매출액 95년도 52억원, 96년도 1백20억원, 97년도 2백10억원 목표.매출이익 95년도 5억5천만원, 96년도 10억원, 97년도 20억원 목표.국내에서 급성장하는 컴퓨터관련 특수장비 및 시스템솔루션 제공업체인 (주)퍼스트 시스템즈가 최근에 이루어낸 영업성과다. 이 회사는 지난 90년 창업후 매년 2백~3백%의 초고속 성장을 해왔다. 불경기 속 경영난에 시달리고 있는 다른 중소기업과는 달리 앞으로도이러한 성장가도를 달릴 것으로 임직원들은 모두 확신하고 있다.그렇다면 이 회사의 초고속성장의 배경은 과연 무엇인가. 성장가도를 달리는 중소기업 대부분이 그렇듯이 유망한 틈새시장을 정확히겨냥했다는 점이다.◆ 기술지원·시스템운용 전문업체로 발돋움퍼스트 시스템즈의 김용호(41) 사장은 지난 92년부터 범용컴퓨터의판매시장이 대기업 위주로 급격히 재편되자 살아남기 위한 전략으로 특수컴퓨터 장비시장에 눈을 돌렸다. 당시 한국의 컴퓨터시장은삼성 대우 LG 삼보 등 대기업들이 컴퓨터완성품을 대량생산하면서컴퓨터조립시장이 위축되기 시작했다. 컴퓨터수출도 대만과 일본미국의 제품에 밀려 거의 중단되다시피했다. 컴퓨터를 조립판매하던 김사장은 재빨리 시장동향을 파악, 최첨단 고가장비의 판매에나섰다. 이러한 첨단 컴퓨터 주변기기는 때마침 불어닥친 국내 컴퓨터화 바람을 타고 쾌속진격했다. 고객이 주로 대기업이나 컴퓨터에 관심이 높은 전문가집단이어서 경기의 호불황에 좌우되지 않는공고한 시장이었다. 다만 특수장비들이 주종이라 시장이 작은 것이흠이었으나 초창기에는 이러한 시장성격이 대기업의 진출을 막는보호막으로 작용하기도 했다. 이제는 이러한 틈새시장도 급격히 확대되고 있으나 이제는 회사규모도 커져 이 분야의 선두주자로 떠오르고 있다. 시장흐름과 제품선택이 절묘히 맞아 떨어진 셈이다.퍼스트 시스템즈의 사업은 크게 컴퓨터그래픽, CAD, 디지털이미지,멀티미디어, 출판컴퓨터시스템으로 나눌 수 있다. 각 사업부마다전문요원들이 있어 고객들의 수요에 즉각 대응, 시스템을 구성해주는 동시에 시스템솔루션에 관한 컨설팅을 제공하고 있다. 한마디로특수 컴퓨터 시스템 기기에 대한 단순한 수입판매 뿐아니라 기술지원 및 시스템운용에 관한 전문업체로 발돋움하겠다는 포석이 깔려있다.◆ 5개국 18개 메이커로부터 32개품목 수입 판매이같은 경영전략은 김사장이 해외에서 얻은 신용과 발빠른 정보력그리고 컴퓨터관련 수출입경험에서 비롯됐다. 그는 뉴욕주립대학에서 경영학을 전공하고 지난 86년부터 효성컴퓨터사업부 해외지사에근무하며 컴퓨터 및 노트북의 수출업무를 담당했던 경험을 살려 각분야에서 필요한 적절한 장비와 솔루션을 공급, 그 명성을 쌓아왔던 것이다.현재 이 회사가 들여오는 첨단장비는 모두 세계최고 제품들로 구성되어 있다. 미국 일본 캐나다 영국 싱가포르 네덜란드 등 5개국18개 전문컴퓨터주변기기 메이커들로부터 약 32개품목의 장비를 수입,판매하고 있다. 해외메이커들을 구체적으로 살펴보면 컬러프린터를 생산하는 일본의 신코사, 그래픽보드를 생산하는 캐나다의 매트록스(Matrox)사, CD레코더를 제작하는 일본의 야마하 및 TEAC사,네덜란드의 필립스사, 중대형모니터을 공급하는 미국의뷰소닉(ViewSonic)사 등 업계에서는 이미 잘 알여진 업체들이다.