460조 시장 잡아라…4대 은행 퇴직연금 전쟁

퇴직연금 시장이 고령화 심화, 정부 정책 변화, 금리 인하 국면과 맞물리며 금융권의 새로운 전략 격전지로 부상하고 있다. 이러한 변화 속에서도 은행권은 견고한 고객 기반과 자산관리 역량을 바탕으로 시장 주도권을 굳건히 지키며 서비스·성과·상품 혁신 경쟁에 집중하고 있다.

[금융가 이슈]

퇴직연금 시장이 금융권의 승부처로 급부상하고 있다. 갈수록 고령화가 심화되며 노후 자산 마련에 대한 수요가 급격히 커지고, 정부가 디폴트옵션 도입 등 퇴직연금 활성화 정책을 본격 시행한 데다 기준금리 인하 국면 진입으로 은행권 수익성이 둔화될 것이란 관측까지 겹치면서 금융사들이 일제히 퇴직연금 사업에 화력을 집중하는 모양새다.

특히 지난해 10월 31일부터 퇴직연금 상품을 매도하지 않고 금융 회사 간 계좌를 그대로 옮길 수 있는 ‘퇴직연금 실물이전’ 제도가 도입되면서 시장 내 자금 흐름이 한층 빨라지고 있다. 예·적금 보유자는 중도해지 없이 기존 약정이율을 유지한 채 이전이 가능하고, 손실이 난 투자 상품 역시 매도 없이 그대로 옮길 수 있게 되면서 금융권 전반에서 이른바 ‘머니 무브’ 현상이 본격화했다. 460조 원이 넘는 시장을 두고 은행, 증권, 보험 간 경쟁이 가열되는 배경이다.

시장 주도권 지키기 나선 시중은행들

이러한 변화 속에서도 은행권의 존재감은 여전히 견고한 것으로 나타났다. 지난 11월 18일 금융감독원 통합연금포털에 따르면 올해 3분기 말 기준 전체 퇴직연금 적립금 459조4625억 원 중 은행권 적립금은 241조418억 원(52.4%)으로 절반 이상을 차지했다. 계좌 이동 자유화로 인해 증권사 중심의 자금 유입이 확대될 것이란 관측이 있었지만, 은행권은 오랜 고객 기반과 강력한 자산관리(WM) 역량을 내세워 시장 주도권을 굳건히 지키고 있다는 분석이 나온다.

은행별 적립 규모를 살펴보면, 확정급여(DB)형, 확정기여(DC)형, 개인형퇴직연금(IRP)을 합산한 총 적립액 기준 1위는 신한은행으로 약 49조1849억 원, 뒤이어 KB국민은행 약 45조3043억 원, 하나은행 약 44조1083억 원이 근소한 격차로 2~3위를 형성했다. 4위는 IBK기업은행 약 29조7129억 원, 5위 우리은행 약 28조9488억 원, 6위 NH농협은행 약 25조779억 원으로 나타났다.

특히 IRP 부문에서는 적립금 구도가 일부 달라진다. 신한은행이 약 18조2763억 원으로 해당 부문 1위를 차지했으며, KB국민은행이 약 18조1675억 원, 하나은행이 약 15조1166억 원, 우리은행이 약 10조6663억 원 순이었다. 그 뒤를 이어 NH농협은행과 IBK기업은행이 각각 6조65억 원, 3조2643억 원을 기록했다. 이처럼 은행 간 경쟁이 치열해지면서 각 사는 고유의 상품 구성과 자산관리 서비스 역량을 내세워 고객 유치에 총력을 기울이고 있다.

신한은행, 15년 연속 적립금 1위…서비스 경쟁 선도

신한은행은 퇴직연금 시장에서 15년 연속 적립금 1위라는 독보적 위상을 구축하며 업계 최고 사업자로 자리매김하고 있다. 올해 3분기 기준 신한은행의 퇴직연금 적립금은 49조1849억 원(가입자 158만 명)으로 업권 최상위권을 유지했다. 이후 신한은행은 지난 11월 6일 운용관리 기준 적립금이 50조1985억 원을 기록하며 은행권 최초로 50조 원을 돌파했다.

