[2012 베스트 PB센터] 보험 부문 삼성생명 - 장기 재무 설계 강점…맞춤 서비스 ‘굿’

은행과 증권업계에 프라이빗 뱅커(PB)가 있다면 보험업계는 파이낸셜 플래너(FP)가 있다. 삼성생명은 명실 공히 국내 최고의 FP 조직을 보유하고 있다.

삼성생명 FP는 VVIP 고객을 대상으로 투자·세무·부동산·상속·증여·위험관리 등 종합적인 재무 설계 서비스를 장기적인 관점에서 제공하는 차별화된 종합 자산 관리 전문가 그룹이다.

삼성생명은 부유층 시장에서 최고의 금융 서비스 제공과 금융 환경 변화에 대응한 신사업 영역 개척 차원에서 2001년 10월 FP 사업을 추진하기 시작했다. 1년여의 전문 인력 양성 과정을 거치고 노하우 축적을 가속화해 2002년 10월 강남 FP센터를 첫 개소했다.

생명보험사 최초로 FP센터를 개설한 삼성생명은 현재 서울 강남·북 등 전국 9개 지역에 FP(Financial Planning)센터를 보유하고 있다. 여기서는 40여 명이 전문 재무 상담을 펼치고 있는데, 이들은 VIP 고객을 대상으로 투자·세무·부동산·상속·증여 등 종합 재무 설계 서비스를 제공한다.

삼성생명의 FP는 말 그대로 전문가 집단이다. 이들은 국제공인재무설계사(CFP)·증권투자상담사·선물거래상담사·금융자산관리사·공인중개사·부동산투자분석사(CCIM: Certified Commercial Investment Member) 등의 자격증을 보유하고 있다.

삼성생명 관계자는 “삼성생명의 FP는 타 금융회사의 PB보다 좀 더 수준이 높다는 평이 많다”면서 “삼성생명 FP센터에서 제공하는 무료 재무 컨설팅 서비스도 VIP 고객들로부터 좋은 반응을 얻고 있다”고 말했다.

삼성생명 FP의 특징은 크게 세 가지다. 첫째, 신뢰를 바탕으로 한 고객 우선주의다. 삼성생명은 보험회사답게 FP 조직을 금융 상품 판매를 위한 채널이라기보다 고객의 이익 창출을 돕기 위한 지렛대로 규정한다. 둘째, ‘중·장기적 재무 설계’에 포커스를 맞춘다. 보험은 금융 상품 중 투자 기간이 가장 긴 상품 중 하나다.

그렇다 보니 중·장기적 재무 설계에서는 보험회사가 가장 잘 알고 있으며 가장 잘할 수밖에 없다. 마지막으로 우수한 인프라다. 삼성생명 FP는 고객에게 단순한 종합 재무 설계를 제공하는 것을 넘어 고객의 사업 전반에 대해 ‘토털 비즈니스 케어’ 개념을 도입하고 있다.

자산 증식·승계 플래닝 전략 ‘주목’

그렇다면 삼성생명 FP에게 도움을 받는 고객들은 누구일까. 삼성생명 FP를 이용하는 고액 자산가들은 보통 연소득 2억5000만 원 이상, 금융자산 10억 원 이상, 순자산 50억 원 이상이다. 하지만 삼성생명에 따르면 이 기준은 형식적인 기준으로, 반드시 이 조건을 만족시키지 않더라도 최소한의 요건만 갖춘 고객들에게도 FP 서비스를 제공하고 있다.

좀 더 구체적으로 삼성생명 FP의 서비스를 살펴보면, 은행이나 증권사의 PB 서비스와 차별화된 종합 자산 관리 서비스인 GAP&TAP 서비스를 제공하고 있다. GAP(Growth of Asset Planning)는 자산 증식 플래닝을 의미하며 TAP(Transfer of Asset Planning)는 자산 승계 플래닝을 의미한다.

