고객 ‘뿅’가게 해야 주머니 열리죠

약력1992년 명지실업전문대 졸업. 94년 쌍용자동차 입사. 98년 삼성자동차 입사. 2000년 한성자동차 입사부자들에게는 불황이 없다고 했던가. 김상균 한성자동차 과장(34)은 부자마케팅으로 승승장구하고 있는 자동차 세일즈맨이다. 그는 지난해 1억원대가 넘는 벤츠 수입차를 100대 판매해 회사에 100억원 이상의 매출을 올려줬다. 일요일 및 공휴일을 빼면 3일에 1대꼴로 자동차를 판매한 셈이다. 이에 따라 그의 수입은 억대로 올라섰고, 지난해 모처럼 집을 장만해 아내와 5살짜리 아이에게 ‘선물’했다.이 같은 비결에 대해 그는 “열심히 뛰었을 뿐”이라고 싱겁게 말했다. 하지만 곧이어 그가 쏟아내는 경험들 속에 숨겨진 노하우가 하나씩 베일을 벗었다.“서울 강남 테헤란로 일대 20~30층짜리 개인빌딩의 관리사무실을 수도 없이 올라 다녔습니다. 이 정도의 빌딩을 갖고 있으면 벤츠를 살 수 있는 능력이 될 것이라고 봤기 때문이지요. 기업의 회장이나 사장의 사무실을 들어가는 것은 어렵겠지만 이들 빌딩의 사무실을 들어서는 것은 힘들지 않다고 생각했거든요. 실제로도 그랬습니다. 물론 처음에는 이들 문조차 뻔뻔스럽게 열고 들어가기가 쉽지 않았지만 계속하다 보니 자신감이 붙더군요.”그가 한성자동차에 입사한 2000년에는 수입차 판매가 주로 전시장을 찾아오는 고객 위주로 이뤄졌다고 한다. 그래서 그는 직접 고객을 찾아나서기로 결심했다는 것이다. 그는 고급차들의 기사들이 많이 모이는 여러 호텔의 기사실들도 빼놓지 않고 들려 브로슈어를 건네줬다. 특히 그는 매일 아침 고급빌라를 찾아 오너들의 출근을 준비하고 있는 기사들을 대상으로 영업활동을 벌였다. 그랬더니 어느 날부터 기사들이 오너의 차량 교체정보를 귀띔해 주는 것은 물론 때로는 출근하기 위해 집을 나오는 오너를 직접 소개해 주면서 그의 차 판매대수는 하나둘씩 늘기 시작했다. 그는 한성자동차 입사 첫해인 2000년에는 30여대 안팎을 팔았지만 이듬해 그의 영업활동이 빛을 보면서 50여대를 판매했고, 2002년 70여대의 벤츠 출고를 기록하면서 입사 2년 만에 판매왕에 올랐다. 그리고 지난해 100대를 판매하면서 2년 연속 판매왕을 유지하고 있다. 영업사원들의 연평균 판매대수 20~30대에 비하면 5배에 가까운 수치다.그가 자동차 영업을 처음 배운 곳은 94년 입사한 쌍용자동차. 그는 대학에서 컴퓨터를 전공해 컴퓨터 관련회사를 첫 직장으로 잡았지만 경제적 문제로 자동차 영업의 길로 뛰어들었다.“생활이 너무 어려웠습니다. 그래서 빨리 승부를 걸어야겠다는 생각에 자동차 영업을 선택하게 된 것입니다. 예전부터 꿈꿔왔던 무역업과도 일맥상통하기도 했고요. 종합상사 해외주재원으로 나가 해외에 물건을 파는 모습을 늘 그려왔거든요.”그는 쌍용자동차, 삼성자동차(옛 르노삼성자동차) 등에서도 영업수완을 발휘해 매년 70~80대의 차를 판매했다. 당시 영업사원들의 연평균 판매대수가 30~40대였던 점을 감안하면 이 또한 두 배를 넘는 수치다. 그는 국산차 판매에 탁월한 능력을 발휘했지만 IMF 이후 국내 자동차회사들의 상황이 어려워지자 수입차 판매회사로 자리를 옮겼다.그의 별명은 ‘독사’다. 무엇이든 마음만 먹으면 지독하게 해내기 때문에 붙여졌다. 그는 얼마 전 9개월 만에 몸무게를 93㎏에서 70㎏으로 크게 줄였다. 그의 모습을 본 한 고객이 ‘조폭 같다’고 하자 곧바로 다이어트에 들어갔던 것이다.그가 관리하는 ‘특별한’ 고객들은 모두 700~800명선. 고객관리 노하우에 대해 그는 “고객을 ‘뿅’가게 만드는 고객감동만이 유일한 방법”이라고 설명했다. 그래서 그는 그동안 자신과 가족을 위한 시간을 제대로 가져본 적이 없다.