거액의 점포임대료나 판매에 들어가는 각종 비용을 줄일수 있는 통신판매의 경쟁력은 싼 가격이다. 할인매장보다도 싸야 물건이 팔리기 때문이다. 그러나 회수율이 떨어지는 카탈로그는 통신판매업자의 가격경쟁력의 발목을 잡는 요인이다. 카탈로그보다 더 효율적으로 상품을 알리고 고객을 확보할수 있는 수단이 있다면 통신판매업의 장래는 더욱 밝다고 할수 있다. PC통신이나 인터넷이 통신판매수단으로 주목받는 것은 카탈로그등에 들어가는 각종 경비를 줄일수 있어서이다.컴퓨터통신판매가 갖는 장점은 종이를 줄임으로써 생기는 비용절감뿐만이 아니라 상품정보를 항상 최신의 것으로 유지할 수 있다는점이다. 24시간 내내 상품을 홍보할 수도 있다. 종이카탈로그와 달리 다양한 디자인으로 소비자들의 눈을 끌수 있도록 꾸밀수 있고제품에 대한 평가를 실어 소비자들에게 상품선택에 도움을 줄 수있다.또한 자료가 데이터베이스로 가공되어 있으므로 상품정보를 주제별가격별로 쉽게 검색할수 있고 등록된 고객도 함께 데이터베이스와연결하여 관리할수 있다.PC통신이나 인터넷이 종이를 매개로한 통신판매와 근본적으로 다른점은 쌍방향성이다. 게시판을 통해 소비자의 의견을 수시로 수렴할수 있고 전자우편을 통해 정기적으로 제품안내를 할수도 있다.통신판매에서 PC통신과 인터넷이 차지하는 비중은 미미하다. 아직은 가능성에 무게를 두고 있는 상황이다. 컴퓨터통신판매의 잠재력은 올해 6백만대로 추정되는 컴퓨터의 보급대수로 알수 있다. 홈쇼핑을 통해 상품을 구매할수 있는 PC통신의 유료가입자수는 약1백20만명. 대부분이 20대와 30대로 PC통신인구의 70%를 차지한다.◆ 전자우편통해 정기적 제품안내PC통신을 통해 거래되는 품목은 도서 음반 비디오 꽃 케이크 생활용품 농수산물 컴퓨터본체 및 주변기기 소프트웨어 건강식품 보석향수 액세서리 성인용품 자동자용품 영화표 등 다양하나 주로 영화표나 항공권등의 예약판매, 소프트웨어 컴퓨터 도서 음반 비디오 주문판매 등이다.천리안홈쇼핑의 경우 지난달 이용건수는 총1백11만7천여건. 2만8천시간을 이용했다. 이중 항공권 예약서비스 이용시간이 가장 많아대한항공이 4천2백시간, 아시아나항공이 2천1백시간이다. 하이텔은영화예약과 성인용품판매가 가장많고 나우누리는 항공권예약 컴퓨터 주변기기 소프트웨어, 유니텔은 컴퓨터 주변기기 소프트웨어 꽃배달사업이 상위를 차지하고 있다.거래방식은 통신을 통해 상품의 그림과 설명을 보고 주문한후 대금을 입금하면 우편으로 배달하는 방식이 일반적이다. 신용카드로 통신요금을 결제하고 있다면 주문후 별도의 입금과정없이 곧바고 접수 배달할 수 있다. 소프트웨어는 통신을 통해 다운로드받을 수 있는 특징을 판매에 그대로 적용할 수 있다. 즉 제공되는 정보를 보고 필요한 소프트웨어를 다운로드받으면 구매자의 통신ID로 상품대금이 청구된다. 영화 연극 공연 등의 표는 예약서비스와 병행하여판매한다.PC통신업체는 단지 통신매체를 임대하는 역할만 한다. 즉 사업자로부터 상품목록과 메뉴를 넘겨받으면 프로그램을 개발한 다음 유지관리만 담당하는 것이다.통신판매업체와 PC통신사의 요금 정산방법은 조건에 따라 다른데매출액을 일정비율로 나누는 방법, 월정액제, 월정액제로 하되 이용시간이 일정시간을 넘으면 분단위로 계산하는 종량제, 이용시간에 따라 계산하는 완전종량제 등으로 분류할수 있다. 통신시스템의역할정도 제공정보의 우수성 등에 따라 달라진다.업체선정기준은 기존에 진출한 업종을 고려하여 결정하는데 아이디어가 돋보이는 차별화된 상품이라면 쉽게 계약할수 있다. 보통 계약을 맺고 영업을 시작하기 까지는 4주에서 3개월이 걸리는데 메뉴구성이 특수하지 않으면 통상 4주가 소요된다.