CEO들의 성공전략과 파트너십

교에서 본성을 찾아 수행하는 단계를 동자나 스님이 소를 찾는 것에 비유해 묘사한 심우도(尋牛圖)라는 선종화가 있다. 쉽게 설명하면 10마리의 소가 등장, 깨달음에 대한 과정을 그림으로 보여주는 것이다. 심우도에서는 8번째와 10번째 그림이 핵심 포인트가 된다. 두 그림으로 바라본 최상의 경영의 도는 경영이란 궁극적으로 자신의 본질을 알아가는 과정이며 이 과정에서는 원칙과 기본의 준수가 중요하다. 더 나아가 자신의 것을 베풀고 내어주며 세상 사람들에게 자신이 깨달은 것을 나눠주는 수행이라고 말할 수 있다. 인생의 길도 경영이라 할 수 있으니 많은 분들이 경영지도(經營之道)의 본질을 알고 지냈으면 좋겠다는 생각이다. 기업현장에서 깨달음의 실천과 나눔의 파트너십에 대한 도서와 청량감 있는 경영도서 몇 권을 소개하고자 한다.수도승 케니 무어는 15년 간의 수도회 생활을 접고 뉴욕의 브루클린 유니언에 입사한다. 그리고 이 회사 신임 최고경영자(CEO)로 부임한 로버트 카텔과 숙명적으로 만난다. 카텔의 탁월한 리더십 덕분에 브루클린 유니언은 미국 최대 에너지 기업 가운데 하나인 ‘키스팬 코퍼레이션’으로 성장한다. 미국 뉴욕의 에너지 공급회사 ‘키스팬 코퍼레이션’을 소재로 하고 있는 ‘CEO와 성직자(로버트 카텔 지음, 한스컨텐츠)’는 인간의 가치를 중시하는 경영 철학이 시장에서 통할 수 있다는 점을 강조한다. 지역사회와 직원을 배려하면서도 얼마든지 경제적으로 성공적인 기업 활동이 가능하다는 것을 실제 사례를 통해 보여주고 있다.무어가 키스팬에서 맡게 된 직책은 ‘기업 옴부즈맨’으로 자유롭게 회사 안을 돌아다니며 다른 직원의 고민을 들어주는 일이었다. 카텔은 숭고한 가치를 지향하며 늘 깊이 사색했고, 무어는 현장의 CEO가 간과하기 쉬운 부분들을 세심하게 지적하며 보완적 성찰을 이뤘다. 그 결과 1990년부터 2003년까지 이 회사의 매출은 10억달러에서 60억달러로 상승했고, 순이익은 5600만달러에서 3억7800만달러로 뛰어 올랐다. “이 책은 자본주의의 발달을 위해선 신뢰가 더욱 긴요하다는 점을 일깨웠다”고 데이비드 록펠러 등이 평가하고 있다. 미국 최고급 호텔 체인 가운데 하나로 인정받고 있는 로스호텔의 CEO인 티시는 ‘우리의 힘(조너선 M. 티시 지음, 생각의나무)’에서 효과적인 파트너십을 통해 확고한 성공을 이뤄 내는 방법에 대해 설명하고 있다. 이 책에는 파트너십으로 어떤 이득을 취할 수 있는지, 파트너십을 맺어나가는 데 요구되는 도전 과제는 무엇인지 등에 대해 티시의 경험과 함께 미국 내 유수한 기업과 경영인의 사례가 담겨 있다. 파트너십 기업 경영 원칙을 간략하게 소개하자면 이렇다. 눈앞의 작은 이익은 잠시 접어두고 다른 사람들과 함께 더 큰 ‘우리’의 목표를 이루기 위해 나아가는 것. 기업 경영자들에게 이와 같은 원칙이 커다란 실질적인 이득으로 이어질 수 있음은 물론이다. 만약 기업 경영자, 직원, 지역사회, 주주 등의 이해 관계자들이―심지어는 경쟁사들까지도―서로의 목표를 공유하고 그것을 이루기 위해 협력하게 된다면 이러한 파트너십에 참여하는 이들이 모두 승자가 될 수 있을 것이다.