[한경비즈니스=김정우 기자] 주류 기업의 꽃은 단연 영업이다. 이 중에서도 주점이나 음식점 등을 주 무대로 삼아 활동하며 소비자 접점을 넓히는 데 주력하는 이른바 ‘특판 영업’은 ‘꽃 중의 꽃’으로 불린다.
하이트진로 ‘특판동부지점’은 주류 영업 가운데서도 경쟁이 가장 치열한 강남$서초$송파$강동구 등 4개 구 내 업소를 누비고 있다.
“아쉬움을 파고들어 소비자들의 마음을 공략하는 게 바로 영업의 핵심입니다. 하지만 우리 지점이 맡은 지역은 소비자의 마음을 움직이는 것이 다른 곳보다 훨씬 어려워요.” 오홍근 지점장의 얘기다.
이유는 이렇다. 이들 지역은 유동인구가 많기 때문에 테이블당 매출이 높다. 따라서 모든 주류 기업들이 영업력을 쏟아붓는 것으로 유명하다. 영업 현장은 그야말로 전쟁터다.
그럼에도 불구하고 특판동부지점은 발군의 활약을 펼치며 하이트진로 내부에서 최강 영업팀으로 평가받고 있다.
예컨대 지난 3월 하이트진로가 6년 만에 출시한 맥주 신제품 ‘테라’가 판매 돌풍을 일으키게 만든 주역도 특판동부지점이다.
테라 출시 후 40일 동안 주류 소비가 많은 강남$서초$송파$강동구 등 4개구에서 50% 이상의 업소에 테라를 입점시키는 성과를 올린 것이다.
특판동부지점의 최대 강점으로는 ‘자율성’이 꼽힌다. 특판동부지점은 사람에 의해 움직이는 부서다. 정해진 일은 없다. 직원들이 하고 싶은 일을 자율적으로 만들어 한다.
영업 사원들은 자기 구역의 맡은 업소마다 다양한 이벤트를 진행하는데, 최근 한 직원은 소주에 미니 장난감을 달아 참이슬을 마시는 ‘아버지 고객’의 마음을 사로잡는 재치를 보이기도 했다.
오 지점장은 “틀에 박힌 영업으로는 사람의 마음을 움직일 수 없다”며 “자율성을 장려하며 다양한 아이디어가 영업 현장에 반영될 수 있도록 하고 있다”고 강조했다.
enyou@hankyung.com
-커버스토리 : 기적을 만드는 최강 영업팀36 기사 인덱스
[PART 1 도전 Challenge]
-CJ ENM 콘텐츠유통 해외사업4팀 "콘텐츠 싸들고 왕복 80시간 비행…‘포맷 수출’ 새 시장 열었죠"
-KT AI사업단 AI플랫폼사업팀 "낯선 호텔방, 도움 필요할 때 ‘호텔지니’를 부르세요"
-ADT캡스 캡스홈팀, 1인 여성 가구부터 맞벌이 부부까지 홈 보안 맞춤 제안
-쏘카 법인사업팀 “올해 1000% 성장 목표”…업무용 차량도 카셰어링이 대세죠
-오라클 디지털프라임 부문, 중견기업에서 스타트업까지 ‘클라우드 전환’ 해결사
-네이버쇼핑 스타일윈도팀 "온라인 모르던 수제화 장인들, 직접 찾아 설득했죠"
-LG전자 한국영업본부 쿠킹마케팅팀, ‘평균나이 33세’ 젊은 감각으로 주방 가전 시장 주도
-SM상선 미주팀, 원양 선사로의 첫 항해, 선봉에 선 ‘미주팀’
-두산인프라코어 건설기계사업부 한국사업기획팀, ‘연평균 15% 성장’…미니 굴착기, 국산화 위해 뛴다
-현대건설기계 딜러개발팀, ‘1년 절반 해외 출장’…아프리카 오지도 두렵지 않아요
-한샘 영업교육팀, ‘5년 내 매출 10조원’ 리모델링 사업 이끌 전문가
[PART 2 혁신 Innovation]
-오렌지라이프 에이아이탐(AiTOM)교육부, 업계 첫 ‘FC 활동량 분석 시스템’ 구축…
주먹구구식 영업 사라졌죠
-카카오뱅크 상담챗봇팀 "슬기로운 은행 생활, ‘챗봇’을 찾아주세요"
-삼성자산운용 리테일마케팅본부 "매일 아침 ‘모닝 레터’로 하루를 시작하죠"
-우리은행 리테일상품팀, 소비자 마음 콕콕 짚은 여행적금으로 인기 폭발
-아모레퍼시픽 브로앤팁스, 20년 만에 탄생한 남성 브랜드…‘남성’이 아닌 ‘브로’ 노린다
-한미약품 마케팅사업부, ‘근거 중심 마케팅’으로 복합신약 성공 신화 이끈다
-제주항공 국제영업팀 "수도권과 지방, 서로 다른 영업 전략 필요하죠"
-롯데면세점 빅마켓담당 "면세점업계의 미래, 동남아 관광객에게 달렸죠"
-아이비엘 리빙픽 상품기획팀, 숨은 아이디어 상품 찾아 ‘스토리’를 입힌다
-KB국민은행 수신상품개발팀, 아이돌 모델 기용 파격…BTS 적금으로 ‘메가 히트’
-풀무원 유제품영업팀, 유제품 시장 정체 뚫고 고속성장…‘데이터 분석’으로 타깃 영업
[PART 3 열정 Passion]
-위메프 300실, ‘에어팟 대란’ 만든 주인공…‘시속 300km’ 초고속 성장 이끈다
-한글과컴퓨터 AWS TF팀 "시애틀 본사 오가며 매주 화상채팅…까다로운 아마존 사로잡았죠"
-삼성증권 SNI 강남파이낸스센터, ‘관리 자산 10조원’…‘스마트 머니’ 찾는 기업 오너들이 주고객
-대우건설 주택건축사업3팀, ‘어려울수록 정석대로’…지난해 1조 5000억 공사 수주
-제일기획 비즈니스 16팀 "광고주 발굴 위해 주지스님 앞에서도 프레젠테이션"
-이마트 피코크본부, ‘맛’에서 ‘디자인’까지 최고 추구…연매출 2500억원 돌파
-하이트진로 특판동부지점, 주류업계 최대 격전지 강남을 평정한 ‘영업 전사들’
-CJ대한통운 GF사업개발팀, 물류업계 베테랑 8명이 만드는 ‘글로벌 포워딩’
-GC녹십자 비맥스팀, 광고 없이 입소문으로 연매출 100억원 돌파
-우아한형제들 배민라이더스 타겟영업팀, ‘서울 3대 빵집’ 설득하려 방문 때마다 빵 구매
-파르나스호텔 MICE특화팀 "국내 최대 마이스 특화팀…정상회의도 문제 없어요"
-하나금융투자 클럽원WM센터, 고액 자산가를 위한 ‘금융상품의 명품관’ 만든다
-동국제약 일반의약품(OTC) 마케팅부 "치질, 더 이상 숨기지 마세요"
-교보생명 황금FP지점, 소외된 기존 고객이 바로 ‘황금 기회’죠
[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
© 매거진한경, 무단전재 및 재배포 금지