국내의 공급업체도 3개사 5개 품목에 이른다. 모두 특수목적을 위해 사용되는 컴퓨터 주변기기들이다. 이들 품목 중에는 2천만원을호가하는 전문그래픽용 특수컬러프린터와 고성능 노트북컴퓨터 등도 끼여있다. CD레코더의 경우에는 국내시장의 80%를 이 회사가 공급하고 있다.국내 거래업체수는 약 6백50개로 대부분 시스템통합 업체들이다.또한 23개 전문대리점을 두어 전국유통망을 구축해나가고 있다. 이들 거래업체들에는 제품별로 15~30% 정도의 높은 마진을 보장해주고 있어 협력업체로서 상호 성장을 모색하는 전략을 구사하고 있다.★ 미니 인터뷰 / (주)퍼스트시스템즈의 김용호사장중소기업의 장점 최대한 살린다▶ 정보통신관련시장 전망은.현재 경기가 침체국면에 들어섰다고 하지만 이 분야는 여전히 호황을 구가하고 있습니다. 오는 2천년 이후에도 여전히 정보통신시장은 계속 확대될 것이 확실합니다. 미래세계는 개인 뿐아니라 사회가 모두 자본이 아니라 정보와 지식 중심으로 이루어질 것입니다.따라서 컴퓨터 기기 및 솔루션제공업체인 저희 회사의 성장속도는지속될 것으로 보입니다.▶ 중소기업 경영자로서 우려되는 점은.대기업의 시장침투입니다. 중소기업이 틈새시장을 찾아 어렵게 시장을 개척해 놓으면 대기업이 거대한 자본력과 조직을 앞세워 일거에 시장을 휩쓰는 사례가 많습니다. 규모가 큰 시장치고 대기업이끼여들지 않는 분야는 거의 없을 정도입니다. 현재 컴퓨터시장의경우 모니터와 본체 프린터 등 거대시장이 형성된 분야는 모두 대기업들이 생산체제를 구축해놓은 상태입니다. 반면 수요가 점차 늘고 있는 스캐너 시장은 대만 일본 미국 등 외국제품이 모두 국내시장을 독차지하고 있습니다. 기술력이 없다기 보다는 대기업이 끼여들기엔 아직 국내시장이 적다고 생각하기 때문이지요.▶ 대기업들과의 경쟁에서 살아남는 비결은.중소기업의 장점을 최대한 살리는 일입니다. 대기업은 성숙된 거대시장만을 쫓다보니 자금력에 바탕을 둔 대량생산에 의존하는 경향이 있습니다. 개인의 전문성보다는 조직력을 이용한 판매에 매달린다는 뜻이죠. 그러나 중소기업은 개인마다 모두 프로라는 기분으로일하기 때문에 각자의 업무에서 독보적인 전문성을 쌓을 수 있습니다. 이러한 전문성은 개별고객의 수요에 즉시 대처할 수 있는 무기로 작용합니다. 특히 정보통신산업의 경우 하드웨어는 보편화됐으나 소프트웨어나 솔루션은 고객의 사용목적에 따라 독특한 시스템을 구축해 주어야 할 때가 대부분입니다. 고도의 전문성을 가진 자만이 이러한 소비자의 수요에 즉시 대응할 수 있습니다. 앞으로 정보통신산업만큼은 적어도 대기업 보다는 중소기업이 경쟁력을 유지하게 될 것입니다.▶ 사업을 하다보면 자금조달이 큰 애로점일텐데.예전보다 많이 개선됐지만 은행문턱은 여전히 높다고 느껴집니다.창업이후 계속 고성장을 해온 저희 회사도 아직 신용보다는 담보위주로 자금을 조달하는 편입니다. 신용대출이라 하더라도 재정보증 등 인적담보가 추가해야만 되는 실정입니다. 사업이 잘 안되는중소기업체는 더 이상 이야기가 필요없을 정도라 생각하면 됩니다.