은행부문 - 신한은행

2002년 시작한 신한프라이빗뱅크(신한PB)는 ‘자산관리 그 이상’을 추구하며 문화 공연, 프리미엄 골프 서비스, 헬스 케어, 고객의 자녀를 위한 커플 매칭 서비스, 금융 교육 등 고객을 위한 ‘토털 라이프 케어 서비스’를 제공하고 있다. 신한은행 본점 PB고객부 박태종 차장은 이를 “집사를 한 명 두는 것이라고 보면 된다”고 설명하고 있다.신한PB는 금융자산 10억 원 이상의 자산가를 고객 기준으로 삼고 있는데, 이는 글로벌 PB 시장의 고객 기준이다. 이와 함께 ‘고객의 금융주치의’가 되기 위해 프라이빗 뱅커(PB) 1인당 관리 고객 수를 최대 60명이 넘지 않도록 유지하고 있다. 또 은행뿐만 아니라 굿모닝신한증권과의 공동 영업을 통해 ‘금융 권역을 뛰어넘는 PB’를 지향하고 있다.신한PB는 ‘국내 최초’와 ‘국내 유일’의 타이틀을 가진 서비스가 많다. ‘골드 뱅킹(Gold Banking: 금 실물 매매, 보관, 투자, 관련 대출 등)’ 서비스는 업계에서 최초이자 유일하다. 금융 서비스뿐만 아니라 국내 최초로 ‘유언·상속 관리 서비스’를 통해 유언장 작성 및 보관은 물론 사후 집행에서 세무 처리까지를 해결해 주는, 세대를 뛰어넘는 ‘비욘드 제너레이션(Beyond Generation) PB’를 지향한다. 또 국내 최초의 부동산 종합 관리 서비스를 통해 부동산의 취득, 보유, 처분 및 관리는 물론 관련 세금 문제 까지 종합적인 컨설팅을 통해 금융자산만이 아닌 전체 재산까지를 PB 관리 대상으로 선정, 운영하고 있다.이와 함께 개인 금융뿐만 아니라 신한금융그룹의 IB(Investment Banking) 사업부문과 제휴해 기업 인수·합병(M&A)의 중개 등을 서비스하면서 선진화된 자산관리 라인업을 구축한 것도 차별화되는 부분이다. 이를 위해 세무사를 각 PB센터에 상주시키고 부동산, 법률, 세무 등의 각 분야 전문가들의 자문 서비스를 제공하고 있다.신한PB의 경쟁력은 ‘인재 파워’에서 나온다. 경쟁사들처럼 외부 인력을 영입하기보다는 체계적인 교육을 통해 우수한 내부 인력을 양성하는 것이 특징이다. PB들은 ‘예비 PB→ JPB→ PB→ 마스터 PB→ PB 센터장’의 5단계로 성장한다. 예비 PB조차 은행 내 최고 인재들이 높은 경쟁률을 뚫고 선발될 정도로 PB 인력에 공을 들인다.강력한 리서치 지원도 신한PB만의 강점이다. 최고의 금융 정보를 제공하기 위해 여러 가지 상품 개발과 리서치를 제공하는 ‘PM(Portpolio Management: 포트폴리오 매니지먼트)팀’이 있다. PM팀에서는 기본적으로 5가지의 리포트를 내고, 시장 상황에 따라 스폿 리포트(Spot Report)도 제공한다. △일간 리포트는 매일의 주식·채권 금리 등 주요 시장의 움직임 및 코멘트를 △주간 리포트는 매주 주요시장 움직임 및 단기 전망에 대한 자료를 △월간 리포트는 매월 글로벌 시장의 경제, 주식, 채권, 외한, 부동산 시장 동향 및 전망과 이에 따른 포트폴리오 구성 및 상품 추천을 제공한다.△‘펀드 리뷰’는 매주 지역별 펀드의 성과 및 향후 전망을 △이슈 리포트는 매주 또는 부정기적으로 시장에서 이슈가 되고 있는 분야에 대한 분석·전망 자료를 준다.일반 은행원과 달리 신한PB의 PM팀은 인력 구성부터 남다르다. 증권사 베스트 애널리스트, 투신사 펀드매니저, CFA(미국 공인재무분석사), 프라이빗 뱅커, 해외 MBA 출신들로 구성되며 글로벌 경제 및 주식, 채권시장에 대한 탄탄한 리서치를 바탕으로 PB센터를 돕고 있다.PM팀은 리서치 자료뿐만 아니라 PB 전용 상품을 출시해 좋은 성과를 거두고 있다. 