보험부분 - 삼성생명

삼성생명은 보험 업계 재무 설계(FP) 서비스의 선두주자다. 지난 2001년 10월부터 전문 인력 양성에 들어가 이듬해 10월 보험 업계 최초로 FP센터를 개설, 서비스가 가장 체계화됐다는 평가를 받고 있다.삼성생명의 강점은 ‘고객 우선주의’를 표방한다는 점이다. 어찌 보면 재무 설계의 기본이라고 할 수 있는 이 점을 삼성생명은 그 어떤 것보다 소중하게 여긴다. 많은 금융회사들의 FP 서비스가 자기 회사의 금융상품을 판매하기 위한 수단이라면 삼성생명은 그것보다 고객의 이익 창출을 최고의 가치라고 생각한다.이런 고객 지향주의는 통계 서비스에서부터 질적으로 차이가 난다. 삼성생명이 심혈을 기울여 개발한 GAP & TAP(Growth of Asset Planning: 자산 증식, Transfer of Asset Planning: 자산 이전) 프로그램은 투자 성향과 직업 등으로 고객을 분류해 맞춤형 서비스를 제공하는 것이 특징이다. 자산 증식을 위해 GAP & TAP 프로그램에서는 포트폴리오 진단과 맞춤형 투자를 제안하고 부동산, 금융 소득 관련 절세 전략도 제공한다. 법률 파트에서는 투자와 사업 운용 시 위험 요소를 사전에 진단해 주는 것이 키포인트다. 상속을 대비해 포트폴리오를 구축하는 것은 자산 이전 서비스의 핵심이다.GAP & TAP에서는 고객을 의사, 최고경영자(CEO), 개인 사업가, 은퇴자로 구분하고 비즈니스 사이클에 따라 각기 다른 서비스를 제공한다. 서비스는 투자, 세무, 법률, 부동산 등으로 세분화돼 있다. 이렇게 하면 고객의 직업과 현재 재무 상황에 맞는 서비스가 가능하다고 삼성생명은 설명한다.종합 재무 설계 서비스인 SAPS(Samsung Advisors Plannning System) 프로그램도 빼놓을 수 없는 삼성생명만의 자랑이다. 이 프로그램은 투자, 상속, 증여, 은퇴, 생애, 토털 재무 설계 등 6개 부문에 걸친 시뮬레이션 결과를 바탕으로 고객들의 답답한 마음을 풀어준다. 이는 미국과 유럽 등 세계 유수 금융사에서는 이미 보편화된 서비스다.삼성생명에서 재무 설계 서비스를 받으려면 가족, 사업체 정보 등을 SAPS에 입력해 라이프 플래닝부터 짠다. 그런 다음 자산을 증식할 것인지, 자산 이전에 초점을 맞춰 설계할 것인지 결정하고 이에 따라 세부 계획이 나온다. 상담을 받은 인원만 8만 명이고 이중 직접 재무 설계를 받은 경우는 2만 명에 달해 객관적인 통계 산출이 가능하다. 다양한 사례를 근거로 계획을 짜기 때문에 상당히 현실적이며 체계적이라고 삼성생명은 강조한다.신성욱 삼성생명 FP센터장은 “은행과 증권사는 펀드 상품 투자에 중점을 두고 있는 반면, 우리는 고객의 재무 상황과 니즈를 분석해 주고 있다”며 자사 서비스의 강점을 설명했다.전문 인력 관리도 타사에 비해 훨씬 체계적이다. 현재 상당수의 삼성생명 재무설계사들은 증권투자상담사, 선물거래상담사, 금융자산관리사, 공인중개사, 부동산투자분석사(CCIM) 등의 전문 자격증을 보유하고 있다. 하지만 우수 인력이라고 할지라도 재무설계사가 되기 전 1개월 간 합숙 교육을 통해 고객 상담 실습 등의 전문적인 교육을 이수해야 한다. 정식 재무설계사가 된 이후에는 정기적인 교육을 통해 시시각각 변하는 금융 환경과 세무, 부동산, 법률 정보를 체계적으로 교육받는다. 또 직군별로 스페셜리스트(전문 인력)를 육성해 특화된 재무 설계를 해주는 것도 높은 고객 만족도로 이어지고 있다. 예컨대 재무 주치의로 불리는 국제공인재무설계사(CFP)는 재테크 비법은 물론 건강관리, 여가 활동, 자녀 교육 등 삶의 전반에 대한 궁금증을 풀어주는 일종의 집사 역할을 대행해 주고 있다.