하나은행이 1995년 국내 최초로 PB 비즈니스를 도입한 지 30주년을 맞았다. 하나은행이 자산가들의 마음을 사로잡을 수 있었던 진정한 힘은 이처럼 오랜 세월에 걸쳐 현장에서 쌓아온 경험에서 나온다. 30년의 PB 업력을 자랑하는 하나은행의 자산관리 시장 경쟁력을 이호성 하나은행장에게 들어봤다.
[하나은행 PB 30주년] 이호성 하나은행장
하나은행의 프라이빗뱅킹(PB) 비즈니스가 30주년을 맞았습니다. 행장님의 소회가 궁금합니다.
“올해는 국내 최초로 도입한 하나은행의 PB 비즈니스가 출범한 지 30주년이 되는 뜻깊은 해입니다. 지난 30년 동안 하나은행은 손님 한 분, 한 분의 니즈에 맞춘 자산관리 솔루션을 제공하며 ‘손님 중심’의 철학을 실천해 왔습니다. 오랜 시간 축적해 온 풍부한 경험과 차별화된 상품 및 서비스, 업계 최고의 PB 전문성을 바탕으로 앞으로도 신뢰받는 금융 파트너로서, 더욱 깊이 있는 자산관리 서비스로 손님들과 함께하겠습니다.”
PB의 역할이나 자산관리 업무의 범위가 30년 전과는 많이 달라졌을 것 같습니다. 눈에 띄는 변화는 무엇인가요.
“과거 PB의 자산관리 영역은 상품 가입과 개인의 재무 관리가 중심이었으나, 이제는 재무에서 비재무로, 개인 자산관리에서 법인 또는 가문 자산관리까지 서비스의 범위가 넓어졌습니다. 또한 자산관리 트렌드가 바뀌면서 동시에 손님의 성향을 파악하기가 어려워졌습니다. 예전에는 손님을 금액, 지역, 세대 등으로 쉽게 나눌 수 있었지만, 지금은 다양한 기준을 통해 파악해야만 합니다. 이제 PB들은 과거 금융자산 위주의 자산관리를 담당하던 PB의 역할에서 나아가, 손님의 생애 전반에 있어 종합적인 자산관리 솔루션을 제공할 수 있어야 할 것입니다. 단순한 상품 제안에서 벗어나, 손님의 관심사를 면밀히 파악해 다양한 요구를 충족할 수 있어야 합니다. 세무와 부동산, 나아가 유언대용신탁과 같이 은퇴 및 상속까지 종합적으로 아우르는 자산관리가 필요합니다. 세대 간 자산 이전에 대응하기 위해 2세대 투자자와의 관계 관리도 중요하게 챙겨야 합니다. 젊은 자산가들의 경우 적극적인 투자 성향을 보이며 디지털 접근에도 익숙하므로 이에 맞는 새로운 상품과 디지털 자산관리 서비스를 지속적으로 제공해야 한다고 생각합니다.”
자산가들의 니즈는 과거와 비교했을 때 어떻게 달라졌나요. 과거에 비해 자산가 고객의 경향성은 어떻게 변화했나요.
“최근 10억 원 이상을 보유한 고액자산가가 늘어나면서 손님들의 자산관리 니즈는 더욱 복잡하고 다양해졌습니다. 고액자산가일수록 재무적인 요소보다는 비재무적인 요소에서 더 큰 가치를 부여하는 성향을 보이고 있습니다. 금융자산이 100억 원을 넘어서는 손님의 경우 자산관리의 범위가 개인 재산에서 가문 자산으로 확대되기 때문에 투자, 세금, 부동산, 상속 및 증여, 리스크 관리 등 각 분야 최고의 전문가들의 도움을 필요로 하며, 이에 따라 패밀리오피스 서비스를 찾는 경향이 있습니다.”
자산관리 시장의 경쟁이 갈수록 치열해지고 있습니다. 하나은행이 PB 비즈니스를 중요하게 여기는 이유는 무엇인가요.
“자산관리 시장은 하나은행의 가장 중요한 핵심 비즈니스 영역중 하나입니다. 최근에는 금리 변동성과 금융 규제 강화로 전통적인 예대마진만으로는 수익 창출의 기회가 줄어들고 있는 것이 현실입니다. 이 때문에 PB 비즈니스를 통해 은행의 수익구조를 다변화하는 것이 중요하며 자산관리 부문은 앞으로 빠르게 성장할 핵심 시장입니다. 무엇보다도 PB는 하나은행 브랜드의 중요한 상징으로, 하나은행의 신뢰도를 높이는 중요한 역할을 하고 있습니다.”
