매거진한경

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‘세일즈’가 아닌 ‘비즈니스’를 해야 하는 이유[김광진의 경영전략]

[경영전략]기업간 거래(B2B) 세일즈를 오랫동안 해오고 있는 지인을 오랜만에 만났다. 그런데 반가움은 잠시, 식사를 하는 내내 표정이 어둡다. 기억에는 세일즈를 즐기는 사람이었는데, 세일즈 내공이 10년 차가 훌쩍 넘어가는 그에게 생긴 고민이 무엇일까. 대화를 나눌수록 영업이 점점 더 힘들어지고 이제는 잘 모르겠다는 푸념을 늘어놓는다. 사실 이러한 고민은 대부분의 세일즈맨들에게 자주 듣는 얘기다.최근 만난 한 중견기업의 B2B영업본부를 이끌고 있는 임원과의 미팅에서도 비슷한 고민을 들을 수 있었다. 실적으로 모든 것을 증명하는 영업본부의 성과가 몇 년째 점점 안 좋아지고 있다는 얘기였다. 역시 오래전부터 알고 있던 분이라 그 이유를 물었고, 영업본부의 상황과 영업에 대한 고민 그리고 여러 문제에 대해서 조심스럽게 얘기를 꺼냈다.요즘같이 저성장 기조가 오래 지속되고 있는 상황에서 일선 영업 현장은 힘이 많이 빠지는 모양새다. 나름대로 영업의 전략에 따라 새로운 시도도 하고 정말 열심히 하기는 하는데, 실적과 성과는 예상보다 턱없이 부족한 상황이 계속되고 있기 때문이다.이런 현실을 반영하듯, 기존의 기업마다 진행하던 영업 관련 교육이 영업맨들의 열정과 마인드를 고취하는 일종의 ‘정신교육’ 분위기가 많았다면, 이제는 보다 적극적으로 영업부문의 어려움을 해결하고 차별화된 역량을 키울 수 있는 영업 혁신 요구와 필요가 더욱 커지고 있다. 고객과의 가장 가까운 접점에서 기업의 매출과 성과를 책임지고 있는 영업부서를 바라보는 경영진과 리더는 머리가 아프다. B2B 영업에 필요한 변화와 혁신앞서 만난 두 사람의 고민은 이랬다. 세일즈맨

2024.03.30 07:00:30

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성장하고 싶다면 ‘상상의 힘’을 연결하라[이용수의 경영 전략]

[경영 전략]1998년부터 14년간 세계 휴대전화 시장에서 1위였던 노키아는 아이폰이 등장한 이후 시장 변화에 제대로 대응하지 못해 2013년 휴대전화 사업을 마이크로소프트에 매각했다. 심지어 스마트폰을 애플보다 먼저 개발했지만 터치스크린과 모바일 인터넷의 잠재력을 스스로 오판했다.노키아는 2014년 무선 네트워크에 집중하기로 결정하고 사업 구조를 바꿔 2017년 흑자 전환에 성공한다. 하지만 5세대 이동통신(5G) 장비 시장에서 화웨이·에릭슨·삼성전자에 밀리면서 다시 위기를 맞았다.2020년 노키아 최고경영자(CEO)에 부임한 페카 룬드마크는 2022년 다보스 포럼에서 의미심장한 발제를 했다. 2030년에는 지금과 같은 스마트폰의 형태가 아니라 새로운 인터페이스로 메타버스에 접속하게 될 것이라고 말하면서 5G를 넘어 6세대 이동통신(6G) 기술 개발에 박차를 가하겠다고 했다.노키아의 사례는 미래를 상상하는 것이 얼마나 중요한지를 시사한다. 최고의 기업이라도 미래의 변화 앞에서 발 빠르게 변신을 거듭해야만 생존하고 성장할 수 있다. 꿈을 현실로 만드는 엘론 머스크넷플릭스를 창업한 리드 헤이스팅스는 창업 당시인 1997년에 이미 인터넷 스트리밍으로 영화와 드라마를 감상하는 미래를 상상했다. 당시는 전화선으로 인터넷에 연결하던 때라 우편 배달로 시작할 수밖에 없었지만 2007년에 최초로 인터넷 스트리밍 서비스를 출시한다. 아직 이르다는 훈수가 많았지만 이후 넷플릭스는 성공 가도를 달린다.그는 현재와 같은 TV 시스템은 2030년이 되면 완전히 사라질 것이라고 말하고 있다. 방송사에서 프로그램을 편성하고 시청자는 수동적으로 보는 방식을 말한다. 이 또한 이른 판단

2022.12.29 07:58:05

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‘세일즈’가 아닌 ‘비즈니스’를 해야 하는 이유[김광진의 경영전략]

성장하고 싶다면 ‘상상의 힘’을 연결하라[이용수의 경영 전략]