2008년부터 도곡 지역에서 성장세를 이어왔던 도곡 PB센터가 공간 구성을 확 바꾸고 ‘클럽원 도곡 PB센터’라는 이름으로 새롭게 오픈했다. 수십 개의 PB센터가 모인 자산관리 격전지에서 이 센터는 앞으로 어떤 도약을 하게 될까.
[하나은행 PB 30주년] PB에게 듣는 자산관리 A to Z클럽원 도곡 PB센터
지역 토박이 자산가들이 대를 이어 모여 있는 곳, 도곡. 국내 대표 부촌인 이곳에 지난 2008년부터 터를 잡았던 하나은행 도곡 PB센터가 올해 7월 새롭게 변신했다. 하나은행의 프리미엄 자산관리 브랜드인 클럽원(Club1)의 이름을 달고 ‘클럽원 도곡 PB센터’(이하 클럽원 도곡)로 재탄생한 것이다. 이로써 하나은행은 지난 2021년 이후 약 4년 만에 세 번째 클럽원 브랜드 채널을 선보이게 됐다.
클럽원 도곡은 이번 확장 오픈 이전부터 도곡 지역에서 남다른 성과를 보였던 센터로 꼽혀 왔다. 최근 3년간 운용자산(AUM)과 고객 수는 각각 95%, 121% 증가세를 보였고, 클럽원 전환 이후에는 불과 한 달 사이에 운용자산이 약 400억 원 이상 늘었다. 통상 한두 명 확보하기도 힘든 신규 고액자산가 고객 수도 같은 기간 눈에 띄게 늘었다. 10억 원 이상 고객은 8명, 30억 원 이상 고객은 5명이 새롭게 유입됐다. 수십 개의 프라이빗뱅킹(PB)센터가 한 지역에 포진해 있는 도곡동에서 무시할 수 없는 구력으로 성장세를 이어왔다는 게 센터 측 설명이다.
클럽원 도곡을 찾는 주 고객층은 전통적인 자산가로 이뤄져 있다. 다양한 업종에서 기업을 운영하는 오너나 최고경영자(CEO)는 물론이고 교수, 의사 등 전문직 고객도 다수를 차지한다. 고객 연령대는 40대부터 70대까지 다양하다. 그중에서도 핵심 연령은 60대로, 여타 PB센터에 비해 고객층이 젊은 편이라고 할 수 있다.
클럽원 도곡은 다양한 업종과 연령층으로 이뤄진 고객층에 맞춰, 개인 성향과 관심사를 고려한 맞춤형 컨설팅을 제공 중이다. 특히 세무, 투자 포트폴리오, 패밀리오피스, 리빙트러스트 분야의 전문가가 각각 센터 내에 상주하며 체계적인 상담을 지원하고 있다.
이원휴 클럽원 도곡 지점장은 “도곡 지역에는 대한민국의 자산관리 비즈니스를 지향하는 모든 금융기관들이 입점해 있으며, 복수의 금융기관을 거래하는 분도 많다”며 “클럽원 도곡으로 전환하면서 이름과 인테리어만 변경한 것은 아니다. 전통적인 금융자산 상담뿐만 아니라 패밀리오피스, 리빙트러스트, 내집연금 등 하나은행만의 차별화된 전략과 강점, 노하우가 반영된 솔루션을 제공하기 위한 인프라를 만들었다”고 설명했다.
클럽원으로 탈바꿈하면서 확 바뀐 공간 구성도 눈길을 끈다. 전반적으로 한국의 전통 문화를 현대적으로 재해석한 디자인 콘셉트를 반영했다. 로비 라운지는 환대의 의미가 담긴 대청마루를 연상시키며, 상담실의 은은한 유리 파티션은 전통 한지 창호에서 영감을 받았다. 또 라운지 한가운데 위치한 이배 작가의 조각품을 비롯해 윤형근, 최영욱, 호안 미로, 쿠사마 야요이 등 국내외 유명 작가의 작품을 센터 내 다양한 공간에 배치했다.
특히 공간 기획 단계부터 ‘고객을 위한 장소’로 준비했던 소셜룸과 세미나룸의 존재가 눈에 띈다. 개인 미팅이나 비즈니스 업무를 볼 수 있는 프라이빗한 공간으로, 센터 직원들이 퇴근한 이후에도 개인 목적으로 사용할 수 있어 고객 반응이 뜨겁다.
