하나은행을 대표하는 최고의 프라이빗뱅커(PB)들이 한데 모여 남다른 자산관리 경험을 선사한다. 강북권 대표 부촌에 자리 잡은 하나은행 클럽원 한남 PB센터는 고객의 크고 작은 고민을 타파하는 진정한 자산관리 해결사를 자처한다.
[1등 PB센터의 비밀] 하나은행 클럽원 한남PB센터
지난 2021년 6월 서울 한남동에 터를 잡은 하나은행 클럽원(Club1) 한남 PB센터는 서울 강북권역의 최고급 주택지를 영업 지역으로 하고 있다. 한남더힐, 나인원한남, 유엔빌리지 등에 거주하는 초고액자산가 고객이 이곳 센터를 방문하면서 남다른 성장세를 보이기도 했다. 특히 역량 있는 PB들의 탁월한 고객 관리를 경험한 고객들이 주변 지인을 이 센터에 소개하는 일이 잦았는데, 이를 통해 신규 고객 수와 자산 규모가 몇 년 새 빠르게 성장할 수 있었다는 설명이다.
김태자 하나은행 클럽원 한남 PB센터 지점장은 “센터를 처음 시작할 당시에는 전통적인 자산가 고객을 중심으로 운영됐지만, 시간이 지날수록 기업 지분을 매각한 자산가 고객이나 영리치와 같은 새로운 유형의 고객이 다양하게 유입되면서 센터가 관리하는 전체적인 자산 규모가 성장한 측면도 있다”고 말했다. 특히 그는 “영리치 고객의 경우 절대적인 숫자는 상대적으로 적지만 그들이 보유한 자산 비중을 따져보면 결코 무시할 수없는 수준”이라고 설명했다.
클럽원 한남 PB센터는 금융과 문화, 예술을 결합한 콘셉트로 차별화된 공간 경험을 제공한다. 센터 내부를 ‘물 속의 리조트’와 같은 분위기로 꾸며, 마치 휴양지에 온 것 같은 느낌을 연출했다. 센터 메인 공간에 들어서면 잔잔한 파도가 건물 바닥에서 넘실대는 모습이 구현돼 있다. 코로나19가 한창 기승을 부리던 2021년 개점한 센터인 만큼, 고객들이 여행을 온 것처럼 편안한 마음으로 머무르길 바라는 마음이 공간 인테리어에 반영됐다.
최근 한남 PB센터를 찾는 자산가의 관심사 중 부쩍 눈에 띄는 것은 해외 이주와 해외 부동산 투자다. 특히 클럽원 한남 PB센터는 미국, 일본 등 해외 네트워크를 활용한 부동산 특화 서비스를 제공하는데, 이에 대한 고객들의 관심도 갈수록 높아지는 추세다. 한마디로 개인이 접근하기 까다로운 해외 부동산 투자의 첫발을 뗄 수 있도록 돕는 서비스다. 해외 협력업체를 1대1로 연결해주거나, 현지 세미나를 진행하는 식으로 PB센터가 징검다리 역할을 하고 있다.
현지 임장을 콘셉트로 구성한 일본 부동산 세미나도 고객의 반응이 좋았던 대표 사례다. 김 지점장은 “세미나를 다녀온 분들의 만족도가 굉장히 높았다. 함께 임장을 떠난 자산가들 간의 관계 형성에도 도움이 됐다고 들었다”면서 “해외 부동산의 경우 개인적으로 알아보는 것보다는 금융기관과 연계된 현지 협력업체의 도움을 받는 쪽이 훨씬 신뢰도가 높고 편리하기 때문에 자산가들의 수요가 높은 편”이라고 말했다.
PB들의 맨파워도 클럽원 한남 PB센터를 이야기할 때 빼놓을 수 없는 강점이다. 이준순 PB부장은 외국환 영역에서 전문성을 지녔으며, 문경아 PB부장은 MGM(Member Get Member) 영업에서 돋보이는 성과를 내고 있다. 또 상속·증여 상담 역량이 탁월한 김하진 PB부장, 기업 거래 업무에 특화돼 있는 유소연 PB부장, 데이터 기반의 자산관리를 주력으로 하는 최지훈 PB팀장도 센터를 지탱하는 주축 멤버다.
