하나은행은 ‘손중현답(손님 중심, 현장에 답이 있다) 정신’을 기반으로 고객이 고민하는 모든 자산관리 문제에 대한 맞춤형 솔루션을 제공하고 있다. 김진우 하나은행 자산관리그룹 부행장을 만나 하나은행이 축적한 자산관리 역량에 대해 들어봤다.
[WM 리더] 김진우 하나은행 자산관리그룹 부행장
김진우 하나은행 자산관리그룹 부행장은 “단기간 내에 자본을 투입해 인프라를 갖춘다고 해서 이뤄질 수 있는 게 아니다”라며 “오랜 기간 축적된 노하우, 콘텐츠가 하나은행만의 독보적인 종합자산관리 역량을 만든 비결이라고 할 수 있다”고 강조했다.
특히 김 부행장이 하나은행 프라이빗뱅커(PB)를 비롯한 자산관리(WM) 담당자들에게 강조하는 것은 ‘손중현답(손님 중심, 현장에 답이 있다) 정신’이다. 그는 “진정한 솔루션은 데이터 속에 있는 것이 아니라 손님의 목소리를 듣는 현장에 있다”며 “손님이 말하지 않는 고민까지 읽어낼 수 있는 통찰력은 오직 현장에서의 깊은 소통을 통해 기를 수 있다”고 말했다.
“단순히 ‘상품을 파는 시대’에서 ‘손님의 삶을 설계하는 시대’로 패러다임이 전환되고 있습니다. 상품 판매, 포트폴리오 관리에 머물렀던 과거와 달리, 이제는 한 사람이 출생해서 사망할 때까지 생애 전반을 관리해주는 방향으로 시장이 진화하는 중입니다. 특히 고령화 시대에 접어들면서 단순 투자를 넘어 상속·증여, 가업승계 같은 부의 이전에 대한 컨설팅 수요도 늘어나고 있습니다. 앞으로는 삶을 아우르는 ‘종합 라이프 케어’가 자산관리의 핵심 경쟁력이 될 것으로 보고 있습니다. 하나은행도 이런 시장 흐름에 발맞춰 상품의 혁신, 패밀리오피스, 그리고 시니어라는 키워드에 집중하고 있습니다.”
하나은행은 올 상반기 ‘한경MONEY 프라이빗뱅킹 어워즈 2026’에서 ‘가장 닮고 싶은 PB 하우스’, ‘베스트 라이프 케어&커뮤니티’ 등 2개 부문을 수상했습니다. 수상의 비결은 무엇이라고 생각하십니까.
“하나은행은 30년 이상 PB의 전통을 쌓아 왔습니다. 역사와 전통으로 축적된 노하우는 결코 무시할 수 없습니다. 단기간 내에 자본을 투입해 인프라를 갖춘다고 해서 이룰 수 있는 역량이 아니거든요. 오랜 기간 축적된 노하우, 콘텐츠가 하나은행만의 독보적인 종합자산관리 역량을 만든 비결이라고 할 수 있습니다. 특히 하나은행에는 300명 정도의 PB가 있는데요. 이들은 그냥 만들어지지 않았습니다. 긴 시간 도제식으로 훈련받은 결과, 무엇보다도 손님을 중심으로 생각하는 마인드를 갖추게 됐습니다. 이들은 단순히 은행의 수익을 증대시키기 위해 상품 판매에 치중하지 않습니다. 손님의 나이와 자금의 성격, 투자 목적을 두루 살펴 맞춤형으로 자산관리를 해줄 수 있는 역량을 갖춘 인재들이죠. 여기에 더해 본부와 현장의 유기적인 협업 시스템도 강점입니다. 한 명의 PB 뒤에 세무, 법률, 부동산, 포트폴리오 매니저(PM), 리빙트러스트 컨설턴트 등 각 분야의 전문가들이 원팀으로 움직입니다. 손님의 복잡한 문제에 최적의 솔루션을 도출하는 입체적인 지원 체계를 갖췄습니다. 이런 점들이 이번 수상의 원동력이 된 것 같습니다.”
PB들이 갖춰야 할 중요한 역량은 무엇입니까.