이 서비스는 FP 한 사람이 한 고객을 전담해 고객별로 서로 다른 재무적 상황을 고려해 보유 자산과 상황을 분석한 뒤 고객의 요구와 재무 목표에 따라 금융자산·부동산 등에 대한 투자 전략과 세금·은퇴·상속·증여에 대한 대안을 장기적 관점에서 제공하는 일대일 맞춤 서비스다.

삼성생명 측은 “은행과 증권은 고객의 여유 자금으로 다양한 펀드 상품에 투자하는 전략을 제안하는 데 중점을 두고 있지만 FP센터는 고객의 재무 현황과 니즈를 분석해 자산 증식 및 승계 플래닝을 종합적으로 검토, 고객에게 가장 유용한 전략을 제안하고 있다”고 강조했다.

삼성생명은 10년 가까이 쌓아온 노하우를 바탕으로 최고경영자(CEO)·임원·의사·자영업자·은퇴자·부동산 오너 등 직업군별로 고유한 니즈를 발굴하고 이에 대한 최적의 해결 방안을 도출하는데 많은 노력을 기울여 왔다.

예를 들어 CEO는 ‘현재의 주주 구성과 지분은 적절한가’, ‘전체 자산 중 법인 자산과 개인 자산의 비율은 적정한가’, ‘법인세와 소득세를 합법적으로 절세할 수 있는 방법은 없는가’, ‘법인을 누구에게 언제, 어떻게 물려주는 것이 좋은가’라는 공통적 의문을 가지고 있다.

또 부동산 오너에게는 ‘보유 부동산의 최적화된 활용·관리 방안’, ‘임대 소득 등의 발생 시 합법적인 절세 방안’, ‘임대 소득 및 보증금의 효율적인 운용 방안’, ‘보유하고 있는 부동산의 법률 분쟁 시 대처 방안’, ‘보유 임대 물건의 합법적인 상속·증여세 절세 방안’ 등의 고민을 해결해 주고 있다.

삼성생명 FP는 이 같은 대다수 CEO들의 고민을 GAP와 TAP라는 서비스의 양대 축을 기반으로 접근해 해결책을 찾아 준다. 즉 CEO는 GAP의 관점에서 금융 포트폴리오 조정, 부동산 운용 자문, 법인 운용 법률 자문 등의 서비스를 해준다. TAP의 관점에서는 CEO의 자산 및 법인의 상속·증여 포르폴리오를 조정해 주거나 절세 방안을 알려준다.

또 부동산 오너에게는 GAP의 관점에서 부동산 운용에 대한 노하우를 배가해 주는 서비스는 물론 법률 자문도 해준다. 이와 함께 TAP의 관점에서는 합법적인 상속 증여 등의 절세 방안을 찾아준다.





인터뷰 : 송병국 삼성생명 FP센터장·상무
“고액 자산가의 ‘가려운 부분’ 가장 잘 알아”

삼성증권 UHNW(Ultra High-Net Worth: 초고액 자산가) 사업부장을 맡고 있는 박경희 상무는 보람은행·씨티은행·조흥은행(현 신한은행)을 거쳐 2006년 옮긴 삼성증권까지 프라이빗 뱅커(PB)라는 한 우물을 파 온 프로페셔널이다. 그는 삼성증권 PB 서비스의 강점을 그 무엇보다 최고 역량의 PB 인력이 모여 있기 때문에 발휘된다고 강조했다.



Q 업계에서 인정하는 최고의 PB센터로 선정된 이유는 무엇인가.

A PB 체제의 경쟁력을 유지하기 위해서는 우수한 인력, 체계화된 시스템, 고객 중심 서비스 제공이 매우 중요하다. 삼성생명 FP센터는 2002년 10월 센터 설립 이후 10년간 이를 유지한 것이 지난 수년간 최고의 PB센터로 인정받는 원동력이 됐다고 생각한다.

먼저 베스트 인력을 운영하기 위해 좋은 인력을 확보하고 확보된 인력에 대해 육성하고 발전시키며 PB 개인 간 스킬 차이가 심하기 때문에 상호 노하우 공유를 통해 이를 줄여 주는데 노력하고 있다.