PB의 업무 역량을 향상시키기 위한 노력도 센터 차원에서 활발하게 이뤄진다. 문경아 하나은행 클럽원 한남 PB센터 PB부장은 “개인적인 역량 강화를 위한 노력은 당연히 모든 PB가 스스로 하고 있지만, 우리 센터는 팀워크를 바탕으로 함께 공부하려는 분위기가 크다. 덕분에 시너지 효과가 활발하게 일어나는 것 같다”면서 “누군가 특정 연수를 듣는다고 하면 다른 PB들도 다같이 참여하는 분위기”라고 말했다.
김 지점장은 “실력 있는 PB들이 모인 만큼, 우수 사례와 실패 사례를 서로 공유하는 과정이 곧 PB들이 발전할 수 있는 동력이 된다”면서 “사실 PB들도 엄밀히 말하면 경쟁 관계에 있다고 할 수 있지만, 열린 마음으로 서로의 이야기에 귀기울이며 배워 가고 있다”고 부연했다.
그렇다면 클럽원 한남 PB센터의 PB들이 고객에게 제안하는 투자의 원칙은 무엇일까. 결국은 균형 잡힌 포트폴리오 제안이다. 시장을 섣부르게 예측해 “이번에는 어떤 상품에 투자하라”고 권유하는 것은 실패할 확률이 높다는 것을 현장에서 뛰는 PB들이 누구보다 잘 알고 있기 때문이다. 따라서 첫 거래를 시작하는 고객에게 제안할 때는 주식과 채권, 대체자산, 달러 등 각 자산의 비중과 기간 분산, 기대수익률을 모두 고려해 균형 잡힌 포트폴리오를 선보이는 것을 원칙으로 한다. 물론 첫 포트폴리오를 구축한 뒤 일정 시간이 지나 리밸런싱을 진행할 때도 상품의 수익률만을 강조하는 제안은 지양한다.
문 PB부장은 “굉장히 기본적인 원칙처럼 보일 수 있지만, 사실 이런 제안을 꾸준히 실천하는 게 결국에는 고객과의 신뢰를 쌓아 가는 기반이 되는 것”이라며 “은행의 PB는 말 그대로 고객의 자산을 관리하는 사람이기 때문에 전체적인 자산 배분의 그림을 들여다보고 적절한 균형을 찾아야 한다. 고객이 특정 종목이나 상품에 휩쓸리는 방향으로 제안하지는 않는다는 게 우리 센터 PB들의 공통점”이라고 강조했다.
더불어 센터가 고객에게 제공하는 혜택은 단순한 자산관리에 그치지 않는다. 고객의 여러 니즈를 충족시키기 위한 각종 서비스도 꾸준히 선보이고 있다. 아트 세미나와 음악 세미나는 물론이고, 1대1로 들을 수 있는 명품 시계 세미나를 마련하기도 했다. 센터 입장에서는 더 많은 인원의 고객을 한자리에 모아 행사를 진행하는 쪽이 효율적이지만, 여러 세미나를 진행해본 결과 개인 고객의 특성에 맞춰 진행하는 소규모 세미나의 만족도가 높다고 판단했다. 이 때문에 최근에는 고객의 개인적인 니즈에 부합하는 특화 서비스를 지원하는 데 공을 들이는 추세다. 또 영리치 고객을 대상으로 하는 1대1 맞춤형 금융 교육, 자산가의 자녀들이 주로 찾는 리더스 클럽도 긍정적인 반응을 얻고 있는 주요 서비스다.
