서울 삼성동에 위치한 클럽원 PB센터는 하나은행이 첫 번째로 선보인 클럽원 브랜드 채널이다. 최고의 자산가들에게 인생 전반에 걸친 맞춤형 자산관리를 제공하는 클럽원 PB센터의 노하우를 들어본다.
[하나은행 PB 30주년] PB에게 듣는 자산관리 A to Z클럽원 PB센터
대한민국에서 손꼽히는 자산가들이 찾는 프라이빗한 자산관리 공간. 서울 삼성동에 위치한 하나은행 클럽원 PB센터는 전통적인 은행의 모습에서 한 발 벗어난 새로운 자산관리 거점을 추구한다. 9층 규모의 건물 전체를 PB센터로 구성해, PB센터에서 느낄 수 있는 최대치의 만족도를 고객에게 선사하고 있다. 하나뉴시니어라운지, 하나연금더드림라운지 등 종합 서비스를 받을 수 있는 인프라도 갖췄다.
이종면 클럽원 PB센터 지점장은 “요즘은 PB센터의 물리적 공간을 통한 차별화가 필요하다고 느낀다. 그런 면에서 우리 센터는 국내 어떤 PB센터에도 뒤지지 않는다고 자부한다”면서 “특히 클럽원 PB센터는 프라이빗하게 활용할 수 있는 공간을 제공해, 초고액자산가들의 커뮤니티, 소규모 모임을 지원하고 있다”고 말했다.
실제로 클럽원 PB센터는 PB와의 긴밀한 대화가 가능한 개별 상담실을 갖춘 것은 물론이고, 고객이 개인적인 용도로 이용할 수 있는 미팅룸, 음악감상실, 도서관, 와인바 등이 두루 마련돼 있다. 방음 시설과 하이엔드 음향 기기를 갖춘 음악감상실에서 지인들과 시간을 보내거나, 와인바에서 커뮤니티 모임을 갖는 식으로 활용할 수 있다. 또 가장 높은 9층의 ‘하나더넥스트 패밀리오피스(HANA THE NEXT Family Office)’는 아트 갤러리 콘셉트로 한 층 전체를 구성해, 고객 한 명이 전체 공간을 오롯이 활용할 수 있는 특별한 경험을 제공한다.
기업을 운영하는 고객 중에는 비즈니스 미팅 공간을 필요로 하는 경우가 적지 않아, 클럽원 PB센터가 제공하는 장소에 대한 수요가 높은 편이다. 센터 내 모든 공간은 100% 예약제이기 때문에 담당 PB와 사전 조율을 거치는데, 이 과정에서 PB와 고객 사이의 커뮤니케이션이 좀 더 끈끈해지는 효과도 있다. 센터를 방문하는 고객의 발걸음이 잦을수록 PB와의 파트너십이 더 깊어질 수밖에 없다.
그렇다면 클럽원 PB센터의 고객층은 어떤 특징을 갖고 있을까. 대형 법인이나 스타트업의 최고경영자(CEO), 연예인, 운동선수, 셀러브리티 등 다양한 분야의 초고액자산가들이 센터를 방문하고 있다. 기업체 매각, 스톡옵션 행사 등 주식 매각, 가상자산 투자 등을 통해 자산을 불린 고객도 포진해 있다. 현금자산 비중이 높은 고객이 많은 편인데, 이들의 대략적인 자산 규모는 현금자산(30억 원 이상)과 상업용 부동산, 기업체를 포함해 100억~1000억 원대다.
연령층은 70세 이상 자산가보다 30~50대 젊은 고객의 거래 비중이 높은 편이다. 젊은 세대가 선호하는 공간 서비스를 적극적으로 선보인 것이 고객 연령대에도 영향을 미쳤으리라는 분석이다. 기존 자산가 고객들이 자녀에게 본격적으로 증여해주는 시기가 맞물리며, 패밀리오피스 단위로 젊은 고객이 센터에 유입된 면도 있었다. 투자, 세무, 부동산 지식을 자녀 세대에게 교육시켜주는 ‘패밀리오피스 리더스’, 젊은 고객 간 만남의 장을 마련해주는 ‘자녀 만남 서비스’도 영리치 고객을 위한 맞춤형 프로그램으로 손꼽힌다.