최영미 클럽원 도곡 PB부장은 “단순한 금융 상담을 넘어 센터에 머무는 시간 동안 문화적인 경험을 누리고, 이를 통해 클럽원 브랜드에 대한 만족감을 느낄 수 있도록 다양한 시도를 했다”며 “그중에서도 소셜룸과 세미나룸은 개인적인 모임 공간으로 활용이 가능해, 자연스럽게 새로운 손님이 유입되는 계기가 된다. 클럽원을 경험해보지 않았던 분들에 대한 MGM(Member Get Member) 영업이 가능해지는 것”이라고 설명했다.
클럽원 도곡은 하나은행이 PB 명가로 오랜 기간 자리매김할 수 있었던 비결로 무엇보다도 ‘PB의 역량’을 꼽았다. 다양한 상품과 갈수록 진보하는 자산관리 시스템이 PB센터의 전문성에 기여하고 있긴 하지만, 결과적으로 담당 PB의 진정성과 경험이 서비스의 차이를 만들어낸다는 것이다.
이 지점장은 “결국은 사람이 가장 중요하다고 생각한다. 물론 PB센터의 인프라가 고객의 만족도를 좌우하는 요소일 수 있지만, 경험적으로는 담당 PB에 대한 만족도가 손님의 판단에 큰 영향을 미치는 경우가 많았다”며 “클럽원 도곡에서는 PB의 역량이나 서비스가 부족하다는 이유로 손님이 이탈한 사례는 없다. 그만큼 경험과 성과를 충분히 축적한 뛰어난 PB들의 집합소라고 본다”고 강조했다.
실제로 클럽원 도곡에서 활동하는 핵심 PB들의 면면은 화려하다. 노미강 PB부장은 클럽원 도곡에서의 경력만 5년에 달하는 만큼 노련미가 돋보이는 인재다. 노 PB부장의 타 센터 발령을 걱정하는 고객들이 존재할 정도로 높은 신뢰를 쌓았다. PB 경력 17년의 최영미 PB부장은 하나은행 자산관리 우수 PB 31회 수상 이력뿐만 아니라 서울대 PB자산관리 고급 과정을 수료하는 등 뛰어난 성과와 자기계발로 손꼽히는 PB다.
김지윤 PB부장은 일본에서 신탁연구과정을 이수하는 등 리빙트러스트 영역에서 강점을 갖고 있으며, FX 마스터 자격을 갖춘 이혜영 PB부장은 다양한 외국환 실무 경험을 통해 외환 전문성을 쌓았다. 또 윤종연 PB팀장은 여신 경력까지 갖춰 투자 상담뿐만 아니라 대출까지 폭넓게 상담이 가능하다. 최윤정 PB팀장은 본점 리빙 전문 컨설턴트로 일했던 리빙 전문 PB로, 지역을 가리지 않고 전국구로 활동하고 있다.
클럽원 도곡은 향후 차별화된 공간 경험과 베테랑 PB들의 실력을 바탕으로 강남 지역의 대표 PB센터가 되겠다는 포부를 갖고 있다. 이 지점장은 “하나은행이 자산관리 명가 타이틀을 공고히 하는 과정에서 클럽원 도곡이 앞장 서서 중요한 역할을 하기를 바란다”며 “하나은행에서 4년 만에 출범한 클럽원 채널인 만큼, 고객이 만족할 수 있는 PB센터가 되는 것이 궁극적인 다짐이자 목표”라고 했다.
[인터뷰]
“PB는 인생을 함께 설계하는 파트너죠”
이원휴 하나은행 클럽원 도곡 PB센터 지점장
“하나은행 클럽원은 투자, 부동산, 세무, 외국환 등 다양한 분야에서 풍부한 경험을 쌓은 PB들이 VVIP 고객을 위한 상담을 제공하고 있다. 리빙트러스트는 은행권 선두를 점유하며 다양한 상담 사례를 쌓아 가고 있으며, 하나은행에서만 가입이 가능한 내집연금, 하나골드신탁 등 차별화된 서비스를 통해 맞춤형 솔루션을 제공한다. 최근에는 자산가 2세대를 위한 하나패밀리오피스 프로그램을 통해 세대를 아우르는 종합 금융 서비스를 지향하고 있다. 특히 최근 확장 오픈한 클럽원 도곡은 인테리어 변경을 통해 소셜룸, 세미나룸 등의 공간을 마련했는데, 단순히 금융 상품을 제공하는 공간이 아니라 고객이 방문하는 다양한 이유를 갖춘 공간으로 변화했다. 센터를 방문하는 분들의 연령대가 다양하고 차분한 공간을 원하는 니즈가 크다는 점을 감안해, 전통적인 디자인과 모던한 분위기를 적절히 조합했다. 이 과정에서 공간을 가장 많이 활용하는 PB들의 의견이 많이 반영됐는데, 완공 이후 고객의 만족도가 상당히 높은 편이다.”
