건설 장비 사업을 성공적·안정적으로 영위하기 위해서는 ‘딜러망(판매 네트워크)’ 강화가 가장 중요하다. 건설 장비는 제조사가 소비자에서 바로 장비를 판매하는 형태가 아니라 현지에서 딜러가 고객에게 장비 판매·서비스를 제공하기 때문이다.
현대건설기계는 현재 전 세계 150개국에 540여 개의 딜러망을 보유하고 있는데, 딜러개발팀은 이 가운데 해외 법인이 없는 신흥국(아프리카·중동·중남미·아시아 등)에서 적극적인 활동을 펼치고 있다.
주된 업무는 딜러가 없는 공백 지역 내 신규 딜러를 개발하는 것이다. 지난해 딜러개발팀은 남부 아프리카와 카리브해 섬나라 등을 비롯해 총 37개국의 딜러를 신규로 발굴 또는 육성하는 성과를 거두기도 했다.
그뿐만 아니라 기존 딜러의 애프터서비스·부품·영업·마케팅 역량을 강화하기 위한 조력자 역할도 해냈다.
아무래도 해외에서 직접 딜러망을 구축해야 하는 것이 주된 업무이기 때문에 딜러개발팀은 1년에 약 절반 이상을 해외에서 보낸다.
김수원 딜러개발팀 팀장은 “아프리카와 같은 오지는 치안이 불안한 곳도 있고 풍토병 등의 우려가 많아 다양한 예방접종을 하고 신규 시장 개척에 나서고 있다”며 “어려운 환경 속에서도 신규 딜러를 발굴해 매출이 일어날 때 업무에 큰 보람을 느낀다”고 말했다.
enyou@hankyung.com
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[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
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