인물 제 609호 (2007년 08월 06일)

‘계약이 아닌 약속을 합니다’

기사입력 2007.08.01 오후 02:31

‘계약이 아닌 약속을 합니다’
동양생명의 FA(Financial Angel)로 활동하고 있는 장금선 씨의 명함엔 FA란 직책 대신 ‘명인’이라는 호칭이 새겨져 있다. 보험 분야에선 꽤 생소한 호칭이지만 동양생명에선 장 명인은 대표이사만큼 유명 인사다.

‘명인’은 한 분야에 조예가 깊거나 기예가 뛰어난 사람이다. 무형의 상품을 판매하는 보험 분야에서 ‘명인’은 단순히 실적이 좋거나 보험 영업을 잘한다고 붙여지는 이름이 아니다. 이들은 단지 ‘판매왕’일 뿐이다.

동양생명에서 ‘명인’의 칭호를 얻기 위해서는 최고의 실적은 물론, 항상 고객을 위해 봉사하고 모범적인 ‘수호천사’의 모습을 보여줘야 한다. 어려운 상황에서 의지할 마지막 끈이 되는 보험의 기능처럼 말이다.

이런 의미에서 장 명인은 ‘보험 명인’에 가장 잘 어울린다. 그의 실적은 동양생명 설계사들 중 단연 최고다. 지난해엔 신계약 건수 383건, 총 수입보험료 27억 원 등 웬만한 중소기업에 버금가는 실적을 올렸다. 또 재직 기간에 총 4123건의 신계약을 맺어 2004년부터 올해까지 4년 연속 ‘최고’를 기록했다.

하지만 그가 진정 ‘명인’의 반열에 오를 수 있는 이유는 그의 남다른 철학 때문이다. “보험설계사는 중매인과 같아요. 보험은 다른 금융 상품처럼 쉽게 갈아탈 수 없어요. 고객과 함께 10년, 20년 이상 함께할 상품입니다. 이에 따라 평생을 함께할 반려자를 소개하는 마음으로 고객을 만납니다.”

장 명인이 계약하는 상품의 70% 이상이 질병 보험과 같은 보장성 상품이다. 대부분의 고객들도 평범한 서민들이다. 보험 업계의 판매왕들이 주로 연금 상품과 법인영업에 치중하는 것과는 다른 길을 걷고 있다.

“돈이 아주 많은 분이라면 보험이 별 필요가 없을지도 몰라요. 하지만 직장인 가장이 두어 달만 병원에 누워 있어도 가계가 휘청거리는 게 우리네 서민들입니다. 물론 노후 보장 등의 연금 상품도 안락한 미래를 위해 필요하지만 당장의 큰일이 벌어졌을 때를 미리 준비해 주는 게 중요해요.”

장 명인이 ‘명인’이 된 또 다른 이유는 고객 하나하나를 진심으로 대하는 마음가짐 때문이다. 그는 자신이 취급하는 상품은 물론 다른 회사의 상품들의 자세한 내용을 모두 꿰차고 있다. 그와 상담하는 고객이 가입하고 있는 상품의 부족한 부분을 채워주고 보다 명확한 정보를 주기 위해서다. 또 전국의 유명 전문 병원들도 면밀히 파악하고 있다. 이를 테면 접합 수술은 어느 병원이 잘하고, 폐암 수술은 어느 병원이 뛰어나다는 식이다. 그의 뛰어난 실적을 눈여겨본 타 보험사의 스카우트 제의도 일거에 뿌리쳤다. 20년, 30년을 함께하기로 한 고객들과의 약속 때문이다.

“한번 인연을 맺은 고객과는 건강과 재산뿐만 아니라 가족처럼 온갖 일을 함께 의논합니다. 물론 직접 도움을 드릴 수 없을 때도 있지만 어려울 때 기쁨과 슬픔을 함께 나누는 ‘동반자’로 저를 받아들이기 시작하신 것 같아요.”

작년 그의 재가입률은 96%에 달했다. 새로 체결하는 계약 모두가 기존 고객들이 재가입하거나 고객들의 소개로 이뤄질 정도로 전적인 신뢰를 받고 있다. 5건 이상 가입하고 있는 가족이 80%가 넘을 정도니 단순한 보험설계사와 고객의 관계를 넘어선 지 오래다.

‘명인’의 반열에 올라선 그에게도 꿈이 한 가지 남아 있다. 노인들을 위한 실버타운을 만드는 것이다. “보험은 기본적으로 인간에 대한 ‘사랑’과 ‘신뢰’에서 출발하는 것이라 생각해요. 이를 실천한다는 사명감이 저를 지탱해 온 힘이죠. 실버타운을 짓는 일도 제가 여태껏 해오던 일과 비슷해요. 앞으로 몇 년 후면 그곳에서 노인을 돕고 있는 저를 만나실 수 있을 거예요.”

약력: 1965년생. 1997년 동양생명 입사. 2002, 2003, 2004년 금상 수상. 2005년 특별상·은상 수상. 2006, 2007 공로상 수상.

이홍표 기자 hawlling@kbizweek.com



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입력일시 : 2007-08-01 14:31