브랜드 출범 전 오픈마켓 중심으로 사업을 운영하던 여행용 캐리어 브랜드 인포트는 코로나19로 중국 물류가 멈추면서 타격을 입었다. 특정 판매 채널에 매출을 의존하는 방식의 한계를 체감한 인포트는 자체 브랜드를 출범하고 자사몰 중심 전략을 본격화했다.
2022년 출범하여 전문몰, 폐쇄몰, 오픈마켓 등 80여 개 채널에 입점했고 2년 만에 연매출을 20억원에서 55억원으로 늘렸다. 그러나 자사몰 매출 비중이 5% 수준에 머무르며 전체 매출의 95%가 외부 플랫폼에서 발생해 고객 정보를 직접 확보하기 어려웠다.
전환의 계기는 오픈마켓의 구조적 한계였다. 같은 상품을 더 저렴하게 판매하는 경쟁자가 등장하면 기존에 쌓아온 리뷰와 판매 실적의 효과를 잃기 쉬웠고, 플랫폼 정책이 바뀌면 하루아침에 노출이 줄어들기도 했다.
결국, 인포트는 고객을 자사몰로 유입시키기 위한 전략을 마련했다. 대표적인 것이 자사몰에서만 제공하는 '평생 A/S'다. 바퀴와 손잡이 등 파손 부품을 평생 무상 교체해주되, 접수는 자사몰 회원만 가능하도록 설계했다. 오픈마켓에서 제품을 구매한 고객도 자연스럽게 회원 가입으로 이어지도록 한 것이다. 여기에 프로농구·프로배구 구단 스폰서십과 드라마 협찬 등 브랜드 검색량을 높이기 위한 투자도 병행했다. 브랜드를 직접 검색하는 고객이 늘어날수록 자사몰 유입도 함께 커진다는 판단에서다.
유입 이후에는 광고 운영 체계를 정비했다. 박 이사는 "광고 대행사 5곳을 동시에 운영해보고 직접 운영 방식도 시도했지만, 광고비가 어디서 성과를 내고 어디에서 새는지 한눈에 파악하기 어려웠다"고 말했다.
이후 카페24를 통해 통합 마케팅 관리를 시작했다. 메타·구글·네이버 등 매체별 성과를 하나의 동일한 지표로 비교할 수 있게 되면서 여러 관리 화면을 오가던 부담을 줄였고, 마케팅팀은 광고 소재 제작처럼 실제 성과를 만드는 업무에 더 집중할 수 있었다.
인포트는 매주 보고서를 기반으로 효율이 낮은 매체의 예산을 줄이고 성과가 높은 매체에 재배분했다. 그 결과 자사몰 매출은 증가했고, 지난 1월에는 통합 마케팅 관리 도입 첫 달 대비 15배를 기록했다. 전체 매출에서 자사몰이 차지하는 비중도 70%를 넘어섰다.
박 이사는 "예전에는 광고비를 써도 어디에서 성과가 나는지 알기 어려웠지만, 지금은 데이터를 기반으로 집행한 만큼 매출로 이어지는 과정을 확인할 수 있다"며 "지난 3년 동안 우리 사업의 방향을 스스로 결정할 수 있는 경쟁력을 얻었다"고 말했다.
한편 이날 행사에서는 카페24의 유튜브 쇼핑 제휴 프로그램 활용법과 브랜드-크리에이터 매치메이킹 전략을 소개하는 콘텐츠 커머스 세션도 함께 진행됐다.
김혜인 기자 hyein51@hankyung.com
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