FOMO(Fear Of Missing Out)라는 신조어가 생겨날 만큼 자산관리 시장의 흐름과 유행에 민감한 고객들도 많아졌다. 이 지점장은 “지금 손실 중인 자산을 어떻게 해야 하는지, 요즘 잘나가는 자산에 지금이라도 투자해야 되는지에 초점을 맞추고 문의하는 경우가 가장 많다”면서 “다만 자산관리, 투자 전략을 수립하는 단계에서 이런 내용은 미시적인 이슈다. 그보다는 안정적인 기본 틀을 기반으로 투자 전략을 수립하는 것이 가장 중요하다”고 강조했다.
검증된 우수 PB들이 최적 포트폴리오 제안
이에 클럽원 PB센터는 시장 전체를 바라보되, 고객의 성향과 자산 운용 기간, 목표수익률, 위험 감내 정도를 고려해 최적의 포트폴리오를 제시하는 데 집중하고 있다. 물론 시장 이슈에 대한 성실한 리뷰와 리밸런싱 제안도 빠뜨릴 수 없는 부분이다. 이 지점장은 “물가 상승률을 상회하는 실질 수익을 추구하는 국내·미국 주식 시장과 예측 가능한 이자 수입의 근원인 채권의 적절한 분배, 변동성 확대 시 가장 큰 헤지 수단으로 작용할 금, 은 등 실물자산 투자를 통해 안정적인 자산 배분의 기본 틀을 맞추고 있다”고 설명했다.
PB마다 강점도 뚜렷하다. 우선 김영심 PB부장은 포트폴리오 설계와 패밀리오피스에 특화돼 있으며, 김지영 PB부장은 기업 CEO와 전문직 대상의 자산관리뿐만 아니라 외국환 영역에서도 두각을 나타내는 PB다. 세무사 자격을 갖고 있는 김태희 PB부장은 하나더넥스트컨설팅센터 출신으로, 리빙트러스트 전문 PB로 활동 중이다.
또 권성정 PB부장은 포트폴리오 설계에 강점을 갖고 있으며, 연예인 자산관리를 맞춤형으로 소화하는 인재다. 변희정 PB부장은 영리치와 기업 CEO 관리 역량이 높은 PB로 꼽히며, 이서윤 PB부장은 법인 자산관리부터 리빙트러스트 역량까지 갖춘 전문가다. 투자 상품과 은퇴 설계 영역에서 전문성을 쌓은 장미윤 PB부장, 상속·증여와 재무설계 역량이 탁월한 차막례 PB부장도 센터를 이끄는 주축이다. 투자 상품 전문 PB인 강두현 PB팀장, 포트폴리오 설계에 강점을 가진 이지혜 PB팀장도 빼놓을 수 없다.
클럽원 PB센터가 고객에게 신뢰받는 센터로 거듭날 수 있었던 배경도 결국 PB들의 뛰어난 역량이다. 이 지점장은 “뛰어난 역량과 다양한 경험을 가진 PB들이 용광로처럼 한데 어우러져 거대한 시너지를 내는 조직 문화가 우리 센터의 강점”이라며 “가장 우수한 역량을 지닌 PB들이 협업해 각자의 장점을 상호 교류하며 끝없이 성장하는 중이다. 10명의 PB가 다양한 의견을 모아 최적의 솔루션을 도출하기 위해 끊임없이 노력하고 있다”고 했다.
“차별화된 문제 해결 능력으로 맞춤형 서비스 제공합니다”
이종면 클럽원 PB센터 지점장
“PB가 갖고 있는 네트워크가 많다. 하나금융그룹 내 네트워크는 물론이고, 대외 전문 인력과의 협업을 통해 고객이 처한 어려움을 해결할 수 있는 탁월한 역량을 갖췄다. 고객에게 고민이 생겼을 때 꼭 PB가 100% 해결해준다고 장담할 수는 없지만, 어떤 문제든 PB와 이야기를 나누면 조직과 인맥을 동원해 해답을 찾아주기 위해 노력한다. 특히 개인, 가문, 법인 대상의 맞춤형 서비스뿐만 아니라, 해외 점포 등 글로벌 네트워크를 활용해 지역을 넘나드는 자산관리 서비스까지 제공한다. 수년간 쌓아 온 문제 해결 능력을 바탕으로 차별화된 서비스를 선보이는 만큼, PB가 갖고 있는 연결의 힘을 적극적으로 활용해보기를 권한다.”
