20년 전통의 자산관리 노하우…경청으로 쌓는 신뢰의 힘

하나은행 성북동지점은 오픈 시기부터 VIP 영업을 시작해 20년가량의 자산관리 전통을 쌓아 왔다. VIP 클럽 중에서도 손꼽히는 규모와 전문성을 자랑하는 성북동지점의 자산관리 노하우를 들어본다.

[하나은행 PB 30주년] PB에게 듣는 자산관리 A to Z
성북동지점 VIP 클럽

VIP 클럽(Club)은 하나은행의 여러 자산관리 채널 중에서 3억 원 이상의 VIP 고객을 대상으로 맞춤형 솔루션을 제공한다. 영업점에 소속돼 고객의 자택이나 직장과 가까운 지역에 위치해 있다는 게 VIP 클럽의 차별화 지점이다. 물론 프라이빗뱅킹(PB) 서비스의 질적인 면도 놓치지 않고 있다. 법률, 세무, 부동산 등 분야별 전문가 상담은 물론이고, 예술, 문화 공연 등 VIP 고객을 대상으로 하는 각종 서비스를 클럽원(Club1), 골드클럽(Gold Club)과 동일하게 제공한다.

하나은행 성북동지점에서 VIP PB로 일하고 있는 최윤정 PB부장은 “클럽원, 골드클럽과 채널의 특성이 다를 뿐, VIP 클럽 또한 손님에게 제공되는 서비스나 상품은 동일하게 제공하고 있다”면서 “실제로 성북동지점이 관리하는 손님 중에는 수백억 원 규모의 자산을 보유한 분들도 많다”고 설명했다.

VIP 클럽 중 손꼽히는 전통과 규모

최 PB부장이 속해 있는 성북동지점은 2002년 오픈 당시부터 VIP 자산관리를 진행했던 영업점이다. VIP 클럽이라는 명칭을 사용한 것은 2007년부터다. 한 자리에서 20년가량의 자산관리 노하우를 쌓아 온 셈인데, 하나은행 VIP 클럽이 소속된 영업점 중에서도 전통과 규모를 자랑하는 지점으로 꼽힌다. 특히 세월의 정취가 묻은 성북동지점 특유의 분위기를 선호하는 고객들이 적지 않다는 게 최 PB부장의 설명이다.

성북동지점은 단독주택과 주한 대사관저가 밀집한 지역에 터를 잡고 있어, 기업가 등 재계 인사, 대사관 임직원의 방문이 잦은 편이다. 고객의 생활 반경에 자리한 덕에 지역 내 자산가들의 사랑방 같은 역할도 자연스럽게 하고 있다. 연령대는 70대 이상의 고객이 다수를 차지한다. 고령 고객의 비중이 높은 만큼, 공격적인 투자보다는 절세와 안정성을 중요하게 생각하는 고객이 많다.

최 PB부장은 “고객별 투자 성향에 맞게 예금, 주식, 채권, 대체자산 등 포트폴리오를 다양화해, 수익률과 리스크 관리를 동시에 추구하는 자산관리 방향을 제안하고 있다”면서 “PB 손님은 자산 운용을 통한 수익 관리도 중요하게 여기지만 종합과세, 상속·증여, 가업승계 등 세무와 자산 이전에 대한 관심이 높다. 하나은행 전문가와의 협업을 통해 소중한 자산을 가족에게 안정적으로 이전할 수 있는 솔루션을 지원 중”이라고 말했다.

질문과 경청이 PB의 진정한 경쟁력

최 PB부장은 하나은행 직원들을 대상으로 자산관리를 포함한 수신 업무를 가르치는 교수로 6년간 활동하다가, 5년 전부터 PB로서 경력을 쌓게 됐다. 성북동지점 VIP 클럽을 맡게 된 것은 2023년 7월부터다.

최 PB부장은 금융 전문가로서의 전문성을 갖추고 시장의 흐름을 해석할 수 있는 통찰을 갖추는 것이 PB에게 꼭 필요한 역량이라고 강조한다. 무엇보다도 고객의 삶을 이해한 뒤 맞춤형 포트폴리오를 설계할 수 있는 능력을 갖추는 게 중요하다는 생각이다.

최 PB부장이 새로운 고객을 만날 때마다 맞춤형 질문지를 준비하는 것도 이 때문이다. 고객이 진정으로 해결하고자 하는 니즈를 파악하기 위해 가족과 일상에 대한 고민부터 자산 축적의 배경, 생활에 필요한 현금흐름의 규모까지 성심성의껏 질문한다. 고객의 상황에 따라 필요한 상품의 종류나 투자 포트폴리오가 천차만별로 달라지기 때문이다.

고객과 장기적인 신뢰를 형성하는 데도 경청의 힘은 무시할 수 없다. 단기적 성과에 집중하는 것보다 고객과의 진정성 있는 대화를 통해 소통하는 것이 곧 자산관리 경쟁력을 만들어낸다고 최 PB부장은 강조한다.

최 PB부장은 “젊은 손님들은 투자 정보가 많아 명확한 지식 전달과 상품 소개, 시황 분석을 선호하겠지만, 고연령 손님이 대다수인 성북동지점의 경우 PB와의 오랜 관계 속에서 깊은 대화를 나누는 것을 더 중시한다”면서 “특히 자산가 손님들은 앞으로의 생애에 대한 고민이 깊고, 상속·증여와 관련해 지속적으로 상담하려는 니즈가 높다. PB 입장에서는 손님의 니즈에 대해 많이 질문하고 들으려는 자세가 필요하다”고 설명했다.

오랜 역사와 전통을 자랑하는 성북동지점 VIP 클럽의 향후 목표는 무엇일까. 최 PB부장은 “성북동지점은 하나은행 VIP 클럽의 오랜 전통을 바탕으로 우수 고객층이 많이 거래하는 지점”이라며 “신뢰와 장기 파트너십을 최우선 가치로 삼아, 고객과 그 가족이 평생에 걸쳐 안심하고 상담 받을 수 있는 종합 금융 파트너가 되도록 최선을 다하고 싶다”고 강조했다.

정초원 기자 ccw@hankyung.com | 사진 이승재 기자


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