컴퍼니 제 1162호 (2018년 03월 07일)

목표를 달성하는 조직의 공통점은

- 영업활동 프로세스 공유 등 조직력 발휘 의식 높은 조직이 달성률 높아


[가쓰키 요시쓰구 리브컨설팅 경영기획본부장] 최근 한국은 저성장 시대에 접어들며 노동시간 단축이 이슈가 되고 있다. 이 때문에 많은 기업들이 ‘업무 생산성 향상’이라는 경영 과제에 직면하게 됐다.

다수의 기업들에 영업 분야에 대한 업무 생산성 향상 테마로 컨설팅을 지원한 리브컨설팅은 ‘영업 목표를 지속적으로 달성하는 영업 조직의 공통점이 무엇일까’라는 의문을 가지고 각 기업들이 운영하고 있는 86개의 영업 조직에 대해 설문 조사를 진행했다.



이 조사를 통해 각 영업 조직의 작년 목표 달성률과 영업 조직의 활동 항목 <그림1>에 대한 자기 평가의 상관 분석을 실시해 알아봤다.



그 결과가 <그림2>의 그래프다. 상관관계가 높은 활동은 순서대로 위에서부터 실행력 ‘가시화’, ‘풍토·조직성’, ‘스킬·노하우의 공유’ 등이 있고 여기서 목표를 지속적으로 달성하는 조직의 공동점이 있다고 말할 수 있다.

실적과 연관성이 가장 높은 가시화에 대한 조사 결과 실태는 영업 활동의 프로세스를 가시화하고 있는 조직이 가장 많았고 결과로 연결되는 지표를 항상 조직 내에서 공유하고 있는 조직일수록 영업 목표에 대한 달성률이 높은 것으로 밝혀졌다.

또한 둘째로 상관계수가 높은 조직 성과는 개인의 실적 성과보다 조직 전체의 실적 성과를 가시화한 조직 풍토를 의미하는 것으로, 조직력을 발휘하려는 의식이 높은 조직일수록 목표 달성률이 높다는 것이 조사 결과 나타났다.

반대로 ‘전략’의 프로세스·승진제도·임금제도·VOC(Voice of Customer)·이직대책 등 종래의 실적 달성에 필요하다고 여겨졌던 개선 항목은 영업 목표 달성과 상관관계가 그다지 없다는 것도 알 수 있었다.

이와 같이 영업 생산성을 높이기 위해서는 성과와 상관관계가 높은 활동이 무엇인지 철저하게 분석한 후 제한된 경영 자원을 어떻게 배분할지 결정하는 활동이 반드시 필요하다. 이번 조사 결과가 경영자들에게 이런 활동의 중요성을 인식하게 되는 계기가 될 수 있을 것이다.

[리브컨설팅(LiB Consulting)]
일본계 경영 컨설팅 회사. 저성장 시대의 일본이 성공했던 사례를 한국 실정에 맞게 적용해 한국에서 성과를 창출하고 있다. 화이트칼라의 업무 생산성 향상 프로그램으로, 2000년대 다수의 기업에서 도입한 DIPS를 저성장 시대의 적응 방법으로 전략적으로 개정한 SPI(Strategic Productivity Improvement)를 주로 지원하고 있다.

[영업 조직 설문 조사]
영업 조직을 총괄하는 관리자 86명이 실시한 온라인 설문 조사. 영업 조직의 생산성 향상에 직결되는 19개의 개선 항목과 2017년 영업 목표 달성률과의 상관관계를 분석했다. 업계별 조직 규모별로 상세한 데이터가 필요한 경우 담당자에게 문의하면 된다. j_byun@libcon.co.jp  (02)543-3883



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입력일시 : 2018-03-06 10:06

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