기억에 남는 오프라인 행사는.
“고액자산가 2세와 영리치 자산가를 위한 프리미엄 미니 MBA 과정인 ‘패밀리오피스 리더스’ 프로그램이 기억에 남는다. 1기가 올해 6월부터 시작돼 9월에 성황리에 마쳤는데, 손님들의 관심과 참여 의사가 어느 때보다 많았다. 대학생부터 사업가, 프리랜서 등 참여 손님의 직군도 매우 다양했다. 주식, 채권, 비상장주식 등 투자 관련 내용은 물론이고, 부동산, 미술, 시계 등 대체투자 시장까지 여러 주제로 구성된 프로그램을 통해 차세대 리더에게 실질적 도움을 줄 수 있는 프로그램이었다. 가장 중요한 것은 평생을 같이 할 자산가 2세들만의 네트워크가 형성됐다는 점이다.”
센터 내에서 PB 양성을 위한 교육이나 노하우 공유도 진행되나.
“PB를 가까이서 돕고 지켜보는 과정에서 자산관리 전문가의 꿈을 키우는 PA(PB Assistant)들이 실제로 존재한다. PA 업무를 하다가 예비PB에 지원하는 케이스도 적지 않다. 또 기본적으로 하나은행은 PB 세미나, 포럼, 외부 강의 등 PB 관련 교육 프로그램이 굉장히 잘 돼 있다. 센터 차원에서 매월 초 지난 달의 주요 실적과 고객 이벤트를 공유하는 자리를 주기적으로 가지는데, 해당 분야에서 전문성을 가진 PB들이 자신의 고객 관리 기법을 전수해주기도 한다. 고객 관리 노하우, 리더십 교육도 수시 미팅을 통해 전달하고 있다.”
최근 센터를 방문하는 자산가들이 선호하는 투자는.
“개별 종목보다는 다양한 기초자산에 투자하는 상장지수펀드(ETF)의 선호도가 높다. 또 기존 적립식 투자의 대표주자인 펀드 중에서도 목표전환형 상품에 대한 관심도가 높다. 특정 섹터나 대표지수, 주식·채권혼합형 등 매도 시점을 쉽게 정하지 못하는 단점을 보완한다. 목표수익률에 도달했을 때 안정적인 채권형으로 전환해 수익률을 확정할 수 있다. 실물자산인 금에 대한 관심도 매우 높다. 세계적인 변동성 확대, 각국 중앙은행의 금 매입에 따른 가격 급상승으로 인해 금에 투자하기를 원하는 손님들의 문의가 계속해서 늘어나는 추세다. 이에 클럽원 PB센터도 실물 금 매입부터 금 ETF, 금 현물 신탁까지 다양한 방법으로 금에 투자할 수 있는 방법을 제안하고 있다. 마지막으로 여전히 부동산에 대한 관심이 크다. 최근 대출 규제 강화에 따라 아파트 투자가 쉽지 않은 편이나, 똘똘한 한 채 보유 전략은 여전히 유효하다. 안정적인 임대수익을 목적으로 하는 상업용 부동산 매입에는 손님들이 꾸준히 관심을 갖고 있다. 초고액자산가의 경우 미국, 일본 등 해외 선진국의 부동산 매입에도 관심을 가지는 모습이다.”
앞으로의 목표가 있다면.
“자산관리를 이야기할 때 하나은행의 클럽원 PB센터를 가장 먼저 떠올리도록 만드는 것이 우리의 가장 큰 목표다. 우리 센터는 최고의 자산가들에게 인생 전반에 걸친 맞춤형 자산관리를 제공하고 있다. 손님들이 차별화된 경험을 누릴 수 있도록 모든 직원들이 한결같은 마음으로 끝없이 노력한다. 손님이 1등인 곳, 클럽원 PB센터가 언제나 손님의 가문과 함께 하겠다.”
정초원 기자 ccw@hankyung.com | 사진 이승재 기자
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