한국시장 초고소고 질주 … 최단기간에 1만대 판매 돌파
한국토요타자동차의 렉서스가 한국 상륙 3년 5개월 만인 지난 5월 누계 판매 1만대를 돌파했다. 국내에 들어온 수입차업체들 중 누계 판매 대수가 1만대를 넘는 곳은 렉서스를 포함, BMW, 메르세데스벤츠, 다임러크라이슬러, 포드 등 4곳뿐. 렉서스는 2001년 1월 국내시장에 진출해 그해 841대를 판매한 데 이어 이듬해 2,968대, 지난해 3,772대 등 매년 큰 폭의 성장을 기록하며 가장 짧은 시일에 1만대 고지에 올라섰다. 올 1∼5월의 경우 2,025대가 팔려 지난해 같은 기간의 1,301대보다 55.6%나 늘어났다. 이에 따라 올 판매목표인 4,500대 달성은 무난할 것으로 전망된다.한국토요타자동차는 상품 및 브랜드력, 고객만족, 딜러만족의 3박자 조화를 성공비결로 꼽고 있다.먼저 상품 및 브랜드력 부문. 일본 도요타자동차는 전세계적으로 ‘도요타’(Toyota)와 ‘렉서스’(Lexus)라는 2가지 브랜드로 제품을 판매하고 있다. 그 가운데 한국에 투입한 렉서스는 1989년 자동차 성공의 등용문이라 일컫는 미국시장에서 호평을 받은 최고급 브랜드이다. 한국토요타의 딜러들은 “고객 대부분이 렉서스라는 브랜드를 이미 알고 있는 상태에서 전시장을 찾고 있다”며 “특히 고객들은 렉서스를 미국에서도 인정받는 최고급 자동차로 인식해 세일즈맨들의 특별한 설명 없이도 판매가 자연스럽게 이뤄지고 있다”고 입을 모았다.브랜드 대비 제품가격의 경쟁력도 렉서스를 한국시장에서 고속질주하게 만든 결정적인 요인으로 작용하고 있다. 국내에서 렉서스 판매의 50%를 넘는 ES330의 가격은 5,620만원으로 같은 그레이드의 경쟁 수입차종들보다 가격이 낮은 편이다. 채영석 편집국장은 “도요타가 브랜드 및 상품력 대비 가격경쟁력이 높은 차종을 국내에 내놓는 등 제품구성 전략 면에서 다른 수입차업체들보다 앞섰던 게 사실”이라고 성공요인을 분석했다. 이와 관련, 한국토요타 정해양 마케팅 부장은 “렉서스의 판매는 가격결정 단계에서부터 합리적인 가격으로 설정하고 ‘공정가격’(Fair Price)을 통해 고객만족도를 높이는 것”이라고 설명했다.둘째 고객만족. 한국토요타는 ‘뛰어난 제품뿐만 아니라 최고의 서비스를 판다’는 슬로건 아래 다양한 프로그램을 선보였다. 렉서스를 구입한 고객에게 (계간, 생활문화 교양지)을 제공하는 한편 월드클래스콘서트(연 8~10회), 렉서스 드라이빙 스쿨 등 기타 문화행사 및 금융세미나 등에 참여할 수 있도록 했다. 이와 함께 각종 사회공헌 프로그램도 펼쳤다. 정부장은 “한국토요타가 국내에서 ‘좋은 기업시민’(Good Corporation Citizenship) 이 되겠다는 뜻에서 사회공헌 프로그램을 마련하게 됐다”고 밝혔다. 매년 유명 오케스트라를 초청하는 ‘토요타 클래식’, 청소년 해외연수 프로그램, 렉서스 자선골프, 산학협력 프로그램(Toyota Technical Education ProgramㆍT-TEP), 만분클럽 가입, 국립암센터 토요타 암 연구기금 지원 등이 대표적인 사례들이다. 최근에는 서울대학교 국제대학원의 특별강좌 ‘아시아 앤 더 월드’(Asia and the World)에 올 9월부터 향후 3년간에 걸쳐 약 5,000만엔(약 5억원)을 지원하기로 결정했다. 한국토요타의 딜러인 프라임모터 한영철 사장은 “도요타 및 제품에 대한 이미지가 좋아지면서 고객의 렉서스 재구매율이 크게 높아지고 있을 뿐만 아니라 고객들이 스스로 세일즈맨을 자청해 새로운 고객들을 추천하는 사례가 빈번할 정도로 만족도가 최상이다”고 칭찬을 아끼지 않았다.마지막으로 딜러의 만족도부문. 한국토요타는 딜러의 숫자를 늘리는 데 있어 기존 딜러들의 입장을 감안해 결정하고 있다. 이는 ‘딜러가 만족해야 고객이 만족한다’는 경영방침에 따라 딜러들의 수익성을 최대한 보장해 주기 위한 것이다. 그 대신 한국토요타는 딜러들에게 고객이 만족할 수 있을 정도의 정비사업소, 쇼룸 등의 각종 시설을 설치토록 요구하고 있다. 한사장은 “딜러들의 수익을 고객들에게 환원하라는 뜻으로 받아들여져 딜러들이 대만족하고 있다”고 전했다.한편 한국토요타는 올해 딜러를 한 곳 늘려 7개소를 확보한 데 이어 내년까지 대구와 대전에 딜러를 추가로 선정해 모두 9개의 딜러망을 구축한다는 계획이다. 또 파이낸셜서비스(Financial Service)회사를 설립해 연말께 서비스를 개시하고, 약 200억원을 투자해 일반 교육 및 첨단 정비 교육이 가능한 렉서스 트레이닝센터를 연내에 착공하는 등 고객만족도 향상을 위한 서비스 분야의 투자를 더욱 강화할 방침이다. 특히 올해 안에 하이브리드 자동차인 ‘프리우스’의 첨단기술을 소개하는 프로그램을 마련할 계획이어서 렉서스는 당분간 탄탄대로를 계속 질주할 것으로 보인다.