“이제는 기업금융 담당자(RM)와 PB의 벽이 점점 허물어지고 있습니다. 저는 PB들도 기업금융의 역량을 갖춰야 한다고 생각합니다. 반대로 RM도 PB의 자산관리 역량을 갖춰야 된다고 보고요. 왜냐하면 손님의 니즈는 나뉘어져 있지 않습니다. 패밀리오피스 서비스를 이용하는 자산가들이 금융 상품에만 관심이 있을까요. 아닙니다. 기업 오너라면 새 공장을 지을 때 자금조달이나 회사 매각 자금에 대한 고민이 생길 수 있죠. 이런 부분까지도 PB들이 이해하고 있어야 합니다. 패밀리오피스도 단순히 상품 포트폴리오를 제안하는 역할을 넘어, 기업금융과 전문적인 투자 역량을 함께 갖춰야 합니다. 이런 역량을 갖춰야 손님의 다양한 니즈를 해결해주는 어드바이저리 컨설팅이 가능해집니다. 또 제가 항상 강조하는 것은 ‘손중현답 정신’입니다. 진정한 솔루션은 데이터 속에 있는 것이 아니라 손님의 목소리를 듣는 현장에 있습니다. 손님이 말하지 않는 고민까지 읽어낼 수 있는 통찰력은 오직 현장에서의 소통을 통해 기를 수 있다고 생각합니다. 머리로는 전문적인 답을 내놓고, 가슴 속 뜨거운 진정성으로 손님이 있는 현장을 향하는 것. 이것이 PB가 갖춰야 할 대체 불가능한 경쟁력이라고 생각합니다.”
앞서 오랜 기간 축적한 하나은행의 자산관리 콘텐츠에 대해 언급하셨는데, 구체적으로 어떤 것이 있을까요.
“대표적으로 국내 최초의 유언대용신탁인 리빙트러스트를 말씀드릴 수 있습니다. 하나은행은 신탁에 대한 역사가 오래됐을 뿐만 아니라, 해외 선진 금융기관과의 제휴를 통해 꾸준한 개선점을 찾아왔습니다. 새로운 트렌드의 신탁 상품을 국내 현실에 맞춰 지속적으로 도입해 왔죠. 특히 리빙트러스트는 국내에서 가장 많은 자산 승계 집행 사례를 보유하고 있다고 자부합니다. 유언대용신탁의 경우 계약과 운영, 유지 관리, 처분까지 완료해야 모든 단계가 종결됩니다. 그런데 처분까지 도달한 경험이 타 금융기관에는 많지 않습니다. 경험을 통해 쌓은 신탁 역량은 국내에서 하나은행이 독보적이라고 할 수 있습니다.”
신탁을 통해 어떤 솔루션을 제공하는지 궁금합니다.
“신탁은 단순한 상속 수단이 아니라, 가족 안에서 발생할 수 있는 다양한 고민과 갈등을 유연하게 해결할 수 있는 솔루션입니다. 사별 후 홀로 지내던 고령의 부모님이 새로운 인연을 만나게 되는 경우가 있습니다. 이때 혼인신고를 하게 되면 배우자로서 법적 상속권이 발생하게 되는데, 기존 자녀들과의 관계에서는 현실적인 고민이 생길 수밖에 없습니다. 이 경우 신탁을 활용하면, 새로운 배우자에게는 안정적인 생활을 위한 일정 자산을 마련해주고 나머지 재산은 기존 자녀들에게 돌아가도록 미리 구조를 설계할 수 있습니다. 법적인 갈등 가능성을 줄이면서도 서로의 삶과 관계를 존중할 수 있는 방향을 만드는 것입니다. 또 다른 사례로는 자녀의 성향을 고려한 설계도 있습니다. 두 자녀에게 동일한 비율로 재산을 남기되, 한 자녀에게는 자산을 한꺼번에 물려주고, 소비 습관이나 재산 관리 측면에서 보호가 필요한 자녀에게는 생활비 형태로 매월 나누어 지급하도록 설정하는 방식입니다. 과거에는 단순히 ‘누구에게 얼마를 남길 것인가’가 상속의 중심이었다면, 최근에는 ‘어떻게 관리하고 사용하도록 할 것인가’까지 고민하는 방향으로 진화하고 있습니다. 최근 하나은행은 유언대용신탁인 ‘100세 신탁’의 이름을 ‘내맘대로 신탁’으로 바꿨는데요. 손님이 원하는 목적에 맞춰 커스터마이징한다는 의미를 직관적으로 반영한 상품명입니다. 앞서 공급자 중심의 상품 판매가 아닌 손님 중심의 마인드를 강조했는데요. 손님이 무엇을 필요로 하는지 전부 고려해 상품에 녹이는 것이 저희의 철학입니다. 손님의 니즈를 맞춤형으로 채워주는 경험을 앞으로도 축적해 나가려 합니다.”