오프라인 프로그램을 소개한다면.
“지난 9월 25일부터 100억 원 이상 초고액자산가의 2세대를 위한 맞춤 금융 및 교양 프로그램인 ‘패밀리오피스 리더스’ 프로그램을 운영하고 있다. 기본적인 금융시장의 흐름을 익히기 위한 비트코인·스테이블코인, 비상장 투자 전략, 상속·증여 절세 전략 등의 전문 강의뿐만 아니라 사케, 명품 시계 등 문화·사교와 관련된 수준 높은 강의를 진행 중이다. 당초 예상보다 신청자가 많아 일부 손님은 참여를 못하는 일도 있었다.”
클럽원 도곡 PB들이 고수하는 자산관리 전략은.
“PB는 고객의 자산을 관리하는 역할을 넘어, 인생을 함께 설계하는 파트너다. 단기적 수익 성과보다는 장기적인 안정성과 지속가능성, 투자에 따른 세무, 상속, 리스크까지 아우르는 종합적인 설계가 우리 센터의 핵심 방향성이다. 이런 전략과 방향성을 유지하기 위해 몇 가지 강조한 사항이 있다. 첫 번째로 위험을 분산하는 것이다. 변동성이 높은 시장 환경일 경우 분할매수 전략을 추종하고, 상품 중심이 아닌 포트폴리오 중심의 자산관리를 제안한다. 두 번째로 손님의 목표 수익률에 부합하는 포트폴리오를 구성하는 것이다. 손님의 투자 성향과 관심 분야를 중심으로 기대수익률과 리스크를 함께 검토해야 한다. 마지막으로 지속적인 관리와 리밸런싱이다. 시장은 언제나 변화하므로, 성장 모멘텀과 금융 환경 변화를 고려한 적절한 리밸런싱을 통해 포트폴리오를 꾸준히 관리해야 한다. 이런 방식으로 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있도록 노력하고 있다.”
좋은 PB는 어떤 역량을 가져야 한다고 생각하나. 클럽원 도곡의 노하우가 있다면.
“오랫동안 PB로 활동하다 보면 단기적으로 화려한 언변을 내세우며 고객을 관리할 수 있는 상황은 거의 없다고 느낀다. PB는 단편적인 상황만을 고려해 포트폴리오를 정하기보다는 고객 각각의 생애 주기에 따라 맞춤형으로 관리를 진행해야 한다. 따라서 다양한 사례를 겪어본 ‘경험’이 PB의 가장 큰 역량이 된다. 특히 손님에 대한 이해가 바탕이 돼야만 바람직한 대안을 마련할 수 있다. 그들의 니즈를 최대한 이해하기 위해 자주 소통하고 경청하는 것이 중요하다. 현재 클럽원 도곡에는 다양한 투자 경험과 역량이 우수한 PB들이 모여 있다. 투자, 세무, 부동산의 전문 상담뿐만 아니라 고객의 건강, 사회·문화적 활동 등 비재무적 요소까지 함께 공유한다. 이를 통해 손님의 입장에 서서 합리적인 대안을 제시하고, 최적의 포트폴리오를 구성하려 한다.”
자산가들에게 투자 조언을 해준다면.
“수익률에 집중하는 것보다 투자 목표, 투자 비중, 리스크 관리를 아우르는 방향으로 설계하는 것이 중요하다. 분산투자와 절세를 병행하면서 자산을 보호하고 최소한의 안전장치를 확보해야 한다. 최근에는 시장의 변화에 따라 금융 상품의 종류가 다양해졌다. 전문가의 도움이 더 크게 필요해지는 상황이다. 유튜브 등을 통한 다양한 정보 습득 방법이 생겨나고 있지만 보다 정제되고 체계적인 관리를 위해서는 PB와 함께 고민을 나누는 것이 효과적인 방법이다. 자신의 투자 성향과 가치관에 맞는 투자 패턴을 설명하고 이에 맞는 컨설팅을 요구하는 것도 중요하다. 투자자의 관심과 기대수익률이 다른 만큼 그에 따른 전략과 방향성 또한 맞춤형으로 설계해야 한다. 궁극적으로는 세대를 잇는 가문 관리를 위한 장기적 플랜이 필요하다. 투자, 자산관리, 자녀 교육, 가업승계 등에 대해 꾸준히 관심을 갖고 보조하는 것이 우리 센터의 중요한 역할이라고 생각한다.”
정초원 기자 ccw@hankyung.com | 사진 이승재 기자
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