PB 분야에서 하나은행의 가장 큰 경쟁력은 어디에 있다고 보나요.
“하나은행 PB는 단순히 금융 상품 제안만 하는 것이 아니라 하나금융그룹 내 은행, 증권, 신탁, 보험을 한곳에서 편리하게 연결하는 종합자산관리 플랫폼으로서의 역할을 하고 있다는 점이 가장 큰 강점입니다. 손님이 하나은행 PB센터에 방문하면 펀드, 세무, 리빙트러스트, 가업승계, 부동산 컨설팅 등 모든 종합자산관리를 한곳에서 편리하게 제공받을 수 있습니다. 또한 하나은행은 국내 최초로 유언대용신탁을 출시한 은행으로 자산 승계, 상속설계 분야에서 국내 최고의 경쟁력을 보유하고 있습니다. 특히 유언대용신탁의 경우 다양한 손님의 니즈를 반영하는 복잡한 상품인 만큼 어떤 상품보다도 명확한 설명과 완전판매 프로세스를 구축하는 것이 중요합니다. 하나은행은 유언대용신탁 상품의 가장 오랜 운영 경력을 가지고 있는 만큼 사후관리에 있어서도 체계화된 프로세스와 노하우를 통해 철저하게 대응을 하고 있습니다. 또한 삼성동, 한남동, 도곡동에 위치한 클럽원(Club1) PB센터는 단순한 은행 영업점이 아닙니다. 은행, 증권이 결합된 종합자산관리 서비스를 제공하면서도 문화예술, 라이프스타일이 결합된 고객 경험 공간으로 구성돼 손님들에게 차별화된 경험과 솔루션을 제공하고 있습니다. 특히 2024년에는 클럽원 삼성 플레이스원(Place1) 9층에 패밀리오피스 서비스를 위한 특화 공간인 ‘하나더넥스트 패밀리오피스(HANA THE NEXT Family Office)’를 오픈했습니다. 공간 차별화를 통해 손님 만족도를 높이고 금융과 비금융을 아우르는 종합적이고 차별화된 경험을 제공하고 있습니다. 무엇보다도 하나은행은 국내에서 최초로 PB 비즈니스를 도입한 은행으로, 가장 오래 축적된 경험 및 전문성을 가진 PB들이 있다는 점이 손님들에게 차별화되는 지점이라고 생각합니다.”
우수한 PB를 얼마나 보유했는지도 매우 중요한 요소인 것 같습니다. PB의 전문성 강화, 인재 확보 차원에서 하나은행은 어떤 노력을 하고 있나요.
“하나은행은 ‘예비PB 인력 풀(pool) 제도’를 통해 PB 보임 이전부터 사전에 역량 개발을 실시하고 있으며 이를 통해 체계적으로 자산관리 전문가를 육성합니다. 예비PB는 은행 내 최고 자산관리 전문가인 PB를 희망하는 직원들을 대상으로 단계별 연수, 시험과 면접을 통해 선발합니다. 선발된 인력은 최종 PB 보임 전까지 체계적인 로드맵을 활용한 인력 관리를 받으며 자산관리 전문가로 성장합니다. 특히 최근에는 기존 개인금융 기반 중심의 선발에서 벗어나 기업금융, 외환, IB, 글로벌 등 다양한 분야의 실무 경험을 갖춘 인재를 선발해 손님들의 다양한 복합 니즈에 대응할 수 있도록 예비PB 인력 풀을 다변화하고 있습니다.”
행장님이 생각하는 ‘좋은 PB’의 조건은 무엇인가요. 또한 하나은행 PB들은 이런 요건에 얼마나 부합한다고 생각하십니까.