부행장님은 하나금융지주 WM본부 부사장을 겸직 중인 것으로 알고 있습니다. 그룹 내 계열사 간 WM 시너지를 강화하기 위해 어떤 고민을 하고 있습니까.
“지주와 은행의 자산관리를 총괄하는 입장에서 가장 고심하고 있는 점은 손님에게 하나의 완성된 서비스를 완벽하게 제공하는 방법입니다. 이를 위해 전문성을 기반으로 하는 협업 모델을 고도화하는 것을 고민하고 있습니다. 은행은 안정적인 자산관리와 신탁에 강점이 있고, 증권은 IB와 투자 상품 설계 역량을 보유하고 있습니다. 각 관계사의 강점을 물리적으로 합치는 것이 아니라 손님 중심의 솔루션 안에서 화학적으로 융합하는 것이 중요합니다. 은행과 증권의 전문가가 공동으로 상담을 진행하는 복합 점포의 효율성을 극대화해, 한 공간에서 가업승계나 복잡한 투자 구조를 설계하고자 합니다. 이를 통해 점점 더 복잡해지는 니즈에 대한 종합적인 해결책을 제공하겠습니다.”
“자산가들의 가장 큰 화두는 안정적인 자산 이전입니다. 단순한 상속·증여를 넘어 가문의 철학을 유지할 수 있는 가치관을 설립하는 것이 중요합니다. 이를 위해 하나은행은 2025년 하나금융그룹의 최고 전문가들로 구성된 ‘패밀리오피스 MBA’ 과정을 론칭해 성공적으로 1~2기 교육과정을 마쳤습니다. 많은 손님들의 요청으로 올해는 영남지방까지 확대해 MBA 과정을 진행하고 있으며, 수도권 중심의 3기도 많은 인기 속에서 모객이 완료됐습니다. 연말에는 모든 기수를 초청하는 세미나를 열어, 네트워크를 보다 확대할 계획입니다. 더불어 럭셔리 브랜드와의 협업 세미나도 추진하고 있습니다. 지난 4월에는 서울 서초구 내곡동에 소재하는 프리미엄 주거 단지인 르엘어퍼하우스 수분양자를 대상으로, 5월에는 현대백화점 자스민 등급 손님을 대상으로 패밀리오피스 특화 세미나를 제공했습니다. 또 롤스로이스와의 제휴를 통해 롤스로이스 소유주와 예비 고객을 대상으로 패밀리오피스 서비스를 제공하고 있습니다.”
시니어 고객을 위해서는 어떤 사업을 추진 중인가요.
“시니어들은 미래에 대한 막연한 불안감을 갖고 있습니다. 누구에게든 조언을 받고 싶은 마음이 크죠. 이에 따라 저희는 시니어 특화 공간인 ‘하나더넥스트 라운지’를 전국으로 확대하는 데 주력하려 합니다. 이 라운지는 시니어 손님들이 편안하게 머무르며 자산관리를 비롯한 다양한 경험을 할 수 있는 공간입니다. 현재 서울에 4곳이 운영되고 있는데요. 올해 안으로 일산, 분당, 인천, 대구, 대전, 부산, 광주 지역에 7곳을 추가해 총 11곳의 하나더넥스트 라운지를 운영할 예정입니다. 각 지역의 하나더넥스트 라운지를 거점으로 전국 순회 세미나, 커뮤니티 활동을 펼칠 계획입니다. 사각지대에 놓여 있는 시니어를 위해 ‘하나 행복드림 버스’도 출범했습니다. 금융 전문가들이 차를 타고 전국을 방문해 금융 상담을 제공하는 프로그램입니다. 이처럼 온라인에서 느낄 수 없는 밀도 있는 오프라인 케어가 하나은행 시니어 비즈니스의 핵심이라고 할 수 있습니다.”
자산가가 아닌 일반 대중들의 자산관리까지도 고려한 사업인 것 같습니다. 사회공헌적 의미가 짙은 사업이라고 이해해도 될까요.
“당장은 큰 수익이 안 나더라도 장기적으로 손님을 확보하기 위해 남들이 가지 않은 길을 걷고 있다고 생각합니다. 단기적으로 수치화하지 못할 ‘보이지 않는 가치’들이 있는 거죠. 그런 가치를 무시하지 않고 미래를 위해 투자하는 개념이라고 보고 있습니다. 또 시니어 손님이 모이면 그들의 손자까지도 하나금융을 경험하게 되고, 장기적으로 우리의 손님으로 남을 수 있다는 점도 기대할 수 있습니다.”
