life 제 56호 (2010년 01월)

“약점이 없으면 약점을 만들어라”

기사입력 2010.01.13 오전 10:43

“약점이 없으면 약점을 만들어라”
제작 : 뤽 베송 감독 : 올리베에 메가턴 주연 : 제이슨 스테이섬 (프랭크 마틴 역) 나탈리아 루다코바 (발렌티나 역) 프랑수와 벨레앙 (타코니 형사역) 로버트 네퍼 (존슨 역)

전편인 트랜스포터 2에서 은퇴를 선언한 후, 프랑스 마르세이유에서 낚시대나 드리우며 조용히 살아가는 프랭크 마틴(제이슨 스테이섬 분). 그러나 다국적 산업폐기물 처리기업인 ‘에코코프’의 사주를 받은 악당 존슨 일당은 ‘트랜스포터’ 업계 최고의 실력자인 그에게 어떻게든 일을 맡기려 한다. 하지만 뛰어난 싸움실력으로 호락호락 당하지 않는 프랭크 마틴.

어쩔 수 없이, 결국 프랭크가 추천한 ‘말콤’에게 일을 대신 맡는 존슨 일당. 그러나 임무에 실패하고 총상까지 당한 말콤은 마지막으로 프랭크 집까지 도움을 청하러 왔으나, 차에서 내려져 앰뷸런스에 실려 가던 중, 그의 손목에 채워진 자동폭탄 팔찌가 폭발하며 숨을 거둔다. 그리고 곧 프랭크도 존슨 일당의 기습을 받아 정신을 잃고 만다.

얼마나 잤을까? 존슨 일당의 아지트에서 눈을 뜬 프랭크. 그러나 그의 손목엔 어젯밤 말콤을 죽음으로 몰고 간 똑 같은 전자팔찌가 이미 채워져 있는 게 아닌가? 송신기가 설치된 차량으로부터 20m 이상 떨어지면 경고음과 함께 자동폭발하는 고성능 액상 폭약이 팔찌 안에 가득 채워져 있는 것이다. 이젠 임무를 수락할 수밖에는 어쩔 도리가 없구나 싶은지 잠시 고개를 떨군다.

“약점이 없으면 약점을 만들어라”

1. 존슨의 수락 유도 협상전략 : 약점이 없으면 만들어서 압박하라.

1930년대 미국 시카고를 주무대로 ‘밤의 대통령’으로 불리며 ‘시카고 아웃핏(Chicago Outfit)’이란 당대 최대규모의 범죄조직을 이끌었던, 가장 잔혹한 깡패의 대명사, 알 카포네 (Al Capone). 얼굴에 난 흉터 때문에 일명 ‘스카페이스(Scar Face)’로 불려 지기도 했던 그는 곧잘 “그냥 말만 하는 것보다는 말과 총을 함께 사용하면 더 많은 것을 얻을 수 있다”고 말했다 한다.

상대가 도저히 포기할 수 없는 가장 소중한 것에 대한 파괴적인 위협을 가함으로써 상대로 하여금 더 이상의 저항 없이 나의 요구를 수용토록 하는 비윤리적인 협상 기법이다.

즉, 당초엔 결코 수용할 수 없는 제안이나 조건이었으나, 상대의 제안이나 조건을 수용치 않을 시엔, 막대한 경제적 손실, 사업환경 악화, 법정 소송, 대외 신용도 하락 등 내가 도저히 감당할 수 없는 결과가 초래될 수 있으며, 그러한 불행한 상황을 피하거나 충격을 약화시킬 수 있는 대안(BATNA)이 없다고 판단될 때, 우리는 울며 겨자 먹기식으로 상대의 제안을 수용할 수밖에 없게 된다.

결국, 비즈니스 내·외부 환경뿐 아니라, 개인의 프라이버시까지 속속들이 파헤쳐 밝혀 낸 갖가지 취약점을 공개 혹은 비공개적으로 거론하며 상대로 하여금 수치심을 유발시켜 자포자기 심정으로, 더 이상의 이성적 판단과 개선노력을 스스로 포기하게 만드는 극히 파괴적이고 비윤리적인 협상기법이다.

그렇다면, 이러한 강압적인 협상전략에 대한 대응 방안은 전혀 없는 것인가? 전혀 없는 것은 아니다. 우선 소극적인 대응 협상전략부터 살펴 보자. 첫 번째 대응협상전략 제안은, 상대가 알고 있는 나의 약점을 오히려 더 드러내는 방법이다. 나의 취약한 자금력이 약점이라면, 취약한 자금력을 더욱더 취약함을 부각시켜 상대의 지나친 제안이나 조건을, ‘한시적’으로, ‘부분적’으로, 그리고 ‘예외적’으로 적용하여 조건완화 등의 소규모지만 실질적인 양보를 얻어내는 것이다. 현실적으로 가장 실현성 있는 방법이다.

두 번째 대응협상전략 제안은 뭉치라는 것이다. 거대하고 힘있는 상대와의 협상에서 조금이라도 유리한 고지에 서기 위해선, 같은 입장이나 목적을 가진 사람들이 연함을 구성하는 것이다. 중소기업들의 대외 협상력을 제고를 위한 중소기업협동조합이나, 기업들의 대정부 교섭력 제고를 위해 만들어진 전경련, 그리고 각종 협회 등이 이런 목적의 연합체라 할 수 있을 것이다.