단순히 규모 측면의 우위를 넘어, 상품·운용·서비스 역량에서 업계 최고 수준의 균형을 갖춘 사업자라는 점이 신한은행의 핵심 경쟁력으로 평가된다. ‘고객에게 답을 찾다’라는 자산관리 철학을 토대로 DC·IRP 고객에게 ‘Workplace WM’ 서비스를 제공하며, 단순한 가입·관리 차원을 넘어 성과 지향형 연금 운용 체계를 구축하고 있다.

동시에 상장지수펀드(ETF) 기반 자산 운용 경쟁력을 강화하며 은행권 최대 규모인 216개 ETF 라인업을 확보해 고객별 위험 성향, 투자 목표에 맞춘 선택지를 제공하고 있다. 올해 1월에는 ‘SOL 나의 퇴직연금’ 디지털 플랫폼을 전면 개편해 비대면 ETF 매수 기능 및 거래 편의성을 크게 개선했으며, 이러한 디지털 서비스 고도화는 실제 고객 성과로 이어져 연간 ETF 적립금 증가율 130%라는 업계 최고 성장률을 기록했다.

가격 경쟁력 확보 전략도 주목된다. 신한은행은 업계 최초로 1억 원 이상 IRP 비대면 신규 계좌 수수료 면제 정책을 시행한 데 이어, 기준을 5000만 원 이상으로 확대해 진입장벽을 낮추고 고객 유입 속도를 더욱 높였다. 이러한 전략적 실행 결과 IRP 적립금이 18조2763억 원을 돌파하며 전 업권 최초로 IRP 18조 원 시대를 열었다. 특히 이는 2020년 5조2000억 원 대비 5년 만에 13조 원 이상 증가한 수치로, 상품 경쟁력과 고객 관리 전략이 동시에 유효하게 작동한 결과로 평가된다.

신한은행은 디지털 기반 자산관리 역량 강화에도 속도를 내고 있다. 생성형 인공지능(AI) 기술을 적용한 자산관리 에이전트 개발, ‘New 슈퍼SOL’ 애플리케이션 전면 개편, 사용자 경험(UX) 고도화, 초개인화 상담 서비스 확대 등을 추진하며 ‘연금 디지털 WM 선도은행’으로의 정체성을 공고히 하고 있다. 단순한 적립금 1위에 머물지 않고, ETF 수익률 부문까지 업계 최상위권 진입을 목표로 고도화 전략을 이어가고 있으며, 최종적으로는 ‘은퇴 후 가장 가까이에 있는 연금 파트너’라는 브랜드 가치를 구축해 규모, 성과, 전략, 서비스가 통합된 1위 연금 사업자 모델을 확립하고 있다.

신한은행 관계자는 “시니어 특화 브랜드 ‘신한 SOL메이트’와 Workplace WM 서비스를 기반으로 기업, 근로자를 아우르는 연금자산관리 생태계를 더욱 확장해 나가겠다”며 “적립금 50조 원 돌파가 가시권에 들어오면서 규모의 경제 기반을 확보한 만큼, 양적 성장에 머물지 않고 질적 경쟁력까지 강화해 업권 1위 지위를 더욱 공고히 할 것”이라고 말했다.

KB국민은행, DC형 18년 연속 1위…장기 투자 해법 제시

KB국민은행은 장기 운용 성과 중심의 자산관리 철학을 바탕으로 국내 퇴직연금 시장의 대표 사업자로 자리매김하고 있다. 지난해 말 기준 DC형 18년, IRP 15년 연속 적립금 1위를 기록하며 장기간 고객 신뢰를 확보한 점은 시장 내 지속 가능 경쟁력을 보여주는 중요한 지표다. 국민은행은 변동성 높은 단기 성과보다는 장기 안정적 수익률 실현을 목표로 하는 보수적·체계적 운용 전략을 채택하고 있다. 이러한 운용 철학은 퇴직연금 금융 상품의 본질이 안정성과 장기 자산 형성에 있다는 점과 부합한다.

