[이제는 협업시대]해외 영업까지 날개 달아

협업 성공 사례3. 에스피텍

경기도 군포에 있는 에스피텍은 각종 디스플레이의 전기광학 특성 평가와 측정 시스템을 전문적으로 설계·제조하는 중소기업이다. 쉽게 말해 삼성전자·LG전자 등의 디스플레이 제품이 빛과 색을 충분히 구현하며 온도가 변하더라도 화면에 변화가 없는지 등을 평가 분석해 데이터를 제공하는 측정 기기를 만드는 것이다. 이 분야는 이제까지 국내 제조업체들이 해외의 서비스를 이용해 왔지만 에스피텍이 설계한 솔루션 기술이 업계의 인정을 받으면서 많은 부분 국산화됐다.

에스피텍은 1989년부터 디스플레이 평가 및 측정 관련 기술의 연구·개발에 몰두해 업계에서 기술력을 인정받았다. 하지만 에스피텍 측정 장비의 영업과 마케팅에는 다소 한계가 있었다. 영업 성과가 지속적으로 좋지 않자 에스피텍은 2008년께 자구책 마련을 위해 중소기업청이 주관하는 협업 컨설팅을 받았다.

협업 대상 업체를 물색하던 중 에스피텍은 같은 업계에서 기존부터 잘 알고 있고 ‘계측기’라는 장비를 납품받고 있는 뉴젠텍과의 협업을 제안했다. 에스피텍의 박용진 대표는 “이 분야를 잘 아는 업체와 협업해야 시너지가 창출될 수 있다”고 믿었기 때문이다.

뉴젠텍은 동종 업계지만 영위하는 사업이 다소 차이가 있어 협업을 시작하는 데는 큰 문제가 없었다. 각사가 보유한 설비를 공유하는 데서 협업을 시작했다. 뉴젠텍은 대기업을 대상으로 한 영업망을 잘 갖추고 있었고 해외 영업까지도 할 수 있는 역량을 갖추고 있었기 때문에 에스피텍으로서는 천군만마를 얻은 것과 같았다. 경쟁 업체일 수도 있지만 두 업체가 큰 문제없이 협업을 진행할 수 있었던 비결에는 충분한 의사소통이 바탕이 됐다고 박 대표는 말한다.

“협업에 대한 조정을 쉽게 할 수 있었던 것은 대화를 서로 많이 했기 때문이었다. 뉴젠텍의 고희청 사장과 매일 저녁에 만나 논의하고 하루에도 2~3차례씩 전화 통화했다. 업계 정보를 공유하고 서로 지원하면서 신뢰를 키워나갔다. 심지어 자금이 어려울 때는 도와줄 수 있는 관계까지 발전했다.”


애플 본사와도 신기술 협의 중

협업의 성과는 빠르게 나타났다. 협업의 본질적인 목적인 원가절감 면에서 두 기업은 중복된 설비 투자를 생략함으로써 비용을 절감할 수 있었고, 이는 제품의 원가절감으로 이어져 시장에서 가격 경쟁력을 확보할 수 있었다. 협업을 시작한 첫해인 2009년 연간 5억 원 규모의 투자로 예상됐던 프로젝트에 협업을 통해 1억 원을 절감했다.

2010년 3억 원, 2011년 5억 원으로 투자비 절감 규모는 더욱 커졌다. 박 대표는 인건비도 크게 절감할 수 있었다고 강조한다. 해외 영업을 위해서는 담당 인력이 필요하고 해외에 방문하는 비용 등이 크게 드는 데 비해 이미 해외 유통망을 보유하고 있는 뉴젠텍 덕분에 외국과의 비즈니스가 순차적으로 진행될 수 있었다.

두 기업의 협업을 통해 삼성전자·삼성모바일디스플레이·LG전자·LG디스플레이·휘성전자 등에 장비를 공급하고 있고 중국 디스플레이 제조업체와 백라이트 업체 등 7개 업체의 거래처를 확보했다. 협업이 본격화된 2010년 에스피텍의 매출은 50억 원으로 2009년(29억 원)에 비해 72% 증가했고 2011년 역시 전년 대비 72% 늘어 80억 원의 매출을 기록했다. 최근 뉴젠텍은 3년 전부터 개발한 터치스크린 관련 신기술을 갖고 애플 미국 본사와도 현재 협의 중이다. 물론 뉴젠텍이 협의가 진행될 수 있도록 맡은 역할을 다했기에 가능했다.

이진원 기자 zinone@hankyung.com│사진 서범세 기자 joycine@hankyung.com