인터넷은 PC통신이상으로 풍부한 가능성을 지니고 있는 매체로 주목받고 있다. 인터넷의 개방적 속성으로 소비자는 특정 PC통신에가입할 필요없이 인터넷에 가입해 있기만 하면 누구나 회원으로 등록하여 사용할수 있다.◆ 계약맺고 영업시작 4주서 3개월 소요현재 인터넷으로 통신판매를 하는 곳은롯데백화점(http://shopping.lotte.co.kr) 데이콤의인터파크(http://www.interpark.com)비씨카드(http://www.bccard.co.kr)등이다.인터넷은 아직 PC통신만큼 활성화돼 있지않다. 국내의 인터넷 사용자수가 35만명으로 안정적 구매층이 아직 확보돼 있지 않기 때문이다. 이중 20만명은 PC통신 사용인구와 겹치는 것으로 나타나 인터넷을 통한 통신판매는 아직까지 가능성만 있는 시장으로 인식되고있다. 실제로 인터넷에 쇼핑몰을 구축하는 업체는 물건을 팔아 이익을 남기려하기 보다 미래시장의 선점을 목표로 하고있다.현재 미국에서는 CD 도서 소프트웨어판매업을 중심으로 인터넷통신판매가 성업중이다. 인터넷판매분야의 성공사례로 꼽히는 기업은미국의 사이버리안 아웃포스트사(http://www.cybout.com) 서적 PC주변기기등 각종 컴퓨터관련제품 3천여점을 판매해 매달 수십만달러의 매출실적을 올리고 있다. 16만 5천개의 CD와 비디오제품을 보유하고 있는 CD나우(http://www.cdnow.com)도 인터넷을 통한 통신판매의 성공사례로 꼽히고 있다.★ 유엔아이익스프레스 / 음반판매로 월 2천만원 매출유엔아이익스프레스(대표 이병린 41세)는 하이텔 천리안 나우누리에서 음반과 비디오를 판매하고 있는 회사이다. 지난 94년 자본금5천만원으로 시작해 월2천만원의 매출을 올리고 있다. 대금처리는신용카드결제가 60~70%이고 나머지는 은행의 지로를 통해 이루어진다. 대금정산은 통신업체마다 다르다. 하이텔과 나우콤은 매출액의4%를 수수료로 지급하고 천리안은 홈쇼핑사용료로 11만원을 지급한다. 지출은 직원 3명의 인건비가 가장 큰 비중을 차지한다. 상품배달비로 한달에 1백만원, 전화요금으로 30만원을 지출한다.음반판매는 인기순위와 비슷하지만 유통망이 잘 갖추어지지않은 지방의 소비자들에게는 쉽게 구할수 없는 품목이 인기에 관계없이 잘나간다고 한다. 배달의 90%는 등기를 이용하고 양이 많으면 택배도이용한다. 무료배달이고 배달중 파손된 상품은 무료로 교환한다.먼저 주문을 접수받아 상품을 구입하므로 재고부담이 거의 없다.반면 인기품목의 경우 주문이 밀리면 납품에 어려움을 겪은 경우도종종 있다고 한다.판매시스템은 통신회사의 기술진과 상의해 만든다. 판매업체는 상품정보를 입력하여 통신회사의 호스트컴퓨터에 전송하기만 하면 된다. 통신회사마다 프로그램이 약간 달라 각 회사별로 따로 입력하여 전송한다.유엔아이익스프레스는 천리안등 3개사와 계약을 맺고있으므로 각 회사별로 3회 정보를 입력하여 전송한다. 서버를 구입하여 사용하면 입력과정이 간편하나 서버운영인력이 별도로 있어야하고 시스템가격도 부담스러워 개인용컴퓨터를 이용한다. 사용하는컴퓨터는 486급. 모뎀을 이용하여 전화선을 통해 자료를 주고 받는다.『배달이 조금만 늦어도 돈을 떼이는게 아닌가 의심을 하곤 합니다. 처음엔 사람들이 신용카드를 안쓰려 했어요. 신용카드번호를악용하여 이중으로 승인받아 카드대금을 가로챌까 걱정이 되어서지요.』 서로 얼굴을 보지 않고 하는 거래이기 때문에 신용이 매우중요하다는 이병린사장은 자리가 잡히면 음반매니아를 상대로 원판도 취급하고 장르별로 특화할 계획이다.