둘째, 시스템이 중요한데 고객과의 상담 프로세스를 표준화·체계화하고 이를 장기간 일관되게 유지해 모든 PB 업무의 수준을 상향 평준화하고 회사의 업력을 높여 가는 것이 매우 중요하다고 판단된다. 삼성생명은 10년간 동일한 상담 프로세스를 유지하고 있으며 플래너 간 철저한 노하우 공유를 통해 표준화된 상담을 고객에게 제공하고 있다.

마지막으로 고객 중심의 서비스 제공이다. 우리 FP센터는 상품의 판매가 목적이 아니다. 우리는 향후 발생하게 될 고객의 자산 관리 문제에 대해 선제 대응할 수 있는 장기간의 계획을 세우고 있다. 이에 따라 자연스레 우리 FP센터의 고객은 자신의 재산 현황을 다 오픈해 자산의 건강검진을 받고 있다. 고객 중심의 서비스 제공은 고객에게 상품 가입을 위한 상담이 아니라 향후 발생될 문제의 사전 진단으로서의 상담을 의미한다.

Q 최근 주목할만한 성과는.

A 최근 FP센터를 통해 자산 100억 원 이상의 고객 상담이 한 달에 플래너 1인당 50회 정도 이뤄지고 있다. 개소 이후 10년간 상담량이 꾸준히 증가하고 있는 추세다. 꾸준히 고액 자산가의 상담이 늘어난다는 것은 그만큼 고액 자산가의 가려운 부분을 잘 알고 그 부분에 대한 해결책 제시 또한 잘 이뤄지고 있다는 것을 여실히 보여준다고 할 수 있다.

Q 삼성생명 FP의 맨파워는 어떤가.

A 우수한 PB 인력의 최우선 조건은 오랜 기간에 걸쳐 쌓은 노하우라고 생각한다. 신규 FP를 제외하면 FP의 평균 경력이 7년 이상으로, 경력에 있어서는 타 금융권 대비 우수한 수준이다. 또 베테랑 FP의 상담 노하우가 표준화되고 체계화된 상담 프로세스에 따라 신규 FP에게 이어지는 것이 우리 FP센터의 가장 큰 강점이라고 생각한다.

이와 함께 FP센터의 인력에 전문가 그룹도 있다. 세무 전문가 5명, 투자 전문가 2명, 부동산 전문가 2명 등 총 9명의 분야별 전문가들이 각 분야의 세부 적이고 전문적인 고객 상담 및 FP 지원을 하고 있다.

세무 전문가는 세법 개정 등에 대해 고객의 재무적인 변화를 어떻게 해야 할지 대안을 마련하는 등 즉각적인 현장 지원을 하고 있어 수요가 많고 고객 만족도가 높다.

Q 새롭게 주력하고 있는 상품이나 서비스가 있다면.

A 최근 들어 법인 CEO 상담 서비스가 절반 이상을 차지하고 있다. 법인 CEO는 지금까지 일궈온 사업의 승계에 관심이 높다. 우리 FP센터는 그에 따른 사업 승계 관련 상담에 대한 노하우 및 표준화된 솔루션을 제공하고 있다. 최근 들어서는 국내에 사업장을 둔 법인 CEO의 가업 승계뿐만 아니라 해외 자산 및 해외에 사업장을 둔 법인 CEO의 가업 승계에 대한 상담도 준비하고 있다.

Q 재무 관리 및 은퇴 설계에서 최근 떠오르는 트렌드는 무엇인가.

A 최근 부유층 고객은 저금리 기조 속에서 수익률을 기대하기보다 절세에 많은 비중을 두고 있다. 이는 최근 우리 FP센터에서 고액 자산가를 대상으로 진행한 설문 조사에서도 잘 나타난다. 설문 결과를 보면 고액 자산가들은 비과세 저축 상품에 관심을 갖고 있는 것으로 조사됐다. 이렇듯 최근 고액 자산가의 재무 설계에서 중요시되는 것은 자산의 승계보다 자산의 이전 및 절세가 차지하는 비중이 크다고 볼 수 있다.


이홍표 기자 hawlling@hankyung.com