“인상을 밝게 가져라. 고객의 목소리에 귀 기울여라. 고객의 애로점 해결을 위해 최대한 성심성의를 보여라.” 법인영업만 18년째 하고 있는 채희성 삼성증권 금융상품영업팀 법인사업부 부장(46)이 말하는 나름의 영업노하우다.대학을 졸업하고 삼성생명 법인영업부에서 15년, 삼성투신과 삼성증권에서 3년째 근무하고 있는 채부장을 주변에서는 ‘법인영업의 베테랑’이라고 부른다. 이런 별칭에 걸맞게 채부장은 2월에 또 하나의 성과를 회사에 안겨줬다. 삼성증권이 자금관리 창구로 은행을 주로 이용하던 대학의 자금운용 파트너가 된 것이다.“초저금리시대가 계속되면서 보수적인 사학재단들도 자금운용을 고민할 수밖에 없었죠. 기존의 안정적인 운용을 바탕으로 조금이라도 수익이 더 나는 상품을 찾고 있었던 겁니다.”채부장은 연세대와 이화여대에서 자금을 삼성증권과 삼성투신운용이 기획한 ‘삼성 아카데미-예스’ 사모펀드를 통해 운용하기로 한 배경을 이렇게 설명한다. 이번 ‘거래’가 성사되기까지 채부장은 1년간의 공을 들였다.주로 단기자금들만 제2금융권에 짧게 맡기는 대학들이 앞으로 큰 고객이 될 수 있다는 생각으로 눈여겨 지켜봤다. 특히 대표적 사학재단인 연세대와 이화여대가 지난해 하반기에 자금운용 구성의 재편성을 검토한다는 정보를 입수하면서 본격적으로 준비를 했다.채부장은 대학 관계자들과 투신운용사를 오가며 양쪽의 의견을 충분히 듣고 잘 전달하는 코디 역할을 게을리 하지 않았다. 대학기금 전용펀드가 기금의 특성과 성향에 맞는 상품이 되도록 노력하는 것은 물론 펀드명에 두 학교의 이름을 넣어 예스(yse: y-연세대ㆍe-이화여대ㆍs-삼성증권)라는 별칭을 덧붙이자는 대학의 제안을 반영하는 등 세세한 부분까지도 배려를 했다. 그래서인지 조인식날 대학 관계자들은 채부장에게 ‘수고했다’는 인사를 아끼지 않았다고 한다.채부장의 가장 중요한 업무는 고객을 만나는 일이다. 하루 평균 3~4개 기관을 찾아다닌다. 이미 판매했던 수익증권에 대해서는 수익률, 운용현황 등을 설명해주고, 기관들이 필요로 하고 원하는 것이 무엇인지를 열심히 물어보고 듣는다.그리고 어떤 투신사 상품이 기관에 맞는지를 찾아보고 연결시켜 준다. 요즘같이 금리가 낮고 주식시장도 침체에서 벗어나지 못할 때는 기관들에 해외펀드를 소개시켜 주고 있다고 한다.고객들에게 만나면 기분 좋은 사람이라는 느낌을 주기 위해 채부장은 표정을 밝게 하려고 늘 노력한다. “영업맨에게는 표정관리가 아주 중요해요. 성공적인 영업은 이처럼 간단한 것에서부터 시작되죠.”