신한PB 전용 상품은 전 세계 주식, 채권뿐만 아니라 부동산, FX(Foreign eXchange: 외환거래), 원자재, 헤지 펀드 등 다양한 자산을 투자 대상으로 삼고 있다. 이동성 PM팀장은 “불과 얼마 전까지만 하더라도 리서치는 증권사의 고유 업무로 인식됐지만 최근 투자 환경의 급변에 따라 은행에서 리서치의 중요성이 더욱 높아질 것”이라고 말했다.신한PB는 고객의 니즈를 파악해 가장 선호하는 마케팅을 제공한다. PB 고객을 대상으로 가장 선호하는 스포츠가 무엇이냐는 질문에 81.6%가 ‘골프’라고 답했다. 이런 요구에 부응하기 위해 PB센터마다 골프 동호회를 조직화해 고객 간의 유대 관계를 강화하고 있다. 각 동호회는 정기적인 골프 모임을 갖고 1년에 한 번씩 PB센터 대항 골프대회를 개최하고 있다.골퍼가 가장 선호하는 부분이 바로 프로골퍼에게 레슨을 받는 것인데 신한PB는 전속 프로골퍼를 채용해 고객의 골프에 대한 다양한 요구를 충족시키고 있다. 일대일 원 포인트 레슨과 동반 라운딩은 물론 PB센터별 골프 세미나를 개최해 고객의 목마름을 해소해 주고 있다. 신한PB는 업계 최초로 또 유일하게 ‘골프 컨설턴트(박경호 프로)’를 도입해 체계적이고 지속적인 골프 관련 서비스를 제공하고 있다.골프 컨설턴트와 함께 업계 유일의 전임 커플 매니저를 두고 있는 것도 특징이다. 커플 매칭 서비스의 대상은 신한은행 PB 고객의 결혼 적령기 자녀로 제한된다. 결혼 정보 회사 출신의 전문 커플 매니저는 일정한 양식의 프로필을 제공받고 최적의 커플 매칭이 될 수 있도록 해당되는 PB 고객의 자녀뿐만 아니라 부모까지 인터뷰한다.전문 커플 매니저 팀장은 해당자 및 부모의 요청 등 개개인의 취향이나 집안 등 개개인에 대한 모든 조건들이 일치하는 대상자를 찾아 매칭해 고객 만족도가 높다. 서비스 시행 후 현재까지 14쌍의 성혼이 이뤄졌다. 그뿐만 아니라 참석한 고객 자녀들이 인터넷 카페 개설 등을 통해 커뮤니티를 형성하고 온·오프라인에서 지속적으로 교류할 수 있도록 자율적인 테마 여행, 금융 및 경제 교육을 위한 PB 2세 스쿨, 소규모 모임 등을 지원하는 VIC(Very Important Community) 마케팅을 진행하고 있다.올해 초 PB고객부장으로 신한PB를 이끌게 된 그는 11년간 영업점에서 점포장 생활을 하며 매년 수상의 기회를 단 한 번도 놓친 적이 없었다. 창립 이후 여성 지점장으로는 최초로 전 영업점에서 가장 우수한 실적을 거둔 점포에 주어지는 대상을 받는 기록까지 세웠다.“PB 영업의 중심은 직원이다. 고액 자산가들은 이미 전문가 뺨칠 정도로 법률, 세무, 정보에 밝다. 그런 고객들을 상대하는 PB들은 고객보다 더 많이 노력하지 않을 수 없다. 경쟁사들이 외부 인력 영입에 고심하고 있지만 우리는 은행 내 최고 인재들을 대상으로 PB를 선발하고 체계적인 교육 과정을 통해 인재를 육성하고 있다. 아무리 뛰어난 PB라도 소속을 자주 바꾸면 그를 믿고 따르던 고객들은 혼란스러워 할 수밖에 없다.”“단순히 금융 서비스만 제공하는 것이 아니라 토털 라이프 케어 서비스를 한다. 일례로 국내 최초로, 또 유일하게 전임 골프 컨설턴트와 커플 매니저를 두고 있다. 서울대 행정학과 출신의 박경호 프로는 업계에서도 유명하다. 커플 매니징 서비스는 ‘세대를 잇는 종합 자산관리’라는 측면에서 제공하고 있다. 부자들은 재산을 늘리는 것보다 상속에 더 관심이 높다.”“금융 서비스뿐만 아니라 IB까지 PB 업무에 포함시키고 있다. 이미 신한굿모닝증권까지 PB센터에 들어와 있지만, 향후 신한금융그룹 업무를 총망라해 ‘종합 금융 서비스’를 제공할 예정이다. 또 2007년에 홍콩과 미국에 PB센터를 세웠는데 해외 진출을 통해 글로벌 PB센터로 거듭날 계획이다.”우종국 기자 xyz@kbizweek.com