2023년부터 운영된 세일즈클리닉의 세일즈 코칭프로그램은 C레벨 및 핵심 영업 담당자를 대상으로 LEAD(고객 발굴과 관리)와 DEAL(협상과 거래 성사) 개념을 활용해 고도화된 어카운트 영업 전략을 설계하고 실행하는 맞춤형 1:1 코칭 서비스다. 특히 집합형 영업직무교육의 완성은 이후 현업에 밀착하여 코칭을 통해 영업주도조적 내재화를 시킨다는 세일즈클리닉의 교육컨설팅 철학을 담았다.
해당 코칭프로그램의 핵심은 영업 현장의 실제 상황을 바탕으로 한 실무 중심 접근법이다. 프로그램은 크게 3개 모듈로 구성된다.
먼저 LEAD 모듈에서는 ▲어카운트 분석 및 우선순위 설정 ▲관계 강화와 비즈니스 기회 발굴 등을 다룬다. 특히 사전 분석을 통해 고객 데이터, 관계 상태, 거래 이력을 종합 분석하고, LEAD 개념의 고객 페르소나 및 주요 이해관계자 분석, 어카운트 SWOT 분석을 통한 핵심 기회와 위험 도출 등이 포함된다.
DEAL 모듈에서는 ▲협상과 거래 성사 전략을 집중적으로 다룬다. 협상 전략 수립부터 거래 실행력 강화, 거래 조건 설계와 제안 전략 수립까지 체계적으로 접근한다.
실행 계획 통합 및 성과 평가 모듈에서는 이전 단계의 실행 리뷰 및 분석, 통합 실행 계획 수립, 어카운트 KPI 정의와 실행 계획 구체화 등을 진행한다.
세일즈클리닉의 코칭프로그램은 단순한 일회성 교육을 넘어 지속적인 성과 창출을 위한 체계적인 4단계 R&R(Role & Responsibility) 프로세스를 운영한다. ▲1단계(사전 준비 및 분석)에서는 대상자 선정, 일정 및 장소 확정, 사전 과제 수행 등이 이루어진다. ▲2단계(어카운트 담당자 고객 전략) 에서는 고객군 정리 및 순위 선정, 주요 고객별 니즈 파악, 고객 관계 유지 방안 도출 등을 진행한다. ▲3단계(이해관계자 핵심 고객 2~3곳)에서는 고객 이해관계자 선정, 내부 이해관계자 설명, 이해관계자 실행 전략 등을 구체화하고, 마지막 ▲4단계(딜&협상 핵심 딜 2~3개)에서는 딜별 협상 전략 개발, 이해관계자별 맞춤형 협상 등이 이루어진다.
코칭 과정에서는 ▲프로세스 맵핑 시트 ▲영업기회 점검시트 ▲과제/사례 공유 ▲어카운트 분류 피드백 ▲고객 리스트 시나리오 코칭 등 즉시 현장에서 활용할 수 있는 다양한 실무 도구들이 제공된다.
특히 각 세션마다 실제 현장 사례를 바탕으로 한 시나리오별 코칭이 진행되며, 참가자들은 자신의 실제 고객 상황을 활용해 맞춤형 솔루션을 도출할 수 있다.
코칭프로그램은 사전 준비부터 실행 결과 평가까지 전 과정이 체계적으로 관리되며, 각 단계별로 구체적인 피드백과 개선 방안이 제시된다.
세일즈클리닉 관계자는 "기존의 일반적인 영업 교육과 달리 실제 현장에서 바로 적용할 수 있는 실무 중심의 코칭을 제공한다"며 "특히 C레벨과 핵심 영업 담당자의 전략적 사고와 실행력을 동시에 향상시키는 것이 목표"라고 설명했다.
한편, 세일즈클리닉의 1:1 세일즈 코칭프로그램에 대한 자세한 정보는 공식 홈페이지에서 확인할 수 있으며, 프로그램 참여 문의는 공식 이메일을 통해 가능하다.
한경머니 온라인뉴스팀 기자 moneynews@hankyung.com
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