[미니 인터뷰]
김태자 하나은행 클럽원 한남PB센터 지점장
“진짜 고민 공유하는 게 최고의 PB 활용법”
“시장의 변동성 확대와 가상화폐 시장 진입에 대한 고민을 많이 털어놓는다. 특히 가상화폐는 기존 금융 상품처럼 획일화된 투자가 어렵다 보니, 어떻게 운용을 해야 할지 판단하기 어렵다. 투자의 방식은 물론이고, 어느 정도의 비중으로 투자해야 할지 고민하는 분들이 적지 않다. 저희 또한 1금융권 채널로서 지켜야 하는 책임감이 있기 때문에 여러 방면으로 고민을 하고 있다. PB가 직접적으로 가상화폐 투자에 대한 조언을 하긴 어렵지만, 관련 세미나를 통해 균형 잡힌 정보를 제공하는 방식으로 간접적인 도움을 주려 노력하고 있다. 이 밖에도 상속, 절세는 고객의 가장 큰 관심 분야이자 궁극적인 고민거리다. 또 해외 부동산 취득과 외환 거래에 관심 있는 고객들도 센터를 많이 방문한다.”
PB 업무를 하며 보람된 순간은.
“고객이 나를 믿는다는 느낌이 들면 뿌듯하다. 고객이 PB를 신뢰하는 순간이 올 때까지, ‘시차’는 있어도 ‘오차’는 없다는 이야기를 나눈 적이 있다. 고객이 처음 만난 PB를 빠르게 믿어주기는 쉽지 않다. 우리를 계속해서 찾아주는 고객은 결국 PB에 대한 신뢰가 생겼기 때문에 다시 방문해준다는 생각을 한다. 물론 PB를 믿지 않는 고객도 존재할 수 있겠지만, 그런 케이스까지 계산해 가며 고객을 대하지는 않는 것 같다. 결국 PB들은 고객에게 ‘믿을 만한 존재’라는 일종의 사명감을 갖고 일한다.”
신뢰받는 PB센터가 되기 위해 중요한 점은.
“사실 PB는 영업을 해야 하는 존재다. 그렇지만 고객을 대할 때 영업 목적으로 다가가기보다는 그들에게 정말 필요한 것이 무엇인지 파악하는 것이 더 중요하다. 그런 소통의 시간이 쌓이면 결국 고객의 신뢰로 이어질 수밖에 없다. 그만큼 PB는 고객 앞에서 진실된 모습을 유지해야 한다는 생각을 갖고 있다. 거짓과 가식을 섞어서는 안 되는 게 PB의 본질이다. 고객과 상담하는 과정에서 ‘이 손님이 이 상품에 꼭 가입해야 하는데’라는 조급한 마음이 100번 들 수 있다. 그렇지만 지나고 나서 보면, 결국은 고객의 마음이 편한 쪽으로 상담해 드리는 게 최선이라는 생각이 든다. PB가 솔직하게 다가가면 고객도 마음의 문을 조금씩 연다.”
자산가들에게 ‘PB를 이렇게 활용하라’고 조언한다면.
“자신의 개인적인 고민을 PB에게 많이 나누는 게 필요하다. PB들은 손이 뻗치지 않는 곳이 없다. 진짜 고민이 무엇인지 PB에게 공유하면, 비단 자산관리에 대한 고민이 아니더라도 해결책을 찾아준다. 자녀의 유학 문제부터 부동산 고민까지, PB가 갖고 있는 네트워크를 활용하면 미처 알지 못했던 정보를 가져갈 수 있다.”
하반기 투자 조언을 해준다면.
“최근 3~4년 사이의 가장 큰 화두는 금리다. 금리 인하에 따른 시장 변화를 고려하는 것이 하반기 투자의 가장 중요한 포인트라고 생각한다. 하반기에는 금리 인하가 본격화될 가능성이 높아졌기 때문에 미국 주식의 기대수익률을 조금 낮추면서 채권 비중을 더 늘려 갈 것을 권한다. 또 수익률 성과도 물론 중요하지만, 자산별 변동성에 따른 리스크 관리가 필요하다. 투자 시장을 다변화하는 것을 고려해볼 만하다.”
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