보험사가 제공하는 재무 설계 서비스는 어떤 점에서 차이가 날까. 고액 자산가들로선 궁금한 부분이 아닐 수 없다. 신 센터장은 “재무 설계를 한다면 단기, 중기, 장기 등 여러 형태가 있을 것이다. 아무래도 은행과 증권사는 단기적인 상품에 주안점을 둘 수밖에 없다. 중·장기적인 재무 설계에 있어선 보험사가 제공하는 서비스가 적격”이라며 “보험은 상품의 특성상 장기적인 곳에 포커스가 맞춰져 있다. 그래서 장기적 측면에서 고객의 상황을 감안해 계획을 짤 수 있다”고 말했다.신 센터장은 “이런 이유로 요즘 같이 글로벌 경기가 불황일 때는 보험사가 짠 재무 설계가 더욱 빛을 발하는 법”이라고 설명했다. 삼성생명 FP지원센터 이광호 과장도 “일반 금융회사들의 자산관리 서비스가 자산 증식에 지나치게 편중돼 있다”면서 “우리는 ‘고객들이 원하는 시점에 얼마 정도의 자금을 쓸 수 있는지’에 더 관심이 많다”고 강조했다. 이 때문에 삼성생명은 10년에서 30년 정도의 시간을 두고 3세대에 걸쳐 자산 이전 시뮬레이션을 돌려보고 문제점이 나오면 이에 대한 해결책을 제시해 고객 만족도를 높이고 있다.현재 삼성생명은 강남센터 외에 강북 부산 대구 광주 대전 수원 인천 등에 FP센터를 개설했으며 울산에는 웰스플라자(Wealth Plaza) 1곳을 마련하는 등 전국 네트워크를 구축했다. 울산시 남구 달동에 위치한 웰스플라자는 삼성생명의 고객 관리가 얼마나 치밀한지 보여 주는 단적인 예다. 삼성생명은 이 지역 내 고액 자산가들이 이용할 만한 문화 시설이 없다는 점에서 힌트를 얻어 지난 2007년 6월 웰스플라자를 호텔 급 문화 공간으로 꾸며 오픈했다. 이곳에서는 SLA(Samsung Ladies Academy)라는 이름의 문화, 재테크 강좌가 정기적으로 열려 고객들의 니즈를 충족시키고 있다. 이러다보니 어느새 웰스플라자는 울산시 고액 자산가들이 자주 모임을 갖는 명소로 자리 잡았다. 그뿐만 아니라 삼성생명 각 지점에서는 매 분기마다 ‘삼성생명 명품 세미나’를 개최해 고객과의 지속적인 만남을 이어가고 있다. 정기 세미나뿐만 아니라 매월 50회가량의 고객 세미나를 열어 고객들의 니즈를 재무 설계에 반영하는 것도 특징이다. 현재 삼성생명 전국 FP센터에는 6명의 웰스매니저와 재무설계사 28명, 전문가 그룹 9명, 플래닝 매니저 98명 등 141명의 전문 인력이 활동하고 있다.“아무래도 의사의 100억 원과 최고경영자(CEO)의 100억 원이 다르고, 30대와 60대의 자산관리가 다르지 않겠습니까. 고객을 알아야 합니다.”삼성생명 재무 설계 서비스의 장점을 묻자 신성욱 삼성생명 FP센터장은 “기본에 충실해야 한다”는 점을 수차례 강조했다.“우리는 기존 종합 재무 설계에서 한 걸음 더 나아가 개인 및 사업체 주변의 모든 문제를 해결해 주는 토털 비즈니스 케어 개념을 도입했다. GAP & TAP 서비스도 바로 여기서 출발한다. 자산 증식과 자산 이전 관점에서 특성에 맞게 맞춤형 서비스를 제공한 것이 오늘의 성공으로 이어졌다고 본다.”“처음 세미나에 참석한 고객은 무조건 담당 재무설계사로부터 일대일 상담을 받는다. 상담은 고객의 재무 상황 파악, 재무 설계 리포트 제공, 제안 실행, 모니터링 등 4~5단계로 거쳐 진행된다. 이후 정기적인 세미나를 개최해 고객과 지속적인 만남을 이어가고 있다.”“재무설계사들의 역량이다. 이를 위해선 전문 지식, 실무 경험 등이 뒷받침돼야 한다. 그래야 고객의 신뢰도를 높일 수 있다.”송창섭 기자 realsong@kbizweek.com