고객관리가 필요 없다고 판단하고 구매 후 고객을 별도 관리하는 프로그램을 갖추지 않았다. 이외에도 박씨는 건강원의 특성에 대한 정보가 너무 부족했다는 게 진단결과 드러났다.오래된 업종이지만 성장산업에 속해소득수준이 높아질수록 건강에 대한 관심은 커진다. 국내는 경기가 침체돼 있는 상황이기는 하지만 주5일 근무제, 소비자 의식 선진화를 등에 입고 건강ㆍ레저 관련 시장이 급속히 성장하고 있다.건강 관련 사업 중 일반인들이 자주 접할 수 있는 업종은 헬스센터나 건강보조식품판매점, 건강원 정도가 대표적이다. 이중에서도 건강원은 일상생활과 아주 밀접한, 오랜 전통을 가진 업종이다. 흑염소 개소주 잉어 붕어 가물치 호박 마늘 양파 등 육류나 민물고기, 야채, 과일을 한약재와 함께 달여서 레토르트 파우치에 넣어주는 사업이다.예전에는 육류건강즙을 선호했으나 최근에는 민물고기나 야채류 홍삼 한약재 등에 대한 선호도가 높은 편이다.동네마다 2~3개가 운영되고 있으며, 재래식 방법으로 각종 건강제품을 만들어주는 업종이라 90년대 이후 크게 늘어났다. 하지만 이렇게 친숙한 업종임에도 소비자 의식 수준을 따라가지 못하는 낙후된 시설이나 전근대적인 운영방식으로 일부 젊은층 소비자들로부터 외면을 받기도 하는 실정이다. 최근에는 박씨가 도전했던 것처럼 시설이나 분위기를 다소 업그레이드해서 운영하는 점포도 늘어나고 있지만 경영기법이나 업종에 대한 이해부족으로 고전하는 사례도 적지 않다.건강원사업의 특성 이해가 중요건강원을 창업하려면 먼저 이 사업의 특성을 이해해야 한다. 건강원은 소비회전도가 매우 길고 객단가가 비교적 높다는 게 특징이다. 일반인들이 건강즙전문점을 이용하는 경우는 연간 1회도 채 안되고 어떤 사람들은 몇 년 동안 또는 평생 단 한 번도 건강즙을 먹지 않는다.반면 건강즙을 상복하는 사람들은 자신도 자주 이용할뿐더라 가족 등의 선물로도 많이 애용한다. 주고객층은 40~50대의 남성층이며, 이 경우 주문자는 대부분 아내다. 수험생이나 고령자에 대한 선물수요도 많고, 임산부도 주고객이다. 건강원의 객단가는 3만원에서부터 30만원대까지이며 평균 10만원 전후다.건강원은 외식업과 달리 개업 후 상당기간이 지나야 정상적인 매출궤도에 오른다. 사업 초기에는 가족이나 친구 지인들이 인사차 주문을 하는 경우가 많다. 손익분기점까지 오르는 시간이 많이 걸린다는 것을 감안하면 사업 초기 어느 업종보다 적극적인 홍보와 판촉 마케팅을 펼쳐 조기에 매출이 오를 수 있도록 노력해야 한다. 일단 1년 정도 지나면 단골이 생겨 안정적인 매출 기반을 마련할 수 있다.건강에 관심이 많은 사람들이 대부분이므로 사업 초기에는 각종 재료를 달이는 방법에도 익숙해져야 하지만 건강 관련 지식을 습득하기 위해 노력해야 한다. 고가상품을 취급하므로 고객관리에도 신경 써야 하며, 건강원 내부환경도 청결히 하는 게 좋다.프로의식과 경영수완으로 성공실제로 건강원사업의 이런 특징을 잘 활용해서 성공을 거둔 사례도 많다. 대구에서 건강원을 운영하는 서무수건강원의 서무수 사장(49)의 경우 조명을 환하게 하고, 내부를 청결히 하는 등 건강원의 인테리어를 기존 점포보다 업그레이드했다.한 번 이용한 고객은 고객카드를 만들어서 관리하고, 반드시 해피콜을 해서 고객들이 제품을 잘 복용하도록 권한다. 오픈 이후부터 수많은 건강서적을 독파, 한의사 못지않은 건강 관련 지식을 갖췄다. 사업 초기 매달 일정액의 마케팅 비용을 책정, 대대적으로 신문ㆍ잡지 광고를 했다. 현재 대구시 전역에 단골이 생겨 안정적으로 고소득을 올리고 있으며, 자신의 경험을 과학적으로 체계화해 원적외선을 이용해서 약재와 재료를 달이는 특허제품을 개발하기도 했다.역시 경기도 산본에서 건강원을 운영하는 홍모씨의 경우도 철저한 전문성과 고객관리 정신을 바탕으로 보증금 4,000만원을 주고 들어간 점포를 아예 매입한 사례다. 건강원전문점은 성숙기 업종이기는 하지만 시중에 있는 대부분의 점포가 낙후돼 있다는 점을 감안하면 업그레이드 형으로 도전해볼 만하다.창업자금은 3,000만~4,000만원 선. 점포구입비는 3,000만~7,000만원 선이다. 대부분 총자금 6,000만~8,000만원에 창업을 하는데 유행을 타는 사업이 아니고 계속 전문성을 쌓아가야 하는 사업이므로 평생사업으로 도전해볼 만하다. 다만 앞에서 봤듯이 건강원사업의 특성을 감안해서 운영해야만 성공할 수 있다.