티시는 기업 경영자들이 윤리적 문제에 관심을 기울여야 한다고 말한다. 그는 사람들의 합리적이고도 선을 추구하는 마음을 믿으며 이를 통해 얼마든지 성공에 이를 수 있다고 믿는다. 그리고 파트너십의 힘을 믿는 것이야말로 최상의 현실적인 선택이라고 강조한다. 어떤 기업이든 지속적인 성장을 위해서는 하나 정도의 대형고객과 비즈니스 파트너를 확보하고 있어야 한다. 그러나 대기업이나 큰 고객과 거래를 트는 일이 그렇게 간단한 일은 아니다. 그렇다면 큰 기업들은 어떻게 돌아가며, 그들과의 비즈니스에서 성공하기 위해 우리는 무엇을 해야 하는가.‘코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법(스티브 카플란 지음, 금나침반)’은 개인이, 그리고 기업이 성공하는 데 필수적인 크고 중요한 파트너를 확보하는 방법을 상대 고객, 즉 코끼리의 입장에서 제시한다. 이 책에는 고객의 문을 처음 두드리는 것부터 관계를 잘 유지하는 방법, 나아가 크고 작은 실수나 위기를 매끄럽게 다루는 방법까지, 크고 중요한 고객의 마음을 사로잡는 구체적인 노하우가 담겨 있다.저자인 스티브 카플란은 23개 회사를 경영하고 20여년 간 100여 개 기업을 컨설팅해 온 비즈니스 전문가다. 그는 먼저 중소형 사업체의 소유주에게는 대형 고객을 끌어들이기 위해 가져야 할 마음가짐에 대해 이야기한다. 코끼리들 역시 중소업체와의 거래를 절실히 필요로 하고 있다고 말하며, 코끼리들을 두려워하지 말고 단지 그들을 자기편으로 만드는 방법을 익히라고 조언한다. 오늘날 비즈니스 시장에서 가장 커다란 화두는 ‘경쟁’이다. 수많은 업체들이 제 살 깎아먹기 식의 치열한 경쟁을 벌이는 시장상황에 대한 대안으로 ‘블루오션’이 등장하기도 했다. 그만큼 경쟁이 난무한 시장에서 기업의 성장 가능성은 점점 축소되고 있다는 것이다. 그렇다면 기업의 궁극적인 성공을 가름하는 것은 무엇인가. 미국의 브랜딩과 경쟁 포지셔닝 전략 분야의 컨설턴트인 조 캘러웨이는 ‘인디스펜서블(조 캘러웨이 지음, 한언)’이라는 새로운 전략을 제시한다. ‘인디스펜서블’이라는 단어가 담고 있는 뜻처럼 고객이 절대적으로 의존하고, 고객에게 없어서는 안 되며, 고객이 뭔가를 필요로 할 때 무조건 1순위로 떠올리는 존재가 되자는 것이 이 전략의 핵심이다. 캘러웨이는 20여년 간의 컨설팅 경험을 바탕으로 ‘인디스펜서블 기업’으로 자리매김한 여러 기업을 소개하고, 그들이 공통적으로 지닌 특성을 ‘다섯 개의 엔진’으로 정리했다. 인디스펜서블 기업들이 제품이나 서비스를 생산해 내면, 고객들은 그것들에 기꺼이 돈을 지불할 준비가 되어 있다. 누구나 ‘인디스펜서블 기업’이 될 수 있다. 무조건 경쟁사들을 뛰어넘을 만한 독특하고 혁신적인 아이디어를 창조한다고 모든 일이 해결되는 것은 아니다. 우선 ‘자신이 잘하는 일은 무엇인가, 그 일을 사랑하는가, 고객이 그 일을 원하는가’ 이 세 가지 질문의 교차점을 찾는 것이 첫 번째 걸음이자 결코 잊어서는 안 될 기본적인 사항이다. 거기에 고객의 기대를 뛰어넘는 독특한 차별성을 꾸준히 개발해 언제나 고객에게 ‘단 하나의 선택’이 되는 것이다.