재테크 제 438호 (2004년 04월 26일)

웰빙 바람에 두둥실, 수익 짭짤

기사입력 2006.09.04 오후 12:00

4~5년 전부터 온라인쇼핑몰을 중심으로 서서히 기지개를 켜던 유기농산물 전문점이 지난해부터 잇달아 오프라인 매장을 개설하고 있다. 고급 먹거리로 인식돼 일반 소비자에게 외면받던 유기농산물 전문점이 웰빙 열풍을 타고 급부상한 것.

생필품은 저렴해야 한다는 인식에서 돈을 좀더 지불하더라도 가족에게만은 제대로 된 식품을 먹이겠다고 생각하는 주부들이 늘어난 게 시장전망을 밝게 해준 덕이다. 유기농산물은 유기물과 자연계의 미생물 등 자연상태에서 재배한 농산물을 말한다. 즉 농약을 사용하지 않고 토지에 퇴비나 두엄을 섞어서 지력을 높여 재배한 것이 유기농산물이다.

유기농의 업태는 크게 인터넷 전자상거래, 한살림, 한국생협연대 등의 생활협동조합, 백화점이나 할인점 등의 대형유통, 프랜차이즈, 개별 전문점으로 나뉜다. 유기농의 인기가 상승하면서 시민운동 형태로 시작했던 유기농식품 유통업에 일반 기업들도 뛰어들고 있는 것.

둘째아이 출산 후 4년 동안 전업주부로 지냈던 임애령씨(무공이네농장 목동점ㆍ42)는 유기농산물을 즐겨 찾다가 매장을 운영하게 됐다. 출산 전에는 금융계에서 14년 동안 직장생활을 했지만 다시 취업하기에는 힘들 것 같았고 좀더 보람 있는 일을 하고 싶었다.

그러던 차에 임씨가 즐겨 구입하던 유기농산물 온라인쇼핑몰 무공이네농장 대표를 만나게 됐다. 대표와 얘기를 해보니 환경에 대한 가치관이 일치했고, 물품의 질이 높아 소비자에게 자신 있게 내놓을 수 있을 것 같았다.

임씨는 자신이 살고 있는 목동 아파트 단지 내 상가 1층에 매장을 열었다. 주상복합건물이라 아파트 단지에 거주하는 주부들이 장을 보러 자주 들를 수 있어 적절한 입지라 판단했다. 하지만 주변에 초록마을, 생협 등 경쟁업체가 있는 것이 걸림돌이었다.

임씨는 후발주자의 단점을 만회하기 위해 매일 매장을 열었다. 또 유기농식품이 무조건 고가라는 인식을 깨기 위해 오픈 당일 1,200원짜리 350g 콩나물을 100원에 팔았다. 종종 이벤트를 마련해 특정 상품을 소포장으로 원가에 판매하기도 한다. 최근에는 1kg 포장김치를 할인판매했다. 맛뵈기식 판매전략이다.

유기농산물 위주로 팔지만 쑥이 함유된 침구류나 숯치약, 곡물 화장품, 전통 옹기그릇, 물에 용해되는 세제 등 다양한 생활용품도 함께 판다. 주부들이 보통 슈퍼마켓 개념으로 들르는 경우가 많기 때문에 원스톱 쇼핑이 가능하도록 다양한 물품을 구비해야 경쟁력이 있다고 임씨는 말한다.

“전통 옹기그릇은 거의 이윤이 남지 않아요. 하지만 친환경용품을 많이 갖춰서 소비자들의 환경에 대한 인식부터 바꿔놓는 게 장기적으로 매출을 올리는 일이라고 봅니다.”

천천히 한걸음씩 나가겠다는 임씨는 영업전략에서도 솔직함을 원칙으로 한다. 유기농제품이 여기저기서 쏟아지면서 진짜 유기농법으로 재배했는지 의심하는 고객들이 많기 때문이다. 각 산지에서 매일 채소와 과일이 올라오는데 임씨는 상태를 봐서 최고의 질이 아니라고 생각되면 솔직히 말한다.

예를 들어 상추가 평소보다 상태가 나쁘다면 다른 채소를 권한다. 좋다는 말을 믿고 구입했다가 실망하면 다시는 오지 않는 것이 소비자의 마음이기 때문이다. 임씨 또한 고객이었을 때 큰 기대를 갖고 유기농산물매장에 들렀다가 집에 와서 먹어보고 실망했던 기억이 있다. 하지만 좋은 음식을 먹다가 질을 낮추기는 어려우므로 유기농산물에 길들여지면 고정고객으로 연결된다는 장점이 있다.

무엇보다 임씨는 제품에 대한 확신과 철저한 정보가 있어야 고객을 끌어들일 수 있다고 강조한다. 가령 유기농과 전환기 유기농, 무농약, 저농약 제품은 어떻게 다른지 설명할 수 있어야 한다. 새로운 아이템일수록 지식이 판매에 중요한 역할을 한다는 것이 유기농산물 전문점에도 적용된다.

실평수 12평 매장을 내는 데 총 9,700만원이 들었다. 점포보증금 5,000만원, 가맹비 500만원, 인테리어비 평당 150만원, 초도물품비 1,000만원, 시설집기 1,100만원 등이다.

