[한경비즈니스=김정우 기자] 주류 기업의 꽃은 단연 영업이다. 이 중에서도 주점이나 음식점 등을 주 무대로 삼아 활동하며 소비자 접점을 넓히는 데 주력하는 이른바 ‘특판 영업’은 ‘꽃 중의 꽃’으로 불린다.
하이트진로 ‘특판동부지점’은 주류 영업 가운데서도 경쟁이 가장 치열한 강남$서초$송파$강동구 등 4개 구 내 업소를 누비고 있다.
“아쉬움을 파고들어 소비자들의 마음을 공략하는 게 바로 영업의 핵심입니다. 하지만 우리 지점이 맡은 지역은 소비자의 마음을 움직이는 것이 다른 곳보다 훨씬 어려워요.” 오홍근 지점장의 얘기다.
이유는 이렇다. 이들 지역은 유동인구가 많기 때문에 테이블당 매출이 높다. 따라서 모든 주류 기업들이 영업력을 쏟아붓는 것으로 유명하다. 영업 현장은 그야말로 전쟁터다.
그럼에도 불구하고 특판동부지점은 발군의 활약을 펼치며 하이트진로 내부에서 최강 영업팀으로 평가받고 있다.
예컨대 지난 3월 하이트진로가 6년 만에 출시한 맥주 신제품 ‘테라’가 판매 돌풍을 일으키게 만든 주역도 특판동부지점이다.
테라 출시 후 40일 동안 주류 소비가 많은 강남$서초$송파$강동구 등 4개구에서 50% 이상의 업소에 테라를 입점시키는 성과를 올린 것이다.
특판동부지점의 최대 강점으로는 ‘자율성’이 꼽힌다. 특판동부지점은 사람에 의해 움직이는 부서다. 정해진 일은 없다. 직원들이 하고 싶은 일을 자율적으로 만들어 한다.
영업 사원들은 자기 구역의 맡은 업소마다 다양한 이벤트를 진행하는데, 최근 한 직원은 소주에 미니 장난감을 달아 참이슬을 마시는 ‘아버지 고객’의 마음을 사로잡는 재치를 보이기도 했다.
오 지점장은 “틀에 박힌 영업으로는 사람의 마음을 움직일 수 없다”며 “자율성을 장려하며 다양한 아이디어가 영업 현장에 반영될 수 있도록 하고 있다”고 강조했다.
enyou@hankyung.com
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