자산가들이 최근 가장 관심을 가지는 자산관리 방법이나 투자 방식이 있다면 소개해주세요.
“최근 자산가들과 대화를 나누다 보면 투자 우선순위가 과거와 크게 달라졌음을 체감합니다. 본래 자산가들은 수익을 내는 것보다 자산을 지키는 것을 훨씬 중요하게 생각합니다. 그래서 포트폴리오의 중심에는 국공채와 같은 안전한 단기 채권을 두고 있습니다. 정해진 이자를 꼬박꼬박 챙기며 원금을 안정적으로 보존하는 것이 이들의 기본 전략입니다. 하지만 최근 한국 증시가 강세를 보이면서 자산가들의 시선이 주식 시장으로 빠르게 쏠리고 있습니다. 예전에는 주식을 위험자산으로만 간주해 비중을 최소화했다면 이제는 ‘지금이 기회’라는 판단 아래 주식의 비중을 예전보다 훨씬 적극적으로 늘리는 모습입니다. 단순히 비중만 늘리는 것이 아니라 투자 섹터도 한층 넓어졌습니다. 특히 반도체를 필두로 방산, 조선, 전력 인프라와 같이 실적이 뒷받침되는 분야에 집중적으로 투자하고 있습니다. 가장 눈에 띄는 변화는 상장지수펀드(ETF)를 적극적으로 활용한다는 점입니다. 여전히 증권사에 개별 종목 운용을 일임하는 경우도 있지만, 요즘은 손님들이 직접 ETF를 선택하는 비중이 늘었습니다. 개별 종목에 대한 깊은 분석 없이도 시장의 큰 흐름만 잘 파악한다면 충분히 높은 수익을 얻을 수 있다는 효율성에 주목하기 때문입니다. 결국 안전한 채권으로 중심을 잡으면서도, 성장이 확실한 섹터에 대해서는 주식형 ETF를 통해 공략하는 방식이 새로운 자산관리 트렌드로 자리 잡고 있습니다.”
올해 자산 시장은 어떻게 전망하시나요. 투자자들에게 자산관리 조언을 건넨다면.
“올해 자산 시장은 전반적으로 위험자산이 우위를 점하는 장세가 될 것으로 전망합니다. 상반기에는 한국 증시가 독보적인 상승이 있었다면, 하반기에는 미국을 비롯한 글로벌 증시가 동반 상승하며 랠리를 이어갈 것으로 기대됩니다. 특히 이번 사이클은 글로벌 빅테크와 인공지능(AI) 반도체가 시장의 강력한 견인차 역할을 할 것으로 보입니다. 다만, 증시 상승에 따른 인플레이션 압력은 여전히 리스크 요인이므로 지속적인 모니터링이 필요합니다. 중동 분쟁 등 지정학적 리스크가 완전히 해소되지 않았음에도 글로벌 증시는 이미 신고가를 경신하고 있습니다. 이런 시점일수록 시장에 휘둘리지 않는 주도적인 투자가 무엇보다도 중요합니다. 고점이 어디인지는 누구도 확신할 수 없기에, 주가가 하락했을 때 오히려 비중을 늘릴 수 있는 확실한 섹터를 선택해야 시세에 끌려 다니지 않습니다. 그 대상이 반도체든 바이오나 우주항공이든 투자자 본인이 확신을 가질 수 있는 산업에 집중해야 합니다. 만약 스스로 그런 확신을 갖기 어렵다면 시장 지수(인덱스)를 중심으로 본인의 성향에 맞게 포트폴리오를 적절히 분산하는 전략이 가장 현명한 대안이 될 것입니다.”
마지막으로 WM 분야에서 이루고자 하는 목표를 말씀해주세요.
“저의 목표는 단순히 시장의 변화를 따라가는 것이 아니라 하나은행이 제안하는 모델이 곧 대한민국 자산관리의 새로운 패러다임 그 자체가 되도록 만드는 것입니다. 자산의 증식을 넘어 가문의 가치를 계승하고, 삶의 마지막 순간까지 품위를 지켜 드리는 하나은행만의 자산관리 솔루션을 표준으로 만들고 싶습니다. 은행뿐만 아니라 증권, 보험을 통틀어 손님에게 가장 사랑받는 ‘자산관리의 명가’로 자리매김하겠습니다.”
정초원 기자 ccw@hankyung.com | 사진 서범세 기자
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