[창업] “업종에 맞는 단골손님층 공략”

‘토마토아저씨’ 고잔신도시점 박승애 사장

업종마다 주요 고객층이 있다. 이들 주요 고객층을 단골손님으로 만들 수 있다면 절반은 성공한 셈이다. 방법은 업종에 따라 연령대별·상권별·소득수준별로 다를 수 있기 때문에 그에 맞게 선택하는 것이 좋다. 진입로가 복잡한 상가의 2층 점포라면 더욱더 단골손님 확보에 힘써야 한다. 이들 단골손님의 입소문을 통해 찾아오는 고객이 일반적으로 몇 배는 더 많기 때문이다.

경기도 안산시 단원구 고잔동에서 스파게티&스테이크 전문점 ‘토마토아저씨’를 운영하는 박승애(45) 사장은 다양한 마케팅 방식을 활용, 단골손님을 만들어 성공적으로 점포를 운영하고 있다.

이탈리아 레스토랑의 주 고객층은 20~30대 젊은 직장인과 학생들이다. 데이트를 즐기는 연인이나 이벤트를 마련하는 젊은 부부 중 구매력이 높은 사람들이 핵심 고객층이다. 그래서 박 사장이 점포를 오픈하고 무엇보다 중요하게 생각한 것은 이들 주 고객층을 확보하는 일이었다. 이를 위해 우선적으로 한 일은 고객들의 연락처와 기념일을 파악하는 것이었다. 초기에는 시간대별 할인 마케팅이나 와인 특별 할인 전략 등을 구사하면서 도장 쿠폰 발행, 고객 정보를 꼼꼼하게 챙겼다. 고객 정보는 주로 생일과 결혼 기념일, 연인들의 백일 기념일 등이었다. 이러한 기념일이 되면 꼭 반짝 이벤트 단문 문자 메시지(SMS)를 발송해 고객들이 찾아오게 만들었다.

“2층 점포는 가만히 앉아 있으면 고객들이 찾아오지 않아요. 고객들이 방문할 이유를 만들어 주는 것이 마케팅의 포인트죠.”

지난해 일본 후쿠시마 대지진 시 방사능 비를 두려워한 사람들이 외출을 자제하자 박 사장은 단골손님에게 우수 가맹점 1위 기념으로 ‘또띠아 피자’를 제공한다는 문자 메시지를 발송했다. 결과는 대성공이었다. 주변의 다른 점포들은 한산했지만 박 사장의 점포는 손님들로 가득 찼다. 젊은 연인들을 위한 배려도 놓치지 않았다. 와이파이존을 설치, 자유롭게 인터넷을 즐길 수 있도록 한 것.

박 사장의 점포는 아파트 단지의 중심 상가에 들어서 있어 주말에는 가족 단위 손님도 많다. 커플 고객도 주요 고객이지만 아이들의 생일 파티도 매출을 위한 중요한 타깃이 된다. 이 때문에 박 사장은 젊은 부부처럼 보이는 고객이 오면 아이들의 생일도 알아 놓는다. 그리고 기재해 놓은 생일이 되면 밝고 예쁜 프로방스풍의 인테리어 속에서 파티를 하는 사진을 한 장 첨부해 문자로 보낸다. 그렇게 하면 십중팔구 예약이 들어온다고 한다.

박 사장 점포의 메뉴 가격은 시중의 이탈리아 레스토랑보다 15% 정도 저렴하다. “맛은 떨어지지 않으면서 저렴하기 때문에 고객들이 주말에 멀리 가지 않고 편안한 차림으로 많이 찾아옵니다.”

박 사장은 이탈리아 레스토랑을 운영할 때 주의할 점은 창업비가 비싼 편이므로 5년 이상 영업을 한다는 전제하에 계획을 세워야 한다고 말한다. 또한 인테리어에도 신경을 써야 한다. 업종의 특성상 아무리 입소문이 나도 분위기가 나쁘면 다시는 오지 않기 때문이다. 또 하나 중요한 것은 숙련된 주방 직원의 관리다. 이탈리아 메뉴는 누구나 만들 수 있지만 숙련된 셰프가 아니면 맛을 내기 힘들다.

이들을 잘 관리해야만 변하지 않는 일정한 맛을 유지 할 수 있다. 마지막으로 소셜 커머스 마케팅을 활용해야 한다. 소셜 커머스를 활용하면 지역적인 한계를 넘어 일정 기간 많은 고객을 확보하며 인지도를 높일 수 있다. 특히 젊은이들이 주 고객이므로 이러한 모바일을 활용한 마케팅이 효율적이다.



강병오 FC창업코리아 대표 kbo65@hanmail.net