조금 더 적극적인 세 번째 대응협상전략은 상대와 한편에 들라는 것이다. 최근 정부에서 각고의 노력을 기울여 진행하고 있는 G20이란 새로운 세계경제리더 연합은, 자금까지 G7 혹은 G8으로 불렸던 서방 선진국 위주의 세계경제 및 외교 집단사령탑체재 바깥에서 맴돌며 눈에 보이지않는 차별과 불이익의 구조적 장애를 극복하기 위한 적절한 방법이라 할 수 있다. 즉 이전의 비 멤버지위에서, 같은 멤버로서의 지위와 소속 사실은, 소속 유력 국가들과의 공감대와 지원세력화를 자연스럽게 형성하여 우리의 부족한 외교력을 보완 해 줄 것이기 때문이다.

사람도 기업도 마찬가지다. 자신의 규모와 힘이 모자라서 외톨이로서 당하는 부당한 피해와 불이익을 감당 할 수 없다면, 스스로의 성장과 발전에 매진함과 동시에 동종 업종이나 업체간이 연합체 구성 및 적과의 동침 전략을 치밀하게 모색해 볼 필요가 있다.

존슨은 에코코프사로부터, 치명적인 독성을 띈 산업폐기물을 가득 실은 화물선단이 우크라이나 땅에 유해화물 수입검사 절차 없이 무사 통관할 수 있도록 우크라이나 정부의 환경청 장관으로 재직 중인 레오니드 바실레프 장관을 협박하여 승인을 얻어내라는 지시를 받은 상황이다. 그래서, 바실레프의 망나니 철부지 딸인 발렌티나를 유괴하여 프랑스 마르세이유에서 출발 유럽의 절반을 가로질러 흑해에 위치한 오데사까지 ‘운반’토록 프랭크를 데려왔다. 그러나 프랭크에게는 이러한 사실은 숨긴 채 트렁크에 있는 보석 꾸러미가 운반 품목이라고 꾸며댄다. 이를 알리 없는 프랭크가 출발을 서두르며 차문을 열자 조수석에 말없이 앉아 있는 소녀를 발견한다.

프랭크: (존슨을 바라보며) 한가지 잊으셨나 본데, 난 혼자 일해.

존슨: (애써 당혹감을 감추며) 동행을 좋아할 줄 알았지.

프랭크: 나보고 일을 깔끔하게 해줬으면 하지 않았나?

존슨: 네 말이 맞아! 일이 먼저지.

(일말의 망설임도 없이 곧바로 소녀에게 총구를 들이대고 금방이라도 방아쇠를 당기려는 기세다. )

프랭크: 잠깐!

(존슨의 총든 팔을 슬며시 밀치는 프랭크)

존슨: (짐짓 의외인듯) 왜, 규칙을 바꾸려고?

프랭크 : (씁쓸한 표정으로)

예외 없는 규칙 없잖소. 오늘이 그 한 번의 예외요.

존슨: 그래 대장 마음이지, 뭐!

(안도의 숨을 삼키며 프랭크를 떠나 보낸다.) 협상기법 제안2

2. 존슨의 기만 협상전략 : 나의 진짜 협상 목표를 숨겨, 상대로 하여금 헛다리 짚게 하라.

협상 준비과정에서 가장 핵심은 상대의 진짜 협상 목표와 의도를 파악하는 것이다. 상대의 숨겨진 의도와 목표를 모르면서 협상을 하면서 성공적인 협상을 바라는 것 자체가 있을 수도, 결코 있어서도 안 되는 일이다.

그 이유를 살펴보자. 아무리 소규모의 협상이라 하더라도, 최소한 서너 가지의 협상사안은 있는 법이다. 협상 사안으로선 대표적인 가격, 제품사양, 수량, 지불조건, 운송방법 등 말고도 기술협력, 자본참여, 마케팅협력 등 너무나 다양한 사안들이 있을 수 있다.

비즈니스 협상이란 결국 이 수많은 협상 사안들 가운데, 그리고 협상하는 그 시점 상황의 특수성에 따라 변경되는 중요도와 우선순위에 따라, 자신에게 가장 중요한 협상 사안에 있어선 자신이 원하는 최대치의 조건으로 합의를 유도하고, 그외 중요도가 다소 떨어지는 사안들에 대해선 상대와의 협상에서 주고받기 식 맞거래 로 절충하는 것이라고 볼 수도 있기 때문이다.

또 하나, 비즈니스 협상 사안이라고 하면 흔히들 계약서 상에 나타나는 내용들만이라고 생각하기 쉬운데, 그렇지 않다. 계약서에 계약항목으로 명시되는 계약서 항목뿐만 아니라, 계약 외적인 협상 사안의 경우에 따라서 더 많을 수도, 그리고, 더 중요할 수도 있다.

결국 협상이란, 계약서 항목과 비계약서 항목, 그리고 그 모든 항목들의 우선순위선정(Issues Prioritization)고 개별적 사안에 대한 협상의 범위 그리고 협상 전체의 통합적 협상의 목표와 범위를 저울질하며 협상을 진행하는 것이다.

“약점이 없으면 약점을 만들어라”




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입력일시 : 2010-01-13 10:43

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