산업 제 609호 (2007년 08월 06일)

거품 빼고 고객요구 반영…대박 상품 ‘떴다’

기사입력 2007.08.01 오후 02:26

한국경제신문의 상품·서비스 전문 저널인 〈prosumer(프로슈머)〉와 GS홈쇼핑이 최근 콘텐츠 활용 제휴를 맺고 프로슈머의 제품 분석 기사를 활용한 홈쇼핑 방송을 실시하기로 했다. ‘프로슈머 특집(가제)’이라는 제목으로 실시되는 이 방송은 7월 25일부터 매월 2회 정기 편성됐다. 이와 관련, 프로슈머는 최근 2주간 GS홈쇼핑에서 방송된 상품들 중 소비자들한테 가장 많은 호응을 얻은 상품의 인기 비결을 분석해 보았다.

대상 웰라이프 ‘다이어트 바’

거품 빼고 고객요구 반영…대박 상품 ‘떴다’
물과 섞이면 30배 팽창 ‘치아 씨’가 ‘숨은 비밀’
대상 웰라이프가 지난 5월 출시한 씹어 먹는 다이어트 대용식 ‘다이어트 바(diet bar)’는 물에 타 마시거나 삼켜 먹었던 기존 다이어트 식품과 달리 유기농 견과류와 곡류, 과일류 등을 통째로 혼합해 씹을수록 맛이 살아나는 시리얼 형식의 식품이다.

다이어트 바는 현재 GS홈쇼핑과 대상 웰라이프 홈페이지(www.wellife.co.kr) 등 온라인으로 판매되고 있다. 판매 초반이지만 실적이 꽤 괜찮게 나타나고 있다. GS홈쇼핑에서 한 회 방송될 때마다 평균 1600여 세트, 금액으로는 약 1억5000만 원어치가 팔리고 있다.

다이어트 바의 히트 비결은 무엇보다 치아(Chia) 씨라는 독특하고 차별화된 성분에 있다. 치아 씨는 물과 함께 섭취하면 30배로 팽창하는 특징을 지닌다. 이 때문에 조금만 먹어도 포만감을 느끼게 해줘 체중조절용 식품으론 제격이다.

대상 웰라이프가 소비자 패널을 대상으로 실시한 설문 조사 결과에서는 ‘몸에 좋은 견과류와 곡류가 통째 들어 있어 좋다’, ‘유기농 원료를 사용한 것이 장점이다’ 등의 반응이 많았다. 맛은 ‘고소하고 단맛이 적어서 좋다’는 의견도 다수였다.

단점을 지적한 소비자도 있었다. 견과류가 통째로 들어 있다 보니 ‘딱딱하고 거칠어서 많이 씹으면 입이 아프다’거나 ‘단맛을 약간 더 줄였으면 좋겠다’는 의견이 나왔다.

하지만 회사 측은 오히려 ‘딱딱하고, 그래서 오래 씹어 먹는’ 것이 원래부터 기획한 다이어트 바의 핵심 특징이자 본질적인 콘셉트라고 설명했다.

GS홈쇼핑 식품건강팀 이원경 과장은 “다이어트 바는 오래 씹어 먹는 데다 포만감도 있기 때문에 뭔가 먹었다는 느낌을 받는다”며 “이 때문에 먹어도 먹은 것 같지 않은 다른 다이어트 식품과 달리 만족감을 얻을 수 있는 것”이라고 말했다. 즉, 다이어트 바는 다이어트 식품의 최대 단점 중 하나인 ‘허한 느낌’을 채워주기 위해 오래 씹어 먹을 수밖에 없는 통곡물을 넣어 만들었다는 설명이다.

다이어트 바 한 개는 150kcal의 열량을 갖고 있다. 이는 공기 밥 반 공기에 해당되는 열량이다. 이 때문에 한두 개쯤 먹어서는 칼로리 걱정을 할 필요가 전혀 없는 셈이다. 이 과장은 “다른 간식을 줄이고 다이어트 바로 한 끼 식사를 대체하며 운동을 꾸준히 한다면 칼로리도 줄이고 다이어트에 성공할 수 있을 것”이라며 “더 이상 여성들이 굶으며 다이어트를 하지 않아도 될 것”이라고 말했다.

애플비 입체 토이북

거품 빼고 고객요구 반영…대박 상품 ‘떴다’
거품 빼고 고객 요구 반영 ‘장수’ 상품 등극
2006년 1월 첫 방송을 탄 ‘애플비 입체 토이북’은 올 7월까지 누적 매출 150억 원을 기록한 GS홈쇼핑의 빅 히트 상품 가운데 하나다. 유명 출판사가 펴내는 영·유아 대상 전집류와 놀이책이 시장에 즐비한 가운데 이 제품이 빅 히트를 기록한 첫 번째 이유로 이경태 MD(구매담당자)는 ‘가격 경쟁력’을 꼽는다.

“기존 유아용 출판 시장은 프뢰벨, 몬테소리 같은 유명 출판사의 전집류가 주류를 이루고 있는데 이들 제품의 가격은 50만 원대로 부모들이 구매를 결정하기 쉽지 않다는 단점이 있습니다.

조사 결과 가격 거품을 제거할 수 있다는 판단이 섰고, 마침 실력 있는 출판사를 만나 상품으로 만들 수 있었지요.”

