NH투자증권의 패밀리오피스는 자산관리와 IB의 강점을 한데 적용한 ‘복합적 고민 해결사’다. 자산 규모에 따라 기관투자가급 서비스를 받을 수 있다는 점도 특별하다.
[스페셜] 패밀리오피스 강자들 - NH투자증권
배광수 NH투자증권 WM사업부 대표는 “부자가 된 사람들의 유형을 분석해보면 두 종류가 있다. 투자로 성공한 사람, 그리고 기업을 물려받거나 직접 일궈 기업가로 성공한 사람이다. 우리 고객 중 기업가로 성공한 유형의 비중이 60% 정도”라면서 “그들의 니즈는 개인의 자산을 안정적으로 늘리면서도, 자신들이 경영하는 회사가 더 잘될 수 있는 방향이다. 그런 솔루션을 동시에 충족시킬 수 있는 패밀리오피스로는 NH투자증권이 국내 최강”이라고 설명했다.
기업가의 복합적 고민 해결사
배 대표는 “국내 IB 중에서 기업 인수합병(M&A), 실질적인 지배구조와 연관된 경영 컨설팅을 수행할 역량을 갖춘 증권사는 NH투자증권밖에 없다고 생각한다”고 강조한다. NH투자증권이 긴 시간 축적한 지배구조 개편 등의 실전 사례는 패밀리오피스 서비스를 이용하는 기업가의 복합적 고민을 해결할 열쇠가 된다.
IB의 노하우를 살려 초고액자산가(High Net Worth·HNW)의 투자 니즈에 발 빠르게 대응하고 있는 것도 NH투자증권 패밀리오피스의 강점이다. 연기금급 기관투자가가 접근할 수 있었던 IB 딜 상품 투자나 외부위탁운용관리(OCIO) 서비스를 제공하는 것이 대표적이다. 기업 인수금융, 사모사채, 부동산 대체투자 등 NH투자증권이 단독으로 취급하는 상품에 투자할 수 있는 기회를 패밀리오피스 고객에게 제공하는 것이다.
NH투자증권 관계자는 “IB사업부에서 IB 딜 관련 사모 상품을 직접 공급하는 시스템을 확대하고 있다”며 “리테일총괄부문, 상품솔루션 본부, 프라이빗 딜 솔루션부를 통해 NH투자증권 인하우스 상품과 비상장 기업에 대한 투자 솔루션을 제공하고 있다. 패밀리오피스 가문의 니즈에 부합하는 경우 선제적으로 상품을 공급할 계획”이라고 했다.
NH투자증권 패밀리오피스 서비스는 예탁 자산이 최소 100억 원 이상인 고객을 대상으로 한다. 2021년 10월 서비스를 출시한 이후 현재까지 150가문이 가입했으며, 이들 가문의 전체 자산 규모는 8조 원 수준이다.
패밀리오피스 서비스의 전반적인 기획·운영은 HNW지원부 내 전담팀이 맡고 있다. 더불어 어드바이저리 커미티(사내 전문가 위원회)와 텍스센터, 자산관리컨설팅부 내 인력이 각 분야 전문성을 바탕으로 고객 컨설팅을 진행한다.
우선 어드바이저리 커미티는 전사 조직으로 리서치센터를 비롯해 IB, OCIO, 상품, 세무, 부동산, 경영 관리 등 각 부서의 전문가 36명으로 구성돼 있다. 텍스센터는 가업승계, 법인 설립 및 운영, 해외 자산 이전 등에 대한 니즈를 소화하는 조직으로, 세무사 12명과 부동산 컨설턴트 4명이 속해 있다. 또 자산관리컨설팅부에 소속된 컨설턴트 16명은 1대1 프라이빗 컨설팅을 통해 개인 맞춤형 투자 전략과 투자 폴트폴리오를 제안한다.
최근 국내 패밀리오피스 시장의 트렌드는 단순한 자산관리를 넘어 가문 차원의 비재무적 지원까지 확대되고 있다는 게 NH투자증권의 판단이다. 과거에는 포트폴리오 최적화에 집중하려는 고객들이 많았다면, 최근에는 부의 이전까지 고려한 2·3세대의 금융 교육에 심혈을 기울이는 자산가가 늘어났다.
상속·증여 등 자산 승계뿐만 아니라, 사회공헌, 기부 활동, 차세대 CEO를 위한 자녀 교육에도 상당한 관심을 보이는 고객이 적지 않다. 이에 따라 NH투자증권은 가문 전체를 위한 솔루션 플랫폼을 정교화하는 데 집중하고 있다.
가문의 2·3세대 고객을 위해 소규모로 진행하는 ‘넥스트 젠 패밀리오피스 세미나’도 이 같은 노력의 일환이다. 세미나에서는 재무적인 주제만 다루지는 않는다. 미술품, 명품, 와인, 위스키 등 문화적 바탕이 될 만한 주제도 다수 다룬다. 프라이빗 세미나는 2세 고객들 간 네트워크를 형성할 수 있는 장이기도 하다.
자녀세대의 성장 주기에 따른 맞춤형 교육 프로그램도 운영한다. 중고생에게는 입시 조언, 대학생에게는 진로 컨설팅, 취업준비생에게는 취업 설계를 제공하는 식이다. 제휴를 맺은 외부 전문기관을 연결해, 자녀가 학생에서 현업 실무자가 될 때까지 필요한 가이드를 지원한다. 배 대표는 “패밀리오피스 고객 입장에서 자녀의 입시, 취업은 굉장히 중요한 이벤트”라며 “가문 안에서 발생하는 모든 이벤트에 대응할 수 있도록 컨설팅을 연결해드리고 있다”고 했다.
