매거진한경

# 상대

무리한 요구를 하는 협상 상대, 어떻게 대응해야 하나[이태석의 경영 전략]

[경영전략]원목을 수입해 가구회사에 공급하는 K사 윤 사장은 난처한 상황에 빠졌다. 가장 큰 거래처인 A 가구 구매팀 최 이사로부터 말도 안 되는 요구를 받았기 때문이다.연간 계약을 위해 만난 자리에서 최 이사는 대뜸 “사장님도 아시다시피 요즘 경기가 어렵습니다. 올해는 구매 물량을 15% 줄이고 단가도 10% 낮춰야 하겠습니다”라고 말했다.어처구니없는 요구에 당황한 윤 사장은 “원자재 가격도 많이 올랐습니다. 단가 인하는 받아들이기 어렵습니다”라고 했다. 그러자 최 이사는 발끈하면서 “저희가 워낙 오래 거래해 온 사이라서 이런 말까지는 안 하려고 했는데 사실 K사 원목 품질이 예전만 못합니다. 게다가 툭하면 납기도 어기시고요. 저희는 이런 점들을 오랫동안 참아왔습니다. 만약 거부하신다면 저희는 다른 업체를 고려할 수밖에 없습니다. 사장님 제발 합리적으로 생각해보세요”라고 말했다.윤 사장은 어이가 없었다. 합리적으로 생각해보라는 최 이사의 말은 자신이 비합리적이라는 것 아닌가.속에서 화가 부글부글 끓어오른다. 원목 품질만큼은 ‘최고’라고 자부하는 윤 사장이다. 작년에 납기를 맞추지 못한 것은 홍수 등 자연재해가 있었을 때 이틀 정도 늦은 것뿐이다. 가격 낮추려고 별 걸 다 트집을 잡고 인신공격까지 한다. 하지만 가장 중요한 거래처를 놓칠까 봐 이러지도 저러지도 못하는 윤 사장. 과연 어떻게 대처해야 할까. 맞대응하면 협상을 망칠 수 있다이런 상황은 정도의 차이는 있겠지만 기업 간 거래에서 흔하게 볼 수 있는 사례다. 상대방은 무리한 조건을 요구하거나 사람을 비하하는 발언도 서슴지 않는다.이런 상대는 대체로

2024.03.17 22:31:41

이태석 요구 협상 상대 대응
다양한 구성원을 상대해야 하는 리더에게 필요한 ‘모순’[김한솔의 경영 전략]

[경영전략]하나부터 열까지 상세한 설명을 원하는 구성원도 있다. 하지만 큰 얼개만 듣고 알아서 하고 싶어하는, 자율성이 중요한 직원도 있다.회식 시간이 너무나 힘겨운 직원이 있는 반면 동료들과 함께 시간을 보내며 가까워지는 게 아주 중요한 구성원도 있다.주기적 회의를 통해 서로의 업무 현황을 공유하고 파악하길 원하는 직원도 있지만 굳이 모일 필요성을 느끼지 못하는 구성원도 있다.문제는 리더가 이렇게 제각각인 구성원을 ‘하나’로 모아야 한다는 점이다. 누구를 편들어 주지 않으면서도 한 방향으로 이끌기 위해 무엇을 해야 할까. 정해진 룰에 예외를 두지 말아라입국 심사가 까다롭기로 유명한 뉴질랜드에서의 경험에서 힌트를 얻었다. 이 나라는 섬의 고유한 자연환경 보전을 위해 농산물 등 식품 반입에 엄격하다. 이 때문에 출국장엔 ‘정확히 신고하라’는 안내문이 곳곳에 붙어 있다.필자 역시 이를 잘 알고 있었기에 충실하게 신고서를 작성했다. 그런데 마지막 관문에서 적발되고 말았다. 당일 아침 아이의 비상식량으로 챙겨온 사과 2개의 존재를 까맣게 잊고 신고를 하지 않은 것이다. 가방 속에 담긴 사과를 보자 세관 직원은 우리 일행을 다른 곳으로 데리고 갔다.무슨 일이 벌어질까 불안과 초조함을 느끼고 있을 때 친절한 미소를 띤 직원이 다가왔다. 그는 “뉴질랜드에 휴가를 보내러 왔냐”며 말을 건넸다. 순간 함께 있던 아이를 바라보며 ‘아이가 사과를 좋아해서 가방에 넣어뒀는데 깜빡 잊었다’며 선처를 바라는 눈빛을 보냈다.하지만 돌아온 반응은 ‘안타깝다’는 말과 함께 앞으로 내가 취할 수 있는 행동이 적힌 안내문을

2024.03.09 09:32:31

구성원 김한솔 상대 리더 모순
[인터뷰] 김동연 경기지사 당선인 “이재명표 정책 보완하되 김동연 색 분명히 낼 것” [홍영식의 정치판]

인터뷰=김동연 경기지사 당선인 “경기도를 확 바꿔 대한민국을 바꾸겠다”“1기·노후 신도시 재건축·재개발, 바로 추진”“경제 위기…정쟁으로 끌고 가면 악화시킬 뿐”“차기 대선? 경기도를 위해 모든 걸 바칠 생각뿐”“이재명 의원이 대선 경쟁자? 아무 관심 없다”“다수 당이라고 전횡한다면 국민 외면 받을 것”6·1 지방선거 후 정치적 위상이 가장 크게 달라진 인물은 누가 뭐래도 김동연 경기도지사 당선인이다. 그는 명실상부한 더불어민주당 대선 주자로 자리매김했다. 0.15%포인트 차이의 신승(辛勝)이 그의 정치적 운명을 가른 셈이다. 그의 승리는 참패 당한 민주당에 그나마 한 줄기 빛을 던져 줬다. 당내 유력 대선 주자인 이재명 의원이 인천 계양을 보궐 선거에서 당선됐지만 선거 참패 책임론에 휘말려 위상이 예전만 못하다. 하지만 김 당선인은 대선에 관한 질문에 “지금 전혀 생각이 없다”며 “내 머릿속엔 오로지 경기 도정뿐”이라고 손사래를 쳤다. 그럼에도 “경기도를 확 바꿔 대한민국을 바꾸겠다”는 포부는 의미심장하게 들린다. 6월 18일 한 벤처 포럼 간담회 참석 차 충남 천안을 방문한 김 당선인을 만나 경기도의 비전과 발전 방안에 대해 들어봤다. 당초 별 관심 없다고 한 정치에 뛰어든 이유는 뭡니까.“부총리를 그만두고 전남 여수 어촌 마을에 갔는데 주민이 ‘예전엔 나라가 국민 걱정을 했는데 요즘은 국민이 나라 걱정을 한다’고 하더라고요. 경제·사회 구조적 문제를 해결하는데 정치 문제가 해결이 안 되면 아무것도 할 수 없겠다는 생각을 했습니다.&rdquo

2022.06.27 13:06:25

김동연 정책 이재명표 보완 민주당

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