“손님의 자산을 잘 관리해 높은 수익으로 보답하는 것도 중요하지만, 좋은 PB가 되기 위해 무엇보다 중요한 건 바로 ‘손님에 대한 진심’이라고 생각합니다. 손님과의 진정성 있는 관계 형성을 통해 손님이 무엇을 원하고 또 어떤 관심사가 있는지 정확하게 파악해야 손님이 진정으로 만족하는 자산관리를 제공할 수 있기 때문입니다. 또한 최근 중요시되는 금융 소비자 보호 트렌드에 발맞춰 엄격한 내부통제 시스템을 구축해, 손님의 자산을 안전하게 관리하기 위한 최선의 노력을 다하고 있습니다. 하나은행은 첫 PB 비즈니스를 시작한 1995년부터 ‘손님의 기쁨, 그 하나를 위하여’라는 초심을 모든 PB들이 지켜 왔습니다. 손님에 대한 세심하고 진정성 있는 태도와 업계 최고의 전문성을 활용해 자산관리 명가(名家)라는 명성을 단단히 유지하고 있습니다.”
새로운 자산가 고객을 끌어오기 위해 하나은행이 준비하고 있는 신규 서비스 및 전략은 무엇인가요.
“하나은행은 항상 새로운 시도에 주저함이 없었으며, 이는 최근 시니어 손님들을 대상으로 론칭한 은퇴 설계, 상속·증여 브랜드인 ‘하나더넥스트’로 증명했다고 생각합니다. 올해는 금융권 최초로 금 실물을 안전하게 보관하면서 운용 이익을 얻을 수 있는 ‘하나골드신탁’ 신상품을 출시해 판매 회차별 완판을 이어가기도 했습니다. 앞으로도 새로운 자산가 손님을 모셔오기 위해 치매안심센터, 글로벌자산관리센터 등 손님 세그먼트별 맞춤형 특화 서비스를 제공하기 위한 노력을 지속할 예정입니다. 또한 최신 투자 트렌드를 반영하는 새로운 상품·서비스 출시에도 최선을 다할 것입니다.”
향후 오프라인 전략도 궁금합니다.
“초고액자산가를 위한 프리미엄 채널인 클럽원을 지속적으로 확장하는 과정에 있습니다. 올해 7월에는 클럽원 3호점인 ‘클럽원 도곡 PB센터’가 새로이 오픈했습니다. 클럽원 채널의 경우 압구정, 반포 지역까지 확장을 검토하고 있습니다. 부(副)의 규모와 지형 변화를 반영하는 유연한 PB 채널 전략을 추진하기 위해 전통적인 부촌뿐만이 아니라 영리치 등 신흥 자산가들의 움직임을 면밀히 주시하고 있습니다.”
자산관리 시장에서 하나은행의 위치를 어떻게 평가하십니까.
“국내 최초 PB 서비스를 도입한 이래 30주년을 맞이한 현재까지 하나은행은 자산관리 명가로서 시장에서 선도적인 위치를 차지하고 있다는 자부심이 있습니다. 다만 최근 자산관리 서비스 시장이 확대되면서 은행, 증권, 보험사 중에서 잠재적인 경쟁자들이 대거 등장했기 때문에 지금의 위치에 안주하지 않고 더 멀리 나아가야 한다고 생각합니다. 지금까지 자산관리 영역에서 하나은행이 도전했던 혁신과 오랜 경험을 바탕으로 최고의 자산관리 솔루션을 제공할 수 있도록 노력하겠습니다.”
PB 명가로서의 자부심을 이어가기 위한 하나은행의 계획과 목표는 무엇인가요.
“첫 번째로, 차별화된 특화 공간과 솔루션을 통해 초고액자산가 시장의 선두를 유지하고자 합니다. 100억 원 이상 초고액자산가를 대상으로 금융 투자, 가업승계, 부동산, 세무 등 자산관리 영역은 물론 다양한 비금융 서비스를 함께 제공하겠습니다. 금융과 비금융을 아우르는 종합적이고 차별화된 경험으로 확장해 패밀리오피스 시장에서 선두를 지키도록 하겠습니다. 두 번째로, 고령화 사회의 뉴시니어 세대를 위해 특화된 자산관리를 펼쳐 갈 계획입니다. 하나은행의 모든 PB가 은퇴 설계 전문가로서 시니어 세대를 위한 맞춤형 자산관리를 제공해, 뉴시니어 시장 점유율을 지속적으로 확대할 계획입니다. 마지막으로, 인공지능(AI)을 활용한 디지털 자산관리를 강화해 자산관리의 저변을 확대할 것입니다. 하나은행은 AI 기술을 활용해 보다 진보된 디지털 자산관리를 할 수 있는 환경을 주도적으로 제공할 계획입니다. 또한 언제든지 영업점의 PB가 손님의 자산관리를 도와줄 수 있는 하이브리드 전략도 동시에 구사하겠습니다.”
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