또한 지난해 말 기준 디폴트옵션 고위험 포트폴리오에서 연간 수익률 22.85%를 기록하는 등 자산 유형별 대응 전략에서도 경쟁력을 입증했다. 고객 니즈에 따라 ETF 자문 및 매매 기능도 제공하고 있으나, 시장 과열, 단기 매매 패턴에 대한 리스크 관리 기준을 명확히 제시해 투자 행동을 안정적으로 유도하는 관리형 컨설팅 체계를 유지하고 있다. 국민은행은 고객의 연령, 자산 구조, 은퇴 목표에 따라 형태별·기간별 맞춤형 포트폴리오를 제시하고 있으며 생애주기별 자산관리 로드맵을 제공하는 것이 특징이다.

또 하나의 핵심 경쟁력은 상시 접근 가능한 고객 지원 인프라다. KB국민은행은 24시간 365일 운영되는 ‘ALL DAY 연금 시스템’을 통해 고객이 시간 제약 없이 IRP 계좌 개설 및 상품 운용이 가능하도록 지원하고 있다. 여기에 오프라인 기반 전문 상담 채널인 ‘KB골든라이프센터’를 중심으로 절세, 연금 수령 설계, 은퇴 재무 진단까지 통합 지원하는 토털 리타이어먼트 컨설팅 모델을 운영하고 있다. 더불어 ‘퇴직연금 자산관리 컨설팅센터’를 통해 심층 상담 중심의 프리미엄 상담 서비스를 제공하며 고객 경험의 질을 높이고 있다.

또한 DC 고객 규모의 확대에 맞춰 DC 전문 상담 및 연금 관련 콘텐츠 기반 교육프로그램 운영을 강화하고 있으며, 기업 담당자를 위한 퇴직연금 운영 가이드, 투자 전략 교육, 제도 이해 지원 프로그램도 별도로 운영 중이다. 국민은행은 지난 몇 년간 쌓아 온 장기 안정적 수익률 기반 리더십을 바탕으로 고객 중심, 성과 중심, 리스크 관리 중심의 ‘3중 자산관리 모델’을 지속 발전시키겠다는 전략을 밝히고 있다.
KB국민은행 관계자는 “향후 디지털 채널 고도화, AI 기반 분석 서비스 확대, 은퇴·중장년 특화 서비스 강화 등을 추진, 퇴직연금 시장 내 ‘품질 중심 1위 사업자’라는 정체성을 더욱 강화해 나갈 계획”이라고 전했다.

하나은행, 적립금 증가율 1위 … 맞춤형 ‘평생 자산관리’ 전략

하나은행은 고객이 평생 믿고 맡길 수 있는 연금자산관리를 목표로, 생애주기별 니즈에 맞춘 장기 적립식 글로벌 분산투자 전략을 기반으로 상품 추천과 운용 프로세스를 정교하게 구축하고 있다. 또한 고객이 시간과 장소의 제약 없이 자산관리를 받을 수 있도록 대면과 비대면 채널을 동시에 고도화하며 접근성을 강화하고 있다.

특히 하나은행은 2025년 3분기 누적 기준 은행권 퇴직연금 적립금 증가 1위를 기록하며 성장성과 시장 내 존재감을 동시에 증명했다. 금융감독원 통합연금포털에 따르면 2025년 9월 말 기준 적립금은 44조1083억 원이며, 이 중 IRP는 2조6583억 원, DC는 1조1586억 원 증가하며 전년 대비 3조8349억 원이 확대됐다. 이러한 실적은 2023년과 2024년에 이어 3년 연속 증가율 1위라는 점에서 지속 성장 기반을 확보하고 있음을 보여준다. 더불어 2025년 3분기 DC형 원리금 비보장 부문 수익률 17.18%로 시중은행 1위를 기록하며 수익률 경쟁력까지 입증했다.

