상대의 눈 보고 대화하고, 극단적 논쟁은 가급적 피해야
“외모가 아니라 마음을 가꾸어야 합니다.” 의 저자이자 회사에서 ‘매너의 달인’으로 통하는 한경 푸르덴셜생명보험 세일즈매니저(42)가 제시한 ‘매너 좋은 직장인이 되기 위한 비법’이다. “매너는 포장된 겉모습이 아닙니다. 진정으로 연민과 배려의 마음을 갖게 되면 그 마음이 눈빛과 얼굴표정으로 상대방에게 전달돼 매너가 좋은 사람으로 기억될 것입니다.”지금은 사내에서 ‘매너’ ‘첫인상’ 하면 그를 떠올리지만 10년 전만 하더라도 세련미 없는 옷차림의 신출내기 영업사원에 지나지 않았다. 그것도 친구들로부터 ‘너는 영업체질이 아니야’라는 소리를 수없이 들었을 정도로 다듬어지지 않은 외모에 어눌하고 과묵한 말솜씨를 지니고 있었다. 실제로 입사 초창기에 총 2,000여명의 고객을 방문했지만 계약 성공은 겨우 300여건에 불과했다. 그러던 그가 승무원 출신인 아내와 고객들의 도움을 받아 ‘첫인상’ ‘매너’의 전문가로 거듭나더니 3W(일주일에 3건 이상 계약) 50주 기록, 2년 연속 MDRT(백만달러 원탁회의) 자격 획득이라는 놀라운 성과를 거둔 것이다.그럼 한매니저처럼 ‘매너의 달인’이 되려면 어떻게 해야 할까. 그의 첫 도움말은 ‘표정이 밝아야 한다’는 것이다. “처음 만나는 사람은 대개 얼굴표정과 눈빛부터 보기 마련입니다. 표정은 마음의 창이고 눈빛은 거울입니다. 밝으면 밝을수록 첫인상을 좋게 가져갈 수 있습니다.”하지만 연기자도 아닌데 표정이라는 게 어디 마음대로 조절되는 것인가. 그는 우선 마음을 비운 채 어떻게 하면 상대방에게 도움을 줄 수 있을지를 생각하면 긍정적인 마음이 절로 생긴다고 말했다.“외모를 가꿀 생각보다 마음을 비우고 새로 가꾸는 연습을 먼저 해야 합니다. 마음이 바뀌면 눈빛도 바뀝니다.그는 몇가지 기술도 전수했다. 우선 약속시간에 늦는 것은 금물이다. 사회적으로 허용된 스킨십인 악수도 먼저 청하고 명함도 앞서 건네는 등 적극적이어야 한다. 대화를 할 때도 항상 경청하고 공감하는 것이 무엇보다 중요하다고 강조한다. 시선은 70% 이상 상대방의 눈을 봐야 하는데, 그렇지 않을 경우 뭘 숨기고 있거나 자신감이 떨어진다는 느낌을 상대방이 가질 수 있다. 혹시 눈을 똑바로 쳐다보지 못할 경우 얼굴의 수직라인을 보는 것도 괜찮다고 덧붙였다. 코, 이마, 입술을 오가면서 가끔 눈을 쳐다보면 된다는 것이다.특히 주의할 점은 서로 의견이 엇갈리는 경우다. 곧바로 받아치면 대화는 깨지기 마련이다. 그는 “yes but, yes and 화법을 사용하는 것이 좋다”고 조언했다. ‘사실은 그런 이유 때문에 이렇게 생각한다’는 식으로 이끌어야 한다는 것.그는 마무리를 잘 짓는 것도 중요하다고 말한다. 일어날 때도 타이밍이 있다는 것이 그의 지론이다. “일어나야 할 타이밍보다 앞서 일어나는 게 중요합니다. 약간의 여운을 남기는 것이 좋습니다. 당장에 오늘 뭔가를 이루겠다는 생각보다는 많은 것을 얻었다고 생각하십시오.”그의 관심사는 첫인상, 매너에서 비즈니스 상담, 면접 등으로 옮아가고 있다. 특히 면접과 관련해서 집중 연구 중이다. 앞으로 기업에서 면접 비중이 더욱 높아질 것이라는 전망을 갖고 있다. 에 이어 조만간 면접 관련 책자도 펴낼 계획이다.약력: 1964년 경남 남해 출생. 83년 서울 동북고 졸업. 89년 연세대 경영학과 졸업. 97년 푸르덴셜 입사. 98~99년 MDRT 자격 획득. 2000년 1월 세일즈매니저(리크루팅ㆍ교육)매너 달인 한경의 TIP1. 외모보다 마음을 먼저 바꿔라2. 항상 경청하고 공감하라3. 시선은 얼굴 수직라인에 둬라4. ‘yes but, yes and’ 화법을 사용하라5. 여운을 남기고 일어나라