이 MD는 삼성출판사 출신으로 이미 영·유아 출판 시장의 생리를 꿰뚫고 있던 터였다. 그는 신생 출판사 애플비에 주목했다. 유명 유아 출판사 편집국장 출신이 나와 만든 이 회사는 신생 출판사임에도 불구하고 풍부한 영·유아 책자 발간 노하우를 가지고 있었다. 협의 결과 충분히 해볼 만하다는 결론에 도달했다. 총판, 서점이 가져가는 부분을 제한다면 충분히 경쟁력을 갖출 수 있다는 계산이 선 것이다.

책을 처음 접하는 아이들이 볼 서적인 만큼 책의 구성은 ‘장난감 같은 책’이라는 개념에 충실했다. 세계적으로 효과가 검증된 해외 유명 콘텐츠로 책을 꾸몄다. 또한 책에 익숙해지는 첫 단계인 만큼 위생에도 신경 써 유럽과 미국의 안전 위생 기준에 맞췄다.

계획대로 과연 한국의 영·유아 부모들은 이 책을 구매할 것인가를 알아보기 위해 상품 기획을 담당한 GS홈쇼핑과 애플비는 교육열이 높은 목동의 ‘예상 고객층’을 대상으로 시연회를 열었다. 다양한 의견과 주문이 쏟아지자 제작진은 이를 적극 반영했다. 이 MD는 “영·유아 제품은 엄마들의 입소문에 절대적인 영향을 받는 제품인 만큼 어머니들의 의견이 매우 중요했다”고 털어놓았다. 결과적으로 시연회에 응한 주부들의 입을 통해 애플비는 어머니들 사이에서 빠르게 그 이름을 알려나갈 수 있었던 것이다.

“처음에는 40개월까지 볼 수 있는 55종으로 구성했다가 어머니들이 읽기 책을 좀 더 넣었으면 좋겠다고 조언해 73종으로 늘렸어요. 고객들의 적극적인 의견 개진을 제품에 반영하자 애플비 마니아들이 생기게 됐습니다.” (이경태 MD)

7월 현재, 애플비는 주문 후 판매로 전환되는 비율이 86%에 달할 정도로 소비자 만족도가 높다. GS홈쇼핑 측은 고객들의 요구를 계속 제품에 적극 반영해 애플비를 계속 업그레이드 해 나갈 계획이고 올 가을에는 애플비2를 시장에 내놓을 예정이다.

돋보기 트루진(True Jeans)

거품 빼고 고객요구 반영…대박 상품 ‘떴다’
‘홈쇼핑 옷은 3040 여성용’ 통념 깬 슬림 청바지
내 이름은 트루진. 내 얘기 좀 들어 볼래? 난 너희들이 가장 자주 대하는 전자기기인 텔레비전을 통해서만 만날 수 있는, 그것도 GS홈쇼핑을 통해서만 판매되는 청바지야. 영어로는 트루진(True Jeans). 진짜 청바지란 뜻이지. 내 생일은 2006년 9월 16일이야. 그날 14시 20분에 방송 전파를 탔어. 정확하게 49분이 지날 때였어. 방송 첫날 6400세트가 판매됐어. 한 세트가 3장으로 구성돼 있으니까 3×6400=1만9200, 1만9200벌이 팔린 거지. 방송이 끝날 무렵 사람들이 수군대더라고. ‘이거 ‘물건’ 되겠는데’라고. 지금까지 모두 39회 방송을 탔어. 20개월 동안 9만 세트가 팔렸고 금액으로 환산하면 60억 원의 매출을 올렸어.

힙은 빵빵하고 다리는 길어 보이게! 나 트루진이 추구하는 콘셉트야. 사람들은 ‘틈새시장’이라고 하지만 난 그렇게 생각 안 해. 3040세대는 전체 연령대의 중앙, 핵심에 위치해 있는 사람들이잖아? 난 핵심 세대 여성들에게 빵빵함과 날씬함을 선사하는 요정인 셈이지.

맞춤옷도 아니고, 직접 입어 보고 사는 것도 아닌데 어떻게 히트 상품이 됐냐고? 아… 이건 영업 비밀인데. 살짝 알려줄게. 비밀은 원단에 있어. 나는 면(98%)과 폴리우레탄(2%) 혼방 제품이거든. 이 원단을 쓰면 무릎이 나오는 현상을 최소화하면서도 착용감은 극대화할 수 있게 돼. 여기에 30, 40대의 라이프스타일에 맞는 활동성을 갖췄지. 무슨 이야기냐 하면, 요즘 바지들은 허리 라인이 많이 낮아져서 앉거나 허리를 구부리면 자칫 허리가 노출되잖아? 젊은 세대는 은근히 노출을 즐기기도 하지만 30, 40대에는 무리가 있지. 그래서 나 트루진은 바지 앞부분은 다른 바지들처럼 골반에 걸쳐지지만 뒷부분은 ‘보수적’으로 올리는 입체 디자인을 하고 있어. 자리에 앉거나 허리를 굽혀도 팬티라인이 드러나지 않는 거야.

내 얘기는 여기까지야. 앗! 중요한 부분을 빼먹었네. ‘가을동화’에서 원빈이 이렇게 말했다며? ‘얼마야? 얼마면 되는데?’ 1세트(청바지 3장)에 7만9800원이야. 바지 한 벌에 3만 원이 채 안 되는 가격이지.

우종국 기자 xyz@kbizweek.com


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입력일시 : 2007-08-01 14:26