하나은행의 서비스 차별화 전략도 주목받고 있다. 대표적인 사례가 ‘움직이는 연금 더드림 라운지’다. 이는 상담 특화 차량이 고객이 있는 장소로 직접 방문해 연금 운용 점검, 포트폴리오 상담, 은퇴 설계 컨설팅을 제공하는 이동형 전문 상담 서비스다. 지방·원거리 기업 임직원 등 기존 접근성이 낮았던 고객층을 대상으로 전국 단위 방문 상담, 정기 부스 운영, 찾아가는 연금 세미나를 통해 실질적 금융 지원을 이어가고 있다. 한편, 1억 원 이상 연금자산 보유 고객을 위한 전문 대면 상담 센터 ‘연금 더드림 라운지’는 전국 8개 지역에서 운영되며 정밀 상담 기반의 차별화된 컨설팅을 제공하고 있다.

디지털 자산관리 경쟁력도 빠르게 강화되고 있다. 하나은행은 금융권 최초로 IRP 로보어드바이저 일임운용 서비스를 도입해 고객의 투자 성향에 맞춘 자동 포트폴리오 운용 체계를 마련했다. 더불어 카카오톡 기반 ‘하나 MP 구독 서비스’를 출시해 고객이 친숙한 플랫폼에서 맞춤형 투자 전략을 확인할 수 있도록 편의성을 높였다. 이와 함께 기업 퇴직연금 담당자 및 실사용자 대상 정기 교육 세미나를 개최하며 금융 이해도 확산과 올바른 연금 운용 문화를 지원하고 있다.

이 같은 성과는 운용 전문성, 고객 접근성, 기술 혁신, 교육·상담 프로그램이 조화를 이루며 만들어낸 결과로 평가된다. 하나은행 관계자는 “퇴직연금 적립금 증가 1위를 달성할 수 있었던 것은 고객 신뢰가 바탕이 된 덕분”이라며 “앞으로도 안정성과 전문성을 기반으로 고객의 노후 자산이 체계적으로 운용될 수 있도록 최적의 솔루션을 제공하겠다”고 말했다. 이어 “검증된 투자 역량을 기반으로 세밀하고 다양한 자산관리 서비스를 확대해 나가겠다”고 덧붙였다.

우리은행, 업권 최다 상품 라인업으로 선택권 확대

우리은행은 최근 퇴직연금 사업에서 운용 성과 개선과 고객 혜택 강화 전략을 동시에 추진하며 경쟁력을 높이고 있다. 단순 계좌 확대 중심의 성장 전략을 넘어 AI 기반 운용 서비스, 수익률 성과, 상품 라인업, 대형 이벤트 마케팅을 결합하며 고객 확보 속도를 높이고 있는 것이 특징이다.

우선 지난 11월 17일 AI 기반 ‘퇴직연금 로보어드바이저(RA) 일임서비스’를 새롭게 선보이며 디지털 운용 역량을 한층 강화했다. 해당 서비스는 에이아이콴텍, 퀀팃투자자문 등 AI 투자일임 전문기관과의 협업 모델로 개발됐으며, 코스콤의 운용·시스템 심사를 통과한 알고리즘을 기반으로 운용된다. 고객은 우리WON뱅킹 앱에서 IRP 계좌와 연동해 비대면 일임 계약을 체결할 수 있어 접근성과 편의성이 강화됐다.

성과 측면에서도 투자형(IRP·DC) 퇴직연금 수익률이 시장 평균을 상회하며 경쟁력을 확인했다. 금융감독원 통합연금포털 기준 2025년 3분기 원리금 비보장 상품 수익률은 DC형 16.17%, IRP형 14.84%로 집계됐다. 이는 은행권 퇴직연금이 장기간 ‘안정성 중심’이라는 기존 이미지에서 벗어나 중장기 성과 관리에 적극 나서고 있음을 보여주는 사례다.

상품 운영 범위도 업권 내 최상위 수준으로 확대됐다. 우리은행 관계자는 “고객의 수익률과 상품 선택권을 높이기 위해 퇴직연금 펀드와 ETF를 대폭 늘렸다”며 “2025년 6월 현재 펀드 384종, ETF 170종 등 총 554종의 상품을 제공하고 있어 은행업권 최다 수준 라인업을 확보하고 있다”고 설명했다. 원리금보장형 상품까지 감안하면 수백 종 규모의 운용 선택지가 마련돼 있어, IRP·DC 고객 입장에선 투자 성향에 따라 세밀한 포트폴리오 구성이 가능하다.

김수정 기자