NH투자증권이 패밀리오피스 사업을 추진하는 과정에서 가장 공들이는 부분은 무엇일까. 고객이 갖고 있는 이슈에 대해 단순히 자문해주는 데서 그치는 것이 아니라, 현실적으로 해결 가능한 지점까지 도달하는 ‘완성형 서비스’를 제공하는 것이다. 특히 패밀리오피스 사업의 특성상 가문의 철학과 목표를 명확히 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공하는 것이 무엇보다 중요하다.
배 대표는 “신뢰를 형성하기까지 시간이 오래 걸리는 사업”이라며 “고객이 본업에만 충실할 수 있도록 정교한 솔루션을 완성해 나가려고 한다. 자산관리, 기업 성장, 가업승계, 가치 실현에 이르기까지 각 단계에서 부딪히게 될 문제를 최적의 솔루션으로 해결하는 것이 우리의 목표”라고 말했다.
[인터뷰]
“IB 접목한 패밀리오피스 더 중요해질 것”
배광수 NH투자증권 WM사업부 대표
“리테일 비즈니스는 증권사 수익의 큰 축이다. 그 사업이 양분화되고 있다고 보면 될 것 같다. 다른 업권도 비슷한 상황이겠지만, 특히 증권은 디지털 시대를 맞으며 대부분의 고객이 스마트폰으로 거래하게 됐다. 증권사의 전체 고객 숫자가 늘어난다고 해도 대부분이 디지털 부문에서의 성장이다. 지점에서 고객을 관리하던 인력도 점점 디지털 부문으로 이동하는 추세다. 대면 서비스 부문은 고액자산가를 중심으로 하는 자산관리에 더 집중할 수밖에 없는 환경이 됐다. 이런 이유로 NH투자증권도 은행권이나 보험권에서 강화해 왔던 자산관리, 특히 초고액자산가를 대상으로 하는 패밀리오피스 사업을 확대해 가고 있다.”
전통의 강자인 은행과는 어떻게 경쟁할 수 있을까.
“일단 증권 업계 패밀리오피스 산업의 전반적인 규모가 커지는 게 중요할 것 같다. 증권업이 주식 브로커리지 등을 통해 수수료 수익만을 내는 회사라는 고객의 인식이 바뀌어야 하기 때문이다. 물론 그런 인식이 하루아침에 깨지지는 않겠지만, 결국은 종합자산관리라는 측면에서 증권사의 경쟁력이 두드러지는 쪽으로 시장의 트렌드가 달라질 것이라고 본다. 특히 우리나라 산업 구조가 저성장으로 갈수록 저금리를 유지할 수밖에 없다. 은행에만 돈을 맡기고 있으면 답답해지는 고객들이 많아진다. 더군다나 고액자산가들은 한 업권에만 자산을 맡기지 않는다. 자산 포트폴리오를 은행별로, 증권사별로 구성한다. 증권사만이 제공할 수 있는 특화된 역량에 대한 수요가 존재한다고 본다.”
해외 패밀리오피스와 비교한다면.
“가장 크게 느끼는 차이는 미국의 패밀리오피스 고객은 기업을 소유만 할 뿐 경영은 안 한다는 점이다. 반면 우리나라는 기업을 소유하면서 경영도 하는 경우가 많지 않나. 소유와 경영이 혼재돼 있어, 최적인 솔루션을 제공하기 어려운 경우도 많다. 이 때문에 한국형 자본주의에서는 오히려 IB 비즈니스를 접목한 패밀리오피스 서비스가 더 중요해질 것 같다. 이외에도 국내 패밀리오피스는 인적 네트워크가 강해 가문과 밀착된 금융 및 비금융 통합 서비스를 제공할 수 있다는 장점을 지닌다. 하지만 해외에 비해 글로벌 투자를 위한 인프라가 부족하고, 짧은 역사로 인해 전문가와 노하우가 부족하다는 약점이 있다.”
올해 투자에 대한 조언은.
“올해도 지난해와 마찬가지로 미국 경제는 견조한 성장세를 이어가는 가운데 고금리 환경이 지속될 것으로 예상하고 있다. 다만 밸류에이션 부담이 높고, 매그니피센트 7(M7) 기업의 실적 증가율이 둔화되고 있어 2023~2024년과 달리 미국 주가지수 상승에 대한 눈높이는 낮출 필요가 있겠다. 딥시크 쇼크 이후에도 당분간 빅테크 기업의 투자는 지속될 것 같다. 다만 인공지능(AI)은 하드웨어에서 소프트웨어로 주도주가 바뀔 가능성을 염두에 둬야 한다. M7과 나스닥 지수 투자보다는 미국 고배당주, 전력 인프라, 방산 등의 섹터에 투자하는 게 효과적이다. 미국 정부의 재정 지출에 따라 풍부한 시장 유동성 환경이 지속될 것으로 보이며, 고금리 단기 회사채 투자도 유망하다. 추가적으로 트럼프 정부의 정책 리스크가 높은 만큼, 포트폴리오 리스크를 낮출 안전자산으로 금 투자도 추천한다.”
향후 NH투자증권 패밀리오피스 사업의 목표는.
“장기적으로 보고 있다. 우선 올해는 성장률에서 1등을 목표로 하고 있다. 고객 숫자와 자산 규모 측면에서도 점점 리테일 비즈니스 1위 증권사에 근접해 갈 수 있는 기반을 만들어 가는 과정이라고 본다.”
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