[2019 100대 CEO&기업] 정영채 사장, 세일즈 중심 영업 대신 ‘고객 관리’에 중점

정영채 사장 약력 : 1964년생. 서울대 경영학과 졸업. 1988년 대우증권 입사. 2000년 대우증권 IB부장 및 인수부장. 2003년 대우증권 기획본부장. 2005년 우리투자증권 IB사업부 대표. 2015년 NH투자증권 부사장 겸 IB사업부 대표. 2018년 NH투자증권 대표이사 사장(현).


[한경비즈니스=차완용 기자] NH투자증권은 올해 창립 50주년을 맞아 제2의 도약을 다짐하고 있다. 국내 대표 증권사로서 자산 관리 비즈니스의 패러다임을 완전히 뒤바꾸는 도전이다.

이를 실현하기 위해 기존 재무 성과 중심의 영업 직원 평가 방식을 올 상반기부터 중단하고 고객 관리가 우선시되도록 영업 직원의 평가 방식을 바꾸기로 했다. 이는 NH투자증권이 추구하고 있는 궁극적 목표인 ‘자본시장의 대표 플랫폼 플레이어의 완성’을 이루기 위해서다.

플랫폼 플레이어의 완성은 자산 관리가 필요한 개인 고객과 더 좋은 투자 대상을 찾는 기관 고객, 다양한 재무적 고민을 가진 기업 고객 모두가 NH투자증권이라는 플랫폼에서 최적의 솔루션을 얻는 단계에 이르는 것을 뜻한다.

좋은 플랫폼으로 고객이 몰려들고 자본이 집중돼 더 많은 네트워크 효과를 얻고 플랫폼이 더욱 성장하는 선순환 구조를 만들자는 것이다.

NH투자증권은 이와 같은 목표를 이루기 위해 올해부터 세일즈 중심의 기존 영업 방식에서 탈피해 고객의 가치를 제고할 수 있는 ‘과정 가치’ 기반의 활동성을 영업의 가치로 내걸고 추진하고 있다.

결과보다 고객을 유치하고 고객이 목표를 달성하기까지의 영업 직원들의 과정과 노력을 더 중시하겠다는 것이다. 실제 고객 대면 접촉 횟수와 자산 운용 보고서, 데일리 정보 자료 발송 등 고객 접촉 활동, 수익률 보고서와 세무 정보, 고객 행사 등의 사후 관리 활동에 대해 영업 직원 평가 비율을 높인다는 방침이다.

이를 실현하기 위해 NH투자증권은 조직 개편도 단행했다. 자산 관리(WM) 부문의 생산성 강화를 위해 WM사업부와 자산관리전략총괄의 운영 체계를 고도화하는 한편 주식·채권·대체투자 관련 운용과 파생 부문을 통합하는 운용사업부를 신설했다. 금융권의 화두인 ‘디지털 트랜스포메이션’을 위한 추진체로 디지털전략총괄도 새로 만들었다.

이러한 NH투자증권의 혁신에는 정영채 사장이 가지고 있는 ‘금융 투자업의 본질은 돈이 아닌 고객을 관리하는 것’이라는 경영관이 투영돼 있기에 가능했다. 정 사장은 대우증권에서 사회생활을 시작한 이후 투자은행(IB) 영업에만 30년 넘게 근무해 온 IB 전문가다. 그동안 현장을 뛰며 보고 듣고 느끼고 아쉬웠던 점을 보완해 실행에 옮기고 있는 것이다.

고객을 우선시하는 정 사장의 경영전략은 시장에서도 통하고 있다. NH투자증권은 지난해 5401억원의 영업이익과 3615억원의 당기순이익을 달성했는데 이는 창사 50년 이후 최대 실적을 올렸다.

정 사장은 조직 문화에도 많은 변화를 주고 있다. 외부 컨설팅을 통해 기존의 조직 문화를 진단·분석하고, 조직 구성원들이 지향하는 방향에 맞도록 정책·제도적 개선 방안을 마련했다. 그 결과 지원 부서의 비효율 업무 30% 절감, 빠른 의사결정을 위한 대면 보고 축소, 직원들에게 새로운 도전 기회 부여와 전문 인력 양성 체계 구축 등을 과감히 실행했다.

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[본 기사는 한경비즈니스 제 1230호(2019.06.24 ~ 2019.06.30) 기사입니다.]