오픈한 지 5개월이 지난 현재 월평균 매출액은 5,000만원선이다. 일평균 매출액은 150만원, 주부들이 장보는 시간인 4~6시가 가장 붐빈다. 잘 나가는 식품은 채소와 과일. 유통기한이 매우 짧아서 마진율은 20~25%이고, 월평균 순익은 600만원 정도다.

이와는 반대로 고객관리를 제대로 하지 못해 실패한 사례도 있다. 박모씨(36)는 아이가 점차 커가면서 고정지출이 늘자 부업이나 창업거리를 찾았다. 입소문을 통해 최근 유기농산물 전문점이 뜬다는 얘기를 접하고 구미가 당겼다. 자신과 같은 주부들을 상대로 영업하기 수월할 것 같았고 깔끔한 매장도 마음에 들었다. 8평 매장을 창업하는 데 투자한 비용은 가맹비, 시설비를 포함해 총 9,000만원.

자연스러움을 강조한 초록색 간판과 산뜻한 인테리어에 유기농산물의 인기로 초기에는 많은 고객이 몰렸다. 주부들은 호기심에 한번씩 들렀고 박씨 역시 창업하기를 잘했다고 생각했다.

하지만 문제는 신규고객이 고정고객으로 연결되지 않는다는 점이었다. 유기농산물은 충성도가 높아 고정고객 확보가 매출의 관건인데 박씨는 미흡한 서비스로 고객들을 실망시켰다.

유기농산물은 화학비료를 쓰지 않기 때문에 아욱, 근대, 시금, 상추 등의 잎채소는 하루만 지나면 시들어 버린다. 과일이나 단단한 채소는 좀더 오래 가지만 잎채소는 변색이 빨라 물량을 맞추기가 힘들었다. 날마다 고객이 사가는 먹거리가 들쭉날쭉해서 시든 채소를 버리자 매출에 타격이 컸다. 마진율을 올리기 위해 박씨는 하루나 이틀이 지난 채소도 팔기 시작했다.

점차 상품에 실망한 고객들이 발길을 돌리기 시작했다. 상품이 좋지 않으니 일반 매장이나 다른 유기농산물매장으로 옮겨가고 재방문율이 급격히 떨어졌다.

또 유기농산물에 대한 정보를 습득하지 않은 점도 고객의 신뢰를 잃게 된 이유 중 하나다. 유기농산물이 무엇인지는 알고 있었지만 제품에 대한 세세한 정보를 파악하지 못했다. 화학 처리된 밀가루가 아니라 유기농 감자를 사용한 ‘감자라면’의 경우 산지가 어디인지, 감자의 함유량은 얼마인지 몰라 고객들에게 전문가다운 인상을 심어주지 못했다.

정부인증 농산물 마크도 우수농산물관리(GAP), 식품위해요소중점관리기준(HACCP), 지리적 표시(KPGI), 친환경농산물 등 네 종류가 있는데 어떻게 다른지 대충 설명하는 정도에 그쳤다.

창업한 지 3개월 만에 적자가 나자 박씨는 다시 신규고객을 잡으려고 애썼다. 하지만 입소문의 효과는 무서웠고 고객들의 판단은 냉정했다.

결국 박씨는 7개월 만에 점포운영을 포기하고 말았다.

클릭! 성공

1. 본인이 업종에 대해 집중분석해 철저히 파악한다.

2. 본사가 소개해 주는 가맹점 외에 개인적으로 가맹점 실태를 파악한다.

3. 지역주민과 유대를 강화해 고정고객을 확보한다.

4. 이벤트 형식으로 특정상품을 파격적인 가격에 내놓아 이목을 끈다.

5. 먹거리 외에 친환경농산물을 구비해 원스톱 쇼핑이 가능하도록 한다.

6. 유기농산물에 대한 지식뿐만 아니라 제품 하나하나에 대한 정보를 완벽히 습득해 고객에게 신뢰감을 준다.

7. 고객의 개인별 성향을 알아내 원하는 상품을 파악한다.

8. 기존 고객관리를 철저히 해 충성고객으로 만들어 입소문을 낼 수 있도록 한다.

9. 주기적으로 메일을 보내 상품 및 관련 생활정보를 제공한다.

10. 점주부터 화학처리된 식품을 멀리 하고 유기농생활을 실천한다.

11. 손님이 늘어나지 않아 냉철하게 원인을 분석한다.

클릭! 실패

1. 업종에 대한 충분한 이해 없이 뜨는 아이템이라는 이유로 창업한다.

2. 개인적인 실태 조사 없이 본사의 말을 전적으로 신뢰한다.

3. 이벤트 마련 등의 기획력이 떨어진다.

4. 다양한 물품을 구비하지 못해 고객들에게 불편함을 준다.

5. 제품정보를 충분히 습득하지 않아 고객의 질문에 충분한 답을 주지 못한다.

6. 안일한 자세로 고객이 찾아오기만을 기다린다.

7. 고객의 개인별 성향을 외우지 못해 친밀도를 떨어뜨린다.

8. 실천하지 못할 과대광고를 남발하여 소비자의 불만을 키운다.

9. 매출이 줄어들면 본사와 협의 없이 임의로 가격을 조정한다.

10. 점주 자신이 친환경적 생활에 대해 확신을 갖지 못한다.



